Обзор

Цель данного справочника — направить вашу креативность в нужное русло. Думаете, такая формулировка неуместна для инструкции по автоматизации маркетинга? Возможно, но такова наша цель. Процесс автоматизации маркетинга требует творческого подхода, и вы убедитесь в этом.

Гибкие процессы

Думаете, что из-за автоматизация маркетинга придется адаптировать бизнес под требования системы? В действительности все наоборот. Автоматизация маркетинга GetResponse позволяет создавать гибкие процессы, которые будут обеспечивать поддержку вашей уникальной бизнес-модели.

Практическая информация

Среди инструментов автоматизации маркетинга GetResponse можно выделить баллы – для определения лучших лидов, и теги – для автоматического запоминания подписчиков, действия которых вы хотите поощрять и отслеживать.

Модульные компоненты

Для запуска автоматизации маркетинга GetResponse, создайте процессы. При создании процесса задайте условия, определяющие модель поведения подписчика. Когда условие выполнено, система запускает действие. По желанию вы можете добавить фильтры для более персонализированного подхода.

Связанные процессы

Объединяйте процессы, чтобы один процесс автоматически запускал другой. Создавайте разветвленные сценарии – процессы, которые ведут подписчиков по разным путям, в зависимости от их действий.

Оптимизация процессов

Автоматизация маркетинга циклична: вы создаете процесс, наблюдаете за ним в действии и корректируете его для повышения эффективности. Как только он отлажен, можно использовать его до бесконечности.

Масштабируемая система

Если вы создаете процесс в начале развития вашего бизнеса, не беспокойтесь — он будет расти вместе с вами. Разработайте процессы, которые будут оказывать вам поддержку на каждом этапе.

Результаты, которые приносят прибыль

Подумайте о ROI уже на этапе планирования. Лучше всего установить конкретные цели: сэкономить время, сократить трудозатраты, повысить качество услуг, увеличить продажи и LTV (пожизненную ценность клиента) и пр. Может оказаться, что автоматизация маркетинга — это ваша самая прибыльная маркетинговая активность. можете добавить фильтры для более персонализированного подхода.

Планирование

Инструменты автоматизации GetResponse просты в использовании. Все, что вам нужно сделать, — это навести курсор и кликнуть. Но чтобы добиться лучшего результата, следует поставить цели, проявить креативность и использовать знания бизнес- модели для создания процессов, которые помогают работе отделов продаж и маркетинга. Рекомендации, представленные ниже, помогут вам в этом.

Повышение эффективности базы данных

Будь вы владельцем магазина в небольшом городе, вы бы знали постоянных покупателей в лицо и помнили наизусть их предпочтения. К сожалению, масштабы интернет-маркетинга делают это невозможным. Однако автоматизация маркетинга GetResponse поможет общаться с подписчиками, учитывая их активность в кампаниях. Принцип действия.

  • Автоматизация маркетинга GetResponse отслеживает момент, когда кто-то заполняет форму подписки на рассылку, открывает письмо или нажимает на ссылку.
  • Начисляйте баллы за любые действия пользователя на уровне форм подписки, электронных писем и ссылок.
  • Вы также можете отнимать баллы, если пользователь не выполнил предусмотренные действия за определенный промежуток времени.

По мере накопления баллов корректируйте взаимодействие с пользователями, чтобы подписчики с наибольшим количеством баллов получали больше внимания и стимулируйте подписчиков с меньшим количеством совершать больше нужных вам действий.

Определение относительной ценности действий подписчика

  • Клик имеет большую ценность, чем открытие? Вы можете присвоить 10 баллов за открытие рассылки и 20 баллов за нажатие на ссылку внутри нее.
  • Какие виды писем имеют для вас бóльшую ценность? Возможно, реакция подписчика на оффер должна получать больше баллов, чем реакция на обычные письма с контентом.
  • Сколько баллов дать пользователю, который записывается на бесплатный вебинар? Скачивает брошюру? Записывается на email-курс?
  • Сколько баллов вы назначите для тех или иных email-рассылок? Будет ли предложение нового продукта стоить больше, чем предложение существующего?

В процессе работы с баллами вы начнете замечать закономерности. Со временем вы разработаете эффективные методы определения самых горячих лидов из числа ваших подписчиков.

Оптимизация воронки продаж

Давайте вернемся к примеру с магазином. Как владелец магазина вы, скорее всего, будете помнить, кто из покупателей пришел в день распродажи. Автоматизация маркетинга GetResponse позволяет назначить тег подписчикам, исходя из таких действий:

  • Придумайте уникальное название тега для каждого действия, которое вы хотите отследить. Название может быть абстрактным (например, АВ123) или со смыслом (например, webinar).
  • Подумайте, какие условия должны быть выполнены для назначения тега. Условия будут описаны в следующем разделе.
  • Вы можете применять теги для создания сегментов, которым вы будете отправлять персонализированные сообщения.
  • Вы также можете использовать их в качестве триггеров для запуска процессов — об этом мы поговорим в следующем разделе.

Благодаря функционалу point-and-click вы можете отмечать тегами подписчиков, чьи действия вы хотите поощрять и отслеживать.

Продумайте теги

  • Вы хотите зафиксировать, кто из подписчиков записался на обучающую программу? Добавьте тег к форме подписки. Вы хотите отмечать клиентов, которые приобрели определенный продукт? Добавьте тег, чтобы выделить эту покупку.
  • Кто из подписчиков открыл оффер с путевкой? Если вы пометите их тегом, в следующий раз вы будете знать, кому выслать новое предложение.
  • Кто из подписчиков заполнил онлайн-опрос? Им можно отправить персонализированное предложение.

Инструменты автоматизации маркетинга GetResponse позволяют найти свой подход к различным группам подписчиков, лидов и клиентов и удовлетворить их особые потребности.

Реакция на действия подписчика

Мы обсудили процесс отслеживания действия подписчиков. Сейчас рассмотрим условия, на которые вы хотите отреагировать. При создании процесса автоматизации нужно назначить системе условия для его исполнения. Процесс может быть запущен, когда подписчик:

  • Набрал заданное количество баллов.
  • Не набрал заданное количество баллов.
  • Набрал столько отрицательных баллов, что общее количество стало равно нулю.
  • Не набрал никаких баллов.
  • Подписался на рассылку.
  • Открыл конкретное или любое письмо.
  • Совершил покупку.
  • Бросил корзину покупок.
  • Посетил конкретный URL.
  • Открыл письмо в течение установленного периода времени.
  • Нажал на конкретную ссылку.
  • Нажал на ссылку в течение установленного периода времени.
  • Получил тег.

Продумайте условия, на которые вы хотите отреагировать

  • При каком количестве баллов подписчик становится квалифицированным лидом?
  • Какой минимальный порог баллов, при достижении которого следует изменить стратегию общения с подписчиком?
  • Проанализируйте формы подписки на рассылку, записи на учебный курс, загрузки файлов, возможно, они расскажут вам о потребностях клиентов.
  • Какие письма и клики вы будете отслеживать, чтобы помочь подписчику перейти на новый этап воронки продаж?
  • Если подписчик не открывает письма или не переходит по ссылкам, как это повлияет на взаимодействие с ним?
  • Какие действия подписчика пометить тегом, чтобы отреагировать на них немедленно или через некоторое время в будущем?

Владелец магазина в небольшом городе остается в бизнесе благодаря привлекательным ценам. Но лояльность клиента зависит от прочности взаимоотношений с ним. Для интернет- маркетологов эти отношения завязываются и укрепляются каждый раз, когда вы реагируете на действия подписчика.

Максимизация пожизненной ценности клиента (LTV)

Поиск и привлечение клиентов стоит больших денег. Конец отношений с клиентом означает, что его ценность для компании становится нулевой. Именно установление с клиентом долгосрочных отношений позволяет поддерживать и повышать объем продаж и прибыльность вашего бизнеса. Фильтры автоматизации маркетинга GetResponse помогут сконцентрироваться на сегментах с самой большой ценностью для качественной коммуникации.

  • Используйте фильтр Диапазон, чтобы установить количество баллов, соответствующее каждому этапу жизненного цикла клиента.
  • Используйте фильтр Количество, чтобы сузить сегмент до заданного количества пользователей, для которых запланирована особая программа действий.
  • Используйте фильтр Динамический сегмент, чтобы создавать динамичные и специфичные для конкретного процесса сегменты подписчиков, благодаря которым целевая группа будет успешно продвигаться к завершающей точке процесса.
  • Используйте фильтр Списки, чтобы указать, к каким кампаниям должны относиться остальные процессы, условия или действия.

Фильтры делают маркетинговые кампании интерактивными и показывают подписчикам, что вы учитываете их потребности на каждом этапе воронки продаж.

Продумайте фильтры

  • Какое количество баллов указывает на то, что новый подписчик быстро продвигается по воронке продаж и скоро станет покупателем?
  • Сколько баллов отнимать, если подписчик не открывает письма, и когда запускать кампанию реактивации?
  • Как использовать фильтр Количество для создания интересного конкурса для клиентов?
  • На каком этапе цикла продаж следует наладить взаимодействие с потенциальными клиентами и с какой периодичностью следует к ним обращаться?

Один из способов повысить пожизненную ценность клиента (LTV) — это запустить программу лояльности. Подробнее о ней рассказывается в разделе Реализация.

Реорганизация цикла продаж

Клиенты ведут себя по-разному: одни наблюдают и выбирают неделями, месяцами или годами. Другие приходят и покупают.

  • Как использовать баллы, теги и фильтры для определения клиентов, которые сразу проявляют интерес к вашему контенту или предложениям?
  • Есть ли способы ускорить прохождение клиентов через воронку продаж? Есть ли у вас особый подход к потенциальным клиентам, которые оформили предварительный заказ на продукт и хотят стать вашими клиентами уже сейчас?
  • Есть ли у вас стратегия подогрева потенциальных клиентов в течение нескольких месяцев или лет, пока они не станут вашими реальными покупателями?
  • Насколько можно ускорить цикл продаж, если вы автоматизируете подогрев лидов?

Правильный ответ на эти вопросы может повысить продажи, прибыль и степень удовлетворенности клиентов. Автоматизация маркетинга GetResponse может предложить вам нужные инструменты.

Упрощение процесса управления контактами

Вы можете сэкономить время и деньги, если интегрируете в свою маркетинговую кампанию систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-систему).

  • Тратите много времени на переключение с платформы на платформу?
  • Есть ли в вашей CRM-системе информация о том, как подписчик отреагировал на контент и предложения?
  • Отправляют ли сотрудники потенциальным и реальным клиентам маркетинговые материалы в ответ на их действия или запросы?
  • Могли бы специалисты по продажам быстрее “подогревать” лиды, если бы знали больше об их привычках и поведении в интернете?

Благодаря API возможна простая интеграция GetResponse с другими системами.

Повышение качества обслуживания клиента

У современных потребителей большой выбор продуктов и услуг. Решение не всегда мотивируется самой низкой ценой. Все больше компаний привлекают потребителей сочетанием качества, цены и качественного обслуживания.

  • Всегда ли подписчики удовлетворены общением с компанией с самого начала и до последней покупки?
  • Как изменить коммуникацию, чтобы оправдать ожидания различных групп потенциальных клиентов?
  • Правда ли, что одни контакты охотнее реагируют на контент, в то время как другие – на коммерческие предложения?
  • Считают ли потенциальные и реальные клиенты, что вы уделяете внимание их потребностям и желаниям и стараетесь их удовлетворить?
  • С вами приятно иметь дело?

Реализация

Со временем вы научитесь уверенно использовать инструменты автоматизации маркетинга. По мере роста бизнеса вы будете вновь и вновь возвращаться к планированию, чтобы узнать больше о клиентах и придумать необычные способы коммуникации.

Для начала предлагаем вам попробовать создать простые процессы. Вот несколько примеров.

Подготовка к реализации

Давайте повторим ключевые понятия, которые были описаны в вводной части.

  • Несмотря на большое количество идей, не старайтесь реализовать все и сразу. Думайте с точки зрения процессов – маленькими шагами вы достигаете реальных целей и именно в такие моменты вы ощущаете, как работает автоматизация.
  • Автоматизация состоит из модульных элементов, работу которых можно проверить. Во время исполнения процесса его всегда можно протестировать и скорректировать для повышения эффективности. Можно добавить в процесс дополнительные уровни или связать их воедино. Звучит сложно? Вы убедитесь в том, что автоматизация маркетинга GetResponse с легкостью с этим справится.

Подсказка: перед тем как начать создавать процессы, расставьте приоритеты. Упражнения по автоматизации многому вас научат, а функционал Marketing Automation в GetResponse позволит претворять в жизнь более смелые идеи.

Совершенствование процессов

Удивительно, насколько сложно иногда убедить подписчиков прочитать контент и откликнуться на предложения. Если время позволяет, сделайте звонок или отправьте письмо, чтобы напомнить о себе. В масштабных маркетинговых кампаниях можно настроить функцию напоминания через процесс автоматизации.

Просто:

Добавьте к продающему письму процесс с условием Письмо открыто и лимитом времени. Отправьте это письмо еще раз через три дня (например) подписчикам, которые не открыли первое письмо.

Сложно:

Для подписчиков, которые открыли письмо и нажали на ссылки, создайте и запустите действие Отправить письмо с дополнительной информацией или ответами на часто задаваемые вопросы.

Оптимизация циклов продаж

Создавайте продающие письма, чтобы проверить готовность подписчика перейти на следующий уровень вашей воронки продаж.

Просто:

Отправьте приветственное письмо новым подписчикам. Добавьте процесс, в котором подписчику присвоятся баллы за открытие писем и переход по ссылкам.

Сложно:

Предложите новым подписчикам прочитать брошюру, которую можно скачать после заполнения формы. Придумайте тег для тех подписчиков, которые скачали брошюру (например „paper123”). Добавьте действие Отправить письмо к тому же процессу для отправки подходящего контента. Добавьте действие Задержка, чтобы скорректировать время доставки письма.

Установка ожиданий

Используйте автоматизацию, чтобы вступить с новыми подписчиками в диалог сразу после того, как они подписались на вашу рассылку.

Просто:

В приветственном письме попросите подписчиков рассказать, хотят ли они получать контент сразу после публикации или в форме дайджеста. Назначьте теги и отправляйте письма согласно предпочтениям.

Сложно:

Далее попросите подписчиков указать комфортную частоту получения писем. Назначьте теги для того, чтобы автоматически отправлять серию писем раз в три дня или раз в неделю.

Адаптация под интересы клиента

Просто:

Настройте процесс так, чтобы клиентам отправлялись только интересные им предложения. Ориентируйтесь на то, на какие товары и услуги они реагируют и предложите дополнительные или смежные продукты.

Сложно:

Предложите подписчикам разные варианты продуктов, с возможностью перейти в карточку товара прямо из письма. Назначьте теги и анализируйте интересы подписчиков. Создавайте сегменты для будущих продающих рассылок.

Оценка результатов

Привязывайте процессы к целям и оценивайте прогресс с помощью ключевых показателей эффективности (KPI).

Просто:

Мотивируйте подписчиков к покупке. Анализируйте, как быстро происходит первая продажа. С учетом этих данных корректируйте процесс для быстрого достижения цели.

Сложно:

Поощряйте постоянных покупателей, повышая тем самым уровень их лояльности к компании. Анализируйте показатели, чтобы увеличить LTV (пожизненную ценность клиента).

Поддержка сотрудников

Программы автоматизации могут выполнять рутинные задачи, благодаря чему у сотрудников будет больше времени на умственную работу. Узнайте, какие письма и документы они высылают после установления контакта с подписчиком.

Просто:

Настройте процесс, который запускается, когда потенциальный клиент переходит по ссылке, чтобы назначить встречу с представителем отдела продаж. Используйте действие Отправить письмо, чтобы выслать подтверждение, опросный лист или напоминание.

Сложно:

Подготовьте материалы, рассказывающие потенциальным клиентам о продуктах и услугах. Используйте условие Письмо открыто для отправки каждого письма в серии. Добавьте лимит времени, чтобы отправлять письмо- напоминание тем пользователям, которые не открыли первое письмо.

Повышение эффективности

  • Чем чаще вы будете использовать условия, действия и фильтры, тем больше интересных сценариев вы сможете придумать со временем. Вскоре вы научитесь продумывать сложные процессы, которые будут невероятно полезны вашему бизнесу.
  • Мы советуем составлять план действий, используя специальные приложения для визуализации алгоритмов. Подойдут просто карандаш и бумага или любые наглядные материалы, которые упорядочат и прояснят ход ваших мыслей. Вы всегда можете добавить или удалить шаги процесса или просто заменить один этап другим.
  • Со временем вы разработаете программу автоматизации, которая систематизирует вашу деятельность, оптимизирует стратегии маркетинга и выведет ваш бизнес на новый уровень продаж, обслуживания и прибыльности.

Определения

Баллы
Присвоение баллов позволяет оценивать насколько активны подписчики в кампаниях автоматизации. Баллы начисляются за выполнение целевых действий, таких как открытие письма, переход по ссылке и покупку. Определить, сколько баллов будет начислено за то или иное действие можно при создании процесса.
Теги
Теги помогают отследить отдельные действия подписчика. Присвоить тег можно при заполнении формы, при регистрации на вебинар, совершении покупки или переходу по ссылке. При помощи тегов возможно сегментировать базу и создавать триггеры (автоматические действия).
Процесс
Процесс – это сценарий взаимодействия с подписчиком, созданный в автоматизации маркетинга GetResponse. Внутри процесса можно устанавливать последовательность действий, назначать условия и фильтры, присваивать теги и баллы.
Условия
Применение условий позволяет направить подписчика на разные этапы процесса. От того, какие условия заданы, зависит то, с какой частотой будут отправляться письма, будут ли подписчикам направлены дополнительные материалы, какие сегменты получат то или иное предложение. Возможные условия:
Баллы
Сегментируйте базу подписчиков в зависимости от набранных ими баллов. Вы можете работать с теми, кто набрал определенное количество баллов, ноль баллов, а также с подписчиками, которым не присваиваются баллы (также доступны опции: больше чем/меньше чем/больше или равно/меньше или равно)
Подписался
По умолчанию кампании настроены для всех подписчиков. Вы можете сузить поиск до формы на конкретной странице, формы подписки на рассылку, формы заказа, формы записи на учебный курс, формы отзыва, формы записи на мероприятие, формы обратной связи, формы загрузки, всплывающего окна, лайтбокса.
Открыл письмо
Настройте это условие для выявления тех, кто открыл ваше письмо — любое или конкретное.
Был клик по ссылке
При помощи этого условия вы найдете тех, кто кликнул по заданной ссылке. По желанию задайте лимит времени, в течение которого подписчик перешел по ссылке.
Теги
Используйте это условие для поиска подписчиков, которым вы ранее назначили тег. до формы на конкретной
Купил
Продолжайте общение с вашими покупателями. Применяйте это условие для вовлечения их в диалог сразу же после совершения покупки.
Бросил корзину
Следите за брошенными корзинами и стимулируйте завершение покупок.
Посетил URL
Контролируйте посещение подписчиками заданных ссылок и отслеживайте их интересы.
Настраиваемое поле изменено
Запускайте действие, когда настраиваемое поле или его значение были изменены.
Действия
При создании процесса вы выбираете, какое действие будет запущено при выполнении определенного условия. Список действий.
Отправить письмо
Это действие отправляет заданное письмо целевым подписчикам. Вы можете отправить письмо немедленно или назначить другое время отправки.
Баллы
Это действие прибавляет (или убавляет) определенное количество баллов у целевых подписчиков.
Тег
Это действие назначает тег целевым подписчикам с заданным значением. сузить поиск до формы на конкретной
Переместить
Этим действием вы перемещаете ваши контакты из одной кампании в другую по результатам их взаимодействия с вашим процессом.
Скопировать
Копируйте ваши контакты из любой выбранной кампании в зависимости от их предпочтений и действий.
Настраиваемое поле
Назначайте или удаляйте настраиваемые поля вашим подписчикам.
Задержка
Используйте это действие, чтобы задать период задержки до выполнения действия. Например: после открытия письма подождать 2 дня, прежде чем отправить конкретное письмо.
Фильтры
На свое усмотрение вы можете применять фильтры для создания сегмента с ограниченным количеством подписчиков, для которых запланировано определенное действие либо указан период задержки до выполнения действия. Список фильтров:
Диапазон
Воспользуйтесь этим фильтром, чтобы ограничить сегмент до заданного диапазона. Например, вам нужно найти первых 50 подписчиков, которые открыли письмо, либо первых 25 подписчиков, которые перешли по ссылке, либо подписчиков в диапазоне 1-10, 51-60 и 101-110. Можно установить неограниченное количество диапазонов.
Количество
Настройте этот фильтр, чтобы определить число подписчиков, подпадающих под действие. Например: отправить подарочный сертификат только 10 подписчикам.
Динамический сегмент
Используйте данный фильтр для сегментации подписчиков в процессе. Вы можете создавать динамические и специфичные для процессов сегменты на основе информации о подписчиках.
Кампания
Данный фильтр позволяет сегментировать конкретных подписчиков в вашем процессе с учетом кампании, к которой они относятся.