РЕСУРСЫ GETRESPONSE
Подпишитесь
на рассылку!

И получите доступ ко всему контенту, включая вебинары, электронные книги, письма о новых функциях и многое другое!

Ключевые Тренды Digital маркетинга 2022 и как их применять в бизнесе

Исследование, кейсы, чек-листы и руководство по применению для малого и среднего бизнеса

GetResponse – платформа email-маркетинга и автоматизации с более чем 350 000 клиентов в 183 странах мира. Согласно рейтингу G2 Grid 2021, GetResponse входит в ТОП 10 платформ автоматизации маркетинга в мире.

GetResponse MAX – это комплексное программное обеспечение для digital маркетинга, которое помогает повышать лидогенерацию и расширять охват вашей аудитории, эффективно взаимодействовать с клиентами и существенно увеличивать продажи. Используя более 30 инструментов на одной простой в использовании платформе, вы можете развивать свой онлайн-маркетинг и добиваться впечатляющих результатов в рамках возможностей своего бюджета.

Об авторе

Юлия Ракова

Эксперт в области digital маркетинга и продаж, онлайн обучения и автоматизации с опытом более 10 лет. Вице-президент по обучению и маркетингу бренда GetResponse. Со-председатель Кластера SaaS Российской Ассоциации Электронных Коммуникаций. Эксперт Google и Сбера. Руководила международными проектами в США и Индии. Создатель и преподаватель русскоязычной онлайн Академии GetResponse. Спикер крупнейших мероприятий России. Автор более 40 публикаций в ведущих digital медиа страны и книги «Погнали! Руководство по выживанию бизнеса в кризис».

Тренды digital маркетинга 2021-2022

Нас ожидает год невероятного технологического развития

Пандемия изменила не только поведение и предпочтения потребителей, но и стала мощнейшим драйвером развития автоматизации маркетинга и технологической грамотности маркетологов. По оценкам экспертов, более чем 51% компаний уже используют автоматизацию маркетинга, а 40% из тех, кто ее еще не использует, планируют внедрить ее в течение года.

Бегство потребителей в digital мир подчеркнуло важность эмоционального маркетинга, персонализации сообщений и релевантности контента. По данным Accenture, 91% покупателей сообщили, что предпочтут покупать товары у брендов, которые предоставляют им релевантные предложения и рекомендации.

Отмена сторонних файлов cookie и сокращение рекламных бюджетов малых и средних бизнесов значительно усиливают роль маркетинга бренда, который создает мощнейшее конкурентное преимущество в долгосрочной перспективе.

Также согласно исследованию Forrester Predictions 2021, новейшим трендом поведения покупателей стал эскапизм (бегство в digital мир) с целью опробовать новые формы потребления, которые могут вызвать чувство комфорта, контроля над ситуацией и даже счастья. Это закономерная и ожидаемая реакция людей на постоянный стресс, вызванный пандемией и локдаунами.

В связи с этим отметим два важнейших фактора в предпочтениях коммуникаций потребителей с брендами:

  • Невосприятие скучного, неэмоционального и невовлекающего контента
  • Предпочтение релевантных и персонализированных сообщений от брендов. Кстати, по данным исследования Gartner, 90% брендов будут использовать или уже используют как минимум одну форму маркетинговой персонализации.

Релевантные персонализированные сообщения можно создавать на основе портрета/аватара потребителя (Customer persona), сегментации базы контактов и построения CJM (пути клиента/карты путешествия клиента), а рассылать – с помощью технологических решений на основе программных роботов, в частности, с помощью платформы автоматизации маркетинга.

Ключевые digital тренды: технологии

Digital тренд №1. Автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга – это доставка правильного сообщения правильному человеку в правильное время, чтобы он выполнил нужное нам действие. Программный робот регулярно и своевременно доставляет сообщения, оценивает действия клиента и подбирает релевантный контент, а также берет на себя рутинные задачи, освобождая маркетолога для решения интеллектуальных и стратегических задач.

Вероятно, вы знаете термин «автоворонки». Это и есть сценарии автоматиза-
ции маркетинга, разогревающие желание подписчика или клиента купить ваш
продукт.

Так выглядит автоворонка для продаж, созданная на платформе автоматизации
GetResponse, которая объединяет наиболее востребованные для маркетолога
инструменты.

Автоматизация – мощнейший тренд, применение которого приносит впечатляющие результаты. Так, 91% маркетологов говорят о том, что очень важно применять автоматизацию, чтобы достичь успеха в маркетинговых кампаниях. Автоматизация маркетинга поднимает выручку, повышает конверсии и качество лидов.

Приведу самые впечатляющие цифры из статьи-исследования «Автоматизация маркетинга: 21 убойный факт»:

78% успешных маркетологов сообщают о том, что автоматизация маркетинга больше всего способствует повышению выручки.

80% опрошенных пользователей отметили рост количества лидов и 77% увидели рост в конверсиях.

58% маркетологов отметили повышение возможностей для допродаж, появившихся благодаря автоматизации маркетинговых кампаний.

Автоматизация ускоряет лидогенерацию и повышает качество лидов, а также экономит время, что приводит к повышению продуктивности маркетинговых команд в среднем на 20%.

При этом автоматизация повышает на 14,5% продуктивность продаж и снижает маркетинговые расходы на 12,2%.

Автоматизация маркетинга была впервые применена и опробована в email-канале в 2016-2017 годах. А сейчас 53% лидеров мнений в маркетинге полагают, что email-автоматизация — самая эффективная сейчас технология из всех типов автоматизации маркетинга.

Автоматизация email-маркетинга

В настоящее время email — самый выгодный канал digital коммуникаций с точки зрения возврата на инвестиции: вложив в email 1 доллар, можно получить обратно 38 долларов.

С автоматизацией шансы на такие результаты значительно возрастают. Маркетологи, применяющие автоматизацию email-маркетинга, сообщают:

  • О росте на 152% показателя кликабельности
  • О повышении на 70% показателя открываемости у автоматизированных писем.
  • О вероятности отправки более релевантного контента на 133% выше.

По данным GetResponse, автоматизированные email-рассылки демонстрируют показатель открываемости в среднем на уровне 44,05% и показатель кликабельности (переходы по ссылкам из email) на уровне 10,39%. Эти показатели в 2-3 раза превышают средние по рынку.

Бизнес-результаты: реальные кейсы

Бизнес-кейсы успешных компаний, клиентов GetResponse, показывают, что с помощью автоматизации маркетинга можно добиться:

  • Получения выручки из email на уровне более 2 млн рублей за 3 месяца с возвратом на инвестиции 1258% (организаторы мероприятий и онлайн обучения Autoboss)
  • Вклада в годовой рост бизнеса на уровне 15% и конверсии в продажи из email на уровне 6,48% (ведущий бренд профессиональной косметики Janssen Cosmetics в России)
  • Повышения продаж из email на 89% за 6 месяцев (онлайн-школа для разработчиков OTUS, EdTech стартап)
  • Роста продаж интернет-магазина на 50% и выше (стартап Landcafe: кофейня и интернет-магазин)
  • Роста продаж на 40,2% из email-канала (агентство делового туризма Travelmart, e-commerce, база свыше 100 000 email контактов)

Внедрение автоматизации маркетинга: 5 шагов

Этап 1. Определите ваши цели и заручитесь поддержкой нужных вам людей.

В зависимости от целей вы будете выставлять KPI, которые помогут вам оценить эффект от внедрения автоматизации маркетинга.

Команда, занимающаяся внедрением автоматизации.

Кроме маркетологов, это сэйлзы и веб-аналитики. Автоматизация маркетинга изменит то, как ваши сейлзы и маркетологи работают вместе. Вы сможете увидеть, как ваши потенциальные клиенты ведут себя на вашем сайте и использовать эти данные для управления жизненным циклом вашего клиента на всех точках касания с ними. Команда сейлзов будет вам благодарна: к ним будут приходить гораздо более заинтересованные клиенты и это значительно сократит время на заключение сделки. Кроме того, у сэйлзов появится значительно больше данных о клиентах, которые им передает маркетинг. Если сэйлзы, веб-аналитики и маркетологи будут согласованно работать вместе во время внедрения автоматизации — это путь к успеху, поэтому заручитесь их поддержкой.

Этап 2. Создайте проектный план с четкими целями и дедлайнами. Изучайте автоматизацию.

76% маркетологов, автоматизировавших свои процессы, сообщили, что если бы им пришлось внедрять автоматизацию маркетинга во второй раз, они бы более эффективно занимались планированием и настройкой. Если установку и настройку платформы автоматизации маркетинга сопровождает специалист, составьте с ним план внедрения с учетом его опыта и экспертизы. Если платформа автоматизации маркетинга предоставляет клиентскую поддержку при настройке автоматизации, составьте с ее аккаунт-менеджером план внедрения с дедлайнами.

Даже если у вас есть специалист по внедрению, все равно не забывайте заниматься самообразованием в области Marketing Automation. По данным ведущих хедхантеров России, специалисты в области автоматизации маркетинга сейчас очень востребованы и получают в несколько раз больше обычных маркетологов.

Этап 3. Разработка процесса управления лидами вместе с департаментом продаж

Партнерство и взаимопонимание между маркетингом и продажами – самый важный элемент успеха автоматизации маркетинга, так как маркетологи подогревают и обучают лиды, а потом передают их в отдел продаж. Разработайте с вашими сэйлзами критерии качества лидов, которые помогут вам определить и запланировать доставку контента вашей базе контактов.

Этап 4. Создайте разные типы контента и ресурсов для всех этапов управления жизненным циклом вашего подписчика и клиента, и только затем запускайте автоматизацию.

Примеры контента и ресурсов:

Этап 5. Выбирайте правильную платформу автоматизации маркетинга

В случае необходимости настройки комплексных сценариев автоматизации вы можете заранее обсудить со службой клиентской поддержки платформы ваши задачи и ожидания. Тогда вы сможете понять, как будет происходить настройка, как вам будет помогать эта служба и сколько времени вам понадобится на внедрение автоматизации маркетинга на выбранной платформе.

Таким образом, выбирайте платформы с подходящим вам функционалом, интерфейсом и клиентской поддержкой на русском языке, так как во время настройки вам, скорее всего, потребуется поддержка специалистов платформы.

Если вы планируете применять автоматизацию маркетинга, узнайте больше о ее возможностях и функционале на платформе GetResponse:

Если у вас большая база email подписчиков (20000+ контактов), пройдите бесплатно международный курс-сертификацию по Marketing Automation на русском языке и получите в подарок консультацию эксперта по настройке автоматизации:

Digital тренд №2. Чат-боты как полноценный канал коммуникаций с клиентами

Чат-боты – это виртуальные помощники, которые определяют потребности человека, с которым коммуницируют, и помогают их удовлетворить. Чаще всего чат-боты используются в мессенджерах, соцсетях, мобильных приложениях и на сайтах.

По данным исследования Accenture “Антикризисные цифровые технологии: перспективы рынка чат-ботов”:

Рынок чат-ботов в России, будет расти на 30% в год в течение ближайших 3 лет

60% опрошенных в ходе исследования уже ввели чат-боты в эксплуатацию или используют эти технологии в рамка

В целом применение технологии чат-ботов может улучшить бизнес-показатели компаний от 5% до 25%.

При этом 33% компаний не используют чат-боты или не осведомлены об этой технологии. Ключевыми причинами отказа респонденты назвали:

Быстрее всего эта технология проникает в сферы услуг и интернет-торговли. за 2020 год внедрять чат-боты начали до 85% сервисов, оказывающих услуги онлайн.

Применение и кейсы:

Изначально чат-боты использовались для разгрузки служб клиентской поддержки.

Максим Антоненко, глава российского офиса компании GetResponse, сообщает о том, чат-боты эволюционировали от средства оптимизации нагрузки на клиентскую поддержку до полноценного канала коммуникации с клиентом, внутри которого можно делать воронки продаж, квиз-маркетинг, принимать оплату и даже проводить полноценные образовательные курсы.

Кстати, чат-боты используют не только малый и средний бизнес, но и гранды индустрии. Так для повышения конверсии на сайте и вовлеченности чат-ботов использовали и такие компании, как Emirates Airlines, Kia, Asos. Результатами стали рост вовлеченности на 87% у Emirates и повышение конверсии на 200% у Kia. А интернет-магазин Asos с помощью чат-бота повысил конверсии в покупки на 300%.

По оценкам Smit.studio, «87,2% пользователей оценивают опыт использования чат-ботов нейтрально или позитивно. Боты могут сократить затраты на поддержку пользователей на 30%. Желание использовать чат-ботов для покупок выросло с 17,1% в 2019 году до 41,3% в 2020-м».

Если вы заинтересованы начать использовать чат-бот для своего бизнеса и хотите узнать больше, начните общаться с ботом @getresponse_sales_bot в telegram или напишите на sales@getresponse.com

Digital тренд №3. Голосовые роботы для бизнеса

Голосовые роботы для бизнеса – это направление речевого искусственного интеллекта, рынок которого в России по оценкам экспертов вырастет до $120 млн в 2021 и достигнет $561 млн в 2025 году.

Применение

  • Что могут делать голосовые роботы:
  • Приглашать на мероприятия
  • Искать новых клиентов и актуализировать базу контактов
  • Информировать о скидках, распродажах и специальных предложениях
  • Предлагать новые и дополнительные продукты и услуги
  • Оповещать о приходе товара на склад
  • Отрабатывать отказавшихся купить, возвращать неактивных клиентов
  • Принимать заказы
  • Подтверждать запись (на прием, на консультацию и пр.)
  • Принимать обращения клиентов и перераспределять их
  • Обеспечивать клиентам самообслуживание
  • Проводить опросы и исследовать удовлетворенность клиента сервисом, покупкой и работой с компанией

Затраты на голосового робота значительно ниже затрат на сотрудника колл-центра.

Поэтому разговорный ИИ будет заменять работников колл-центров, и «это будет основным драйвером рынка в сегменте B2B», сообщает исполнительный директор технологической практики PwC в России Артем Семенихин.

При внедрении голосового робота важно:

Кейс

Простым примером использования робота для актуализации базы контактов и предложения товаров и услуг в малом бизнесе может служить Кейс: как за 14 дней собрать 855 теплых лидов по 58 рублей с помощью автоворонки из роботов.

Голосовой робот использовался для агентства, продающего путевки в онлайн-магазине. Перед агентством стояла задача быстро активировать базу в 10 000 клиентов для новых покупок. Робот общался с клиентами в режиме живого диалога: в начале уточнял о желании отдохнуть в ближайшее время и затем коротко рассказывал про предлагаемые туры. В случае заинтересованности и вопросов от клиента коммуникация переводилась в WhatsApp, где тоже шла в автоматизированном режиме с помощью чат-бота. Сразу после звонка человеку отправлялась информация и предлагалось в ответе указать даты и пожелания для тура. Когда клиент отвечал на сообщение бота в мессенджере, к общению подключали менеджера и больше с этим человеком чат-бот не контактировал.

Настройка ботов заняла 2 дня. Робот обзванивал клиентов с 10 утра до 6 вечера. В выходные – иногда с 11 до 15 часов. Средняя скорость обзвона составила 3 звонка в 60 секунд. Результат через 15 дней.

Звонки:

  • Робот сделал 11 764 звонка, обработав 10 009 контактов
  • Робот пообщался с 6 758 контактами из 10 009. По остальным не смог дозвониться или попал на автоответчик
  • 855 человек дали согласие получить помощь в подборе тура
  • 8,54% составила конверсия из контакта в согласие получить помощь в подборе тура
  • 582 человека дали согласие на переписку в WhatsApp
  • 14% составила конверсия в тех, кто согласился получить помощь в подборе тура и получить информацию в WhatsApp

Платформы и сервисы, которые помогут разработать и внедрить голосового робота в ваш бизнес: SmartDialogs, Aimylogic, RoboVoice, Yandex SpeechKit, Naumen, Alto Ai, Epic Robots и другие.

Digital тренд №4. Практическое применение искусственного интеллекта для малого и среднего бизнеса

Если ранее искусственный интеллект оставался притягательным черным ящиком и полем для экспериментов для малого и среднего бизнеса, то в 2022 году на первое место выйдут практические кейсы применения ИИ, которые будут напрямую привязаны к маркетинговым KPI бизнесов.

Хотелось бы привести в пример следующие практические примеры применения ии:

  • Подбор оптимального варианта продукта/решения для потребителя
  • Аналитика (предиктивная, продвинутая, сегментирующая)
  • Комплексные интегрированные решения на основе ИИ

Подбор оптимального варианта продукта/решения для потребителя

Простым и наглядным примером может служить функционал «Конструктор сайта» платформы автоматизации маркетинга GetResponse:

Когда вы выбираете опцию «Создайте сайт с помощью ИИ», вам предлагается ответить на простые вопросы про отрасль и тип сайта, а затем выбрать ключевые элементы сайта, цветовую гамму и дизайн из тех шаблонов, которые вам предложит искусственный интеллект GetResponse.

Использование ИИ в этом случае максимально упрощает процесс создания сайта и экономит время пользователя.

Предиктивная аналитика на основе ии

Лид-скоринг – один из самых эффективных инструментов сегментации базы контактов и клиентов. Он основан на присвоении баллов лидам (контактам и клиентам) в зависимости от количества и характера совершаемых ими действий.

Искусственный интеллект анализирует эти действия и присваивает рейтинг подписчику. Чем больше действий, тем выше рейтинг. Все это может делаться в автоматизированном режиме, и маркетологу выдается прогноз лояльности подписчика: то есть, насколько он готов купить или сделать повторные покупки.

Если же мы говорим о B2B продажах с долгим циклом покупки, то скоринг лидов помогает оценить качество разогрева клиентов с помощью маркетингового контента и определяет оптимальное время для передачи лида в обработку сэйлзам.

Так работает скоринг лидов на платформе GetResponse – это функционал гибкого управления данными с помощью тегов и баллов.

Сегментирующая аналитика на основе ии

С помощью искусственного интеллекта, платформа маркетинга и аналитики в социальных сетях SocialBakers помогает своим пользователям мгновенно определять портрет (профиль/аватар) своего потенциального клиента с учетом его социально-демографических данных, географии и интересов. Такая сегментация помогает компаниям персонализировать коммуникацию и создавать более релевантный контент.

Пример портретов потребителей, которые генерирует ИИ SocialBakers:

Также на основе этой аналитики SocialBakers может:

Подобрать лидеров мнений, которые влияют на предпочтения того или иного портрета рекомендовать примеры контента, которые могут заинтересовать аудиторию таргетировать пост на тот или иной портрет.

Так выглядит профиль лидера мнений, которого определил и рекомендует искусственный интеллект платформы:

В профиле сразу дается срез по темам, о которых пишет в своих соцсетях лидер мнений. Это помогает сформировать понимание контента, который может генерировать такой инфлюенсер для бренда.

Комплексные интегрированные решения на основе ИИ

В качестве примера можно привести кейс компании
Floristan
из Казани. Эта сеть небольших цветочных
магазинов внедрила комплексное решение на основе
искусственного интеллекта, биометрии и камер
с микрофонами.

Инициатором внедрения такой системы стал директор
компании Руслан Каримов.

Сначала ИИ с помощью софта, интегрирующего биометрию и базу контактов в программе лояльности, идентифицирует заходящих в магазин покупателей с их историей покупок. Затем ИИ анализирует поведение продавцов и их действия по чек-листу:

  • Приветствие клиента
  • Выявление потребностей и уточняющие вопросы
  • Акции
  • Кросс-продажа
  • Карта лояльности
  • Попрощаться с клиентом

Если продавец пообщался с клиентом, но не предложил, например, оформить карту лояльности или проигнорировал блуждающего по залу покупателя, система фиксирует это как нарушение. Запись каждого такого случая можно проанализировать и разъяснить продавцу, как можно было поступить лучше.

Результаты: за 8 месяцев компания увеличила

В результате выручка компании выросла на 30% с 9 млн до 12 млн рублей.

Таким образом, правильное использование искусственного интеллекта может помочь маркетологам, предпринимателям, владельцам и директорам бизнеса повысить выручку и конверсию в продажи, а также ускорить цикл сделки и сэкономить свое время.

Ключевые digital тренды: люди и контент

Искусственный интеллект и программные роботы не болеют, не устают, не уходят к конкурентам, они могут работать в режиме 24/7, регулярно рассылая ваши сообщения и оценивая поведение ваших клиентов и сотрудников. Но они пока не могут создать эмоциональный и яркий контент, который сможет вовлечь потребителя и привлечь нового клиента. Этим занимаются люди.

Digital тренд №5. Онлайн ивенты

Онлайн-ивенты – это онлайн-конференции, вебинары, онлайн дискуссии, онлайн запуски новых продуктов и др. В 2020 году пандемия и локдауны придали невообразимый рост этому направлению, практически закрыв направление офлайн ивентов. Онлайн ивенты помогают повысить узнаваемость бренда, собрать контакты и лиды, а также продавать прямо во время проведения мероприятий.

Кстати, если сравнивать онлайн-конференции и обычные вебинары, то, по нашему опыту, первые приносят на 20–100% больше лидов и снижают стоимость привлечения клиента на 20–80%.

На онлайн конференции регистрируются больше людей, так как они видят состав крутых спикеров, много различных опций, возможностей и подарков от организаторов. Онлайн конференции менее затратны в продвижении, так как их проводят несколько компаний, которые оповещают свои базы контактов и собирают больше участников. Помогают продвижению и спикеры, которые приглашают своих подписчиков через аккаунты в социальных сетях. Так выглядит выступление спикера во время онлайн-конференции, которая проводится на платформе GetResponse:

Применение

Как правильно организовать и провести онлайн ивент?

Ключевые KPI для оценки онлайн конференции:

  • Количество и качество собранных контактов (зарегистрированные участники)
  • Количество и качество лидов
  • Количество участников онлайн
  • Количество продаж после конференции

Также рекомендуется проанализировать кампанию по продвижению конференции и вклад каждого партнера-организатора в сбор зарегистрированных на конференцию участников (количество и качество собранных контактов).

Более подробно о том, как проводить и продвигать онлайн конференции вы можете узнать из статьи «7 лайфхаков успешной онлайн-конференции».

Digital тренд №6. Видеомаркетинг

Этот тренд меняет маркетинговую реальность с 2016 года и будет продолжать развиваться ускоренными темпами еще минимум несколько лет. А пандемия еще больше содействовала развитию этого тренда: 93% маркетологов сообщили, что видео является важным элементом их маркетинговой стратегии.

Видео вовлекает человека за 3-5 секунд, что очень важно, учитывая клиповое сознание, которое характеризуется возможностью сохранять концентрацию внимания только в течение 8 секунд.

5 важных фактов о видео, которые надо учитывать при планировании
маркетинговых кампаний:

Видео экономит время: передает, в среднем, в два-три раза больше информации, чем текст, за определенный период времени (например, за 30 или за 60 секунд). В условиях хронического дефицита времени видео становится лучшим инструментом для привлечения внимания и вовлечения бизнес-аудитории.

Применение

Как малый и средний бизнес применяют видео в бизнесе?

Чек-лист: 8 примеров использования видео

  1. Проморолики или продающие видео (используются в онлайн
    рекламе)
  2. Видео о продуктах и услугах (например, в соцсетях, на сайтах)
  3. Обучающее видео для лояльности и лидогенерации
    (в видеокурсах, на сайтах)
  4. Онбординг (обучающие) видео и скринкасты
    (в интерфейсе онлайн продуктов)
  5. Развлекательные видео (в соцсетях), в том числе анимированные
  6. Видеозаписи как полезный контент для лояльности клиентов
    и подписчиков (записи онлайн-конференций и вебинаров)
  7. Онлайн конференции, вебинары, в также прямые трансляции
    и эфиры в соцсетях (для повышения узнаваемости бренда, сбора
    контактов и лидогенерации)
  8. Видео-инфографика и дудл-видео, совмещающие текст,
    изображение и звук (на сайтах, в видео-уроках, во время публичных
    выступлений, на офлайн и онлайн мероприятиях)

Сервисы, которые помогут вам самим создать видео для бизнеса с использованием
шаблонов:

Простые, удобные
и с русскоязычным
интерфейсом
Canva и SUPA

Профессиональные
многофункциональные
Lumen5 и Renderforest

Animaker и Sparkol для
анимированного видео
и видео-инфографики
соответственно

Digital trend №7. Новая искренность: битва за поколение Z

Добро пожаловать в будущее!

В будущее, в котором ключевыми потребителями станут представители поколения Z (зеты, центениалы). Уже в 2030 году 30% всех работающих людей в мире будут центениалами.

Но даже сейчас поколение Z становится главными потребителями для таких брендов, как например, Netflix, где 71% всей подписной базы составляют именно они.

Поэтому уже сейчас самые продвинутые компании делают все возможное,
чтобы повысить узнаваемость своего бренда и заслужить любовь поколения Z.

Так кто же они, центениалы? Это люди, рожденные между 1997 и 2012 годами,
и это поколение радикально отличается от предыдущих. Это люди, рожденные
«в сети». Центениалы родились с гаджетами в руках: у 98% представителей
поколения Z есть смартфон.

Зеты – люди цифровых технологий:

80% из них надеются работать с самыми прорывными технологиями. Верят, что технологии и автоматизация создадут более справедливую рабочую среду

91% назвали технологии самым важным фактором при выборе будущей работы

64% центениалов постоянно онлайн, причем 5 часов – это максимум, который они могут провести без доступа в интернет. Почти 31% из них сообщили, что испытывают стресс, если не могут использовать свои смартфоны в течение 30 и более минут

Центениалы – полноправные жители двух миров одновременно: реального и цифрового. И в последние годы благодаря пандемии центениалы начинают все больше времени проводить в digital мире. Поэтому digital маркетинг – это самый верный путь достучаться до них и добиться их расположения.

Это уникальное поколение, они:

  • Обладают клиповым сознанием (концентрация внимания 8 секунд)
  • Стремятся выделиться, привлечь к себе внимание (берут пример с инфлюенсеров)
  • Верят в новую искренность, их не обмануть
  • Терпеть не могут скучную и неискреннюю рекламу, предпочитают креативный нативный рекламный контент
  • Предпочитают видео других форматам контента

Digital Marketing Institute сообщает, что 70% подростков верят лидерам мнений больше, чем селебрити. А по данным ComScore, самая привлекательная профессия для центениалов – популярный видеоблогер. А какая самая популярная среди центениалов социальная сеть? Конечно же, TikTok, в котором 50% пользователей люди от 16 до 24 лет. Поэтому именно в TikTok идут бренды, которые стремятся заслужить расположение центениалов.

Именно об этом рассказывает Кирилл Родин, со-основатель и директор по маркетингу «Кухня на районе». Кстати, этот кейс рекомендует и Светлана Бутянова, директор по маркетингу бизнеса TikTok в Восточной Европе.

Кейс «Кухни на районе» на Бизнес-шоу «Цифровая эволюция бизнеса»

Проводя постоянные эксперименты, Кирилл и его команда нашли свой уникальный формат: смешные анимационные каламбуры о еде, которые стали пользоваться большим успехом у русскоязычных пользователей сети. Сейчас у аккаунта «Кухня на районе» более 142 тыс. подписчиков, 2,4 млн лайков и просмотри от 70 тыс. до 550 тыс. на видео.

Изначально идеи аккаунта не было. Задача стояла подобрать контент, который зайдет. Кирилл и его команда знали, что зеты верят в новую искренность и что их не обмануть. Поэтому они решили, что не надо мимикрировать или притворяться: нужно быть, просто быть.

Кирилл говорит, что они не смотрели другие компании, не анализировали аккаунты и контент конкурентов, а сразу смотрели рекомендации (тренды самых популярных видео). Затем они собрали гипотезы, начали тестить методом перебора на low budget формате. Зашли мультипликационные каламбуры вокруг еды.

«Кухня на районе» не продает с помощью видео в TikTok: они создают имидж прикольных ребят. Однако у них четко определена цель присутствия бренда в TikTok и KPI: это конверсия в скачивания собственного мобильного приложения. Бонусная задача присутствия – узнаваемость бренда. Кирилл и его команда разогревают аудиторию, делают узнаваемый стиль, а затем запускают рекламу в этом же стиле в таргет, по ней переходят и скачивают наше приложение.

Более подробно об этом кейсе вы можете узнать из видео Бизнес-шоу «Цифровая эволюция бизнеса».

Digital тренд №8. Smarketing (b2b): объединение маркетинга и продаж

SMarketing – это объединение процессов маркетинга и продаж для достижения более высоких бизнес-результатов. SMarketing очень эффективен в B2B компаниях со сложными продуктами с долгим циклом продажи.

SMarketing подразумевает выставление общих целей и KPI для отделов маркетинга и продаж, и объединение их усилий по поиску, привлечению и разогреву лидов. Сэйлзы и маркетологи обмениваются информацией о клиентах, дают друг другу обратную связь по качеству привлеченных клиентов и взаимодействию с ними, а также вместе планируют маркетинговые кампании.

Совместная работа двух отделов обеспечивает более эффективные:

  • Определение целевых клиентских сегментов и путей их взаимодействия с компанией
  • Планирование онлайн и офлайн ивентов, на которых будут присутствовать сэйлзы и подготовку к которым готовят маркетологи
  • Формирование лид-магнитов, скидок, специальных предложений для каналов коммуникации с клиентами
  • Создание релевантного контента для аудитории
  • Создание бизнес-кейсов успешных клиентов и последующее их продвижение
  • Разработку сценариев автоматизации маркетинга

Применение SMarketing вместе с Автоматизацией маркетинга может обеспечить очень мощные результаты.

Применение и кейс

Давайте рассмотрим кейс компании Autоboss, организаторов мероприятий и обучения для топ-менеджеров и владельцев компаний из индустрии автобизнеса. Перед ними стояла задача повысить продажи, и они выбрали внедрение автоматизации маркетинга в email.

Задача была непростой, так как у Клуба Автобосс сложная аудитория, прикормленная бесплатным обучением от своих дистрибьюторов и подрядчиков, а также сложные и дорогие продукты, ценность от которых ощущается после усиленной работы по применению полученных знаний.

Поэтому для того, чтобы правильно настроить сценарии автоматизации и создать релевантный разогревающий и продающий контент для email-расылок, маркетологи и сэйлзы стали работать вместе. Они совместно изучали целевую аудиторию и конкурентов, изучали путь клиента, устраивали совместные собрания, готовили спецпредложения и лид-магниты, усиливающие продающий эффект рассылок. Затем были настроены сценарии автоматизации на платформе email-маркетинга и созданы разогревающие и продающие цепочки email-рассылок.

Результат такой работы в стиле SMarketing говорит сам за себя: автоматизация email-маркетинга помогла Autoboss заработать свыше 2 млн рублей выручки за квартал.

Кстати, при такой выручке и базе контактов, как у Autoboss, возврат на инвестиции в платформу email-маркетинга (в данном случае это GetResponse) составил бы 1258%.

Если вы будете внедрять smarketing, то действуйте по примеру autoboss:

Ключевые digital тренды: бренды

В эпоху высокой конкуренции и сокращения рекламных бюджетов маркетинг бренда становится тем направлением, которое обеспечит долгосрочное конкурентное преимущество и поможет значительно повысить лояльность клиентов и подписчиков.

Как успешные компании развивают маркетинг бренда?

Приходит эра эмоций и рулит маркетинг впечатлений. Бизнесы конкурируют
за внимание потребителей, поэтому их кампании по повышению узнаваемости бренда сочетают в себе не только полезный контент, но и все больше развлекательных элементов. Добро пожаловать в шоу-бизнес!

Digital тренд №9. Бизнес как шоу

Битва за внимание продолжается. Крупные бренды один за другим начинают создавать собственные нетфликсы для своих многотысячных подписчиков и клиентов. К тому же благодаря такому развлекательно-образовательному формату компании могут привлечь новых пользователей и клиентов.

It- сериал

Одним из самых ярких примеров правильного применения этого тренда может стать проект EpicGrowth от Яндекс. Это IT-сериал о росте продуктов, который состоит из видеокейсов быстрорастущих компаний. В сериале более 70 кейсов о работающих подходах к росту бизнеса в разрезе таких направлений, как продукт, маркетинг, аналитика и команда. Это платный проект, доступ к которому дается по подписке (7 дней бесплатно).

Бизнес-шоу

Еще одним впечатляющим кейсом стало Бизнес-шоу банка Открытие
«Цифровая эволюция бизнеса»
. Шоу проводится в видеоформате на основе
коротких роликов с представителями известных брендов и платформ. Видео
нестандартны: в них не только выступают спикеры, но и присутствуют яркие
анимационные спецэффекты, иллюстрирующие контент.

Примеры анимационных эффектов из Бизнес-шоу:

Такой wow эффект вовлекает зрителя, продлевает время просмотра и способствует лучшему усвоению образовательного контента. Кроме этого, шоу получает очень позитивные отклики от зрителей, а в соцсетях его рекомендуют и советуют к просмотру.

Валентин Окунев, управляющий директор по стратегическим партнерствам департамента цифрового бизнеса юридических лиц ПАО Банк «ФК Открытие», организатор и идейный вдохновитель Бизнес-шоу «Цифровая эволюция бизнеса», рассказывает о своем проекте:

«В июле 2020 года мы ввели новую практику на российском рынке, новый формат — онлайн бизнес-шоу. Мы хотели помочь предпринимателям повысить свою экспертизу, рассказать на примере успешных компаний, о новых технологиях и решениях, позволяющих бизнесу эффективно развивать свой бизнес в цифре. Это новый формат обучающего маркетинга.

В рамках бизнес-шоу участники узнают о том, как трансформировать свое мышление, автоматизировать бизнес-процессы, продвигать бизнес через социальные сети и маркетплейсы, а также о новых технологиях и решениях, позволяющих предпринимателям эффективно развивать свой бизнес в цифровом мире.

Спикеры бизнес-шоу — предприниматели и представители лидеров финансовой, IT, digital отрасли с кейсами от Яндекс, ВКонтакте, Wildberries, ТикТок, eBay, AliExpress, GetResponse и других компаний. На конкретных примерах участники бизнес-шоу рассказывают, как цифровые технологии и инструменты продвижения помогают предпринимателям кратно увеличивать объемы продаж, доходы и количество клиентов.

На август 2021 года мы уже провели пять бизнес-шоу с общим охватом около 60 млн человек»

Глобальный e-commerce тренд

Бизнес как шоу является глобальным трендом в e-commerce, и лидируют здесь китайские платформы. Продажа товаров благодаря прямым эфирам, которые идут прямо на e-commerce платформах, особенно во время распродаж, становится все более и более популярной. По данным AliBaba, общий объем оборота товаров, которые продавались во время прямых эфиров, выросли за на 100% за 2020 год. А в 2019 году вклад прямых продающих трансляций в продажи оценивался на уровне 3 миллиардов долларов выручки.

Часто такие трансляции ведут известные блогеры, которые превращают их из просто рассказа о товаре в яркие и красочные шоу. Это очень нравится пользователям e-commerce платформ:

  • Примерно 300 млн пользователей e-commerce платформы Taobao посмотрели за такие трансляции за 11 дней одной из крупнейших китайских распродаж
  • 22 стриминговых канала обеспечили продажи на 15 млн долларов
  • Около 500 стриминговых каналов достигли оборота по продажам в 15 миллионов долларов

И это не удивительно: прямые трансляции в качестве каналов продаж набрали мощнейший рост в период локдаунов. Alibaba постоянно вдохновляет своих клиентов на проведение таких трансляций особенно во время предпраздничных дней и распродаж, предлагая брендам определенные бонусы и поощрения. Трансляции регулярно проводят не только китайские бренды, но и такие гранды индустрии красоты как Estee Lauder, Lancome, Haier, Xiaomi, Suning, L’Oreal, Shiseido, and La Mer.

Фото: Forbes

Кстати, двое ведущих лидеров мнений AliBaba, которые ведут продающие трансляции, Остин Ли (Austin Li) и Вия (Viya) продали товаров на сумму более 149 миллионов долларов.

Применение

Постарайтесь креативно подходить к своим маркетинговым кампаниям и использовать прямые трансляции с лидерами мнений. Превращайте рассказ о ваших товарах услугах в яркое и вовлекающее шоу, а, если вы работаете в сфере B2B, добавляйте в ваши видео и эфиры обучающие элементы.

В следующих главах мы поговорим о том, как работать с лидерами мнений и как применять в бизнесе обучающий маркетинг.

Digital тренд №10. Маркетинг влияния и виртуальные инфлюенсеры

И теперь самое время поговорить о маркетинге влияния (Influence Marketing) и лидерах мнений (инфлюенсерах). Маркетинг влияния продолжает расти ускоренными темпами, и объем этой индустрии достигнет 13,8 миллиардов долларов в 2021 году.

Исследование Edelman показывает, что:

Все больше маркетологов выделяют отдельные бюджеты на это направление. По оценкам экспертов из Influencer Marketing Hub:

  • 59% компаний выделяют средства на контент-маркетинг, и 75% из них намерены выделить отдельный бюджет на маркетинг влияния в 2021 году
  • 67% компаний используют Инстаграм как основной канал работы с лидерами мнений, однако сейчас у TikTok наблюдается колоссальный рост в этом направлении.
  • Свыше 50% компаний, сотрудничающих с лидерами мнений, работают в e-commerce сфере

Наибольшее доверие люди испытывают к микро-инфлюенсерам с 15000 – 25000 подписчиками. Такие лидеры мнений не избалованы рекламой и действительно стараются создать креативную нативную рекламу для сотрудничающих с ними брендов.

Поэтому в TikTok, например, у микро-инфлюенсеров показатель вовлеченности достигает 17,96% в TikTok. Для сравнения: у мегаинфлюенсеров с 1 млн и более подписчиков средний показатель вовлеченности не превышает 4,96%.

В Instagram и YouTube подобная картина, поэтому свыше 50% компаний предпочитают работать именно с микро-инфлюенсерами в этих социальных сетях.

56% опрошенных компаний верят в то, что маркетинг влияния можно автоматизировать. Автоматизация – набирающий силу тренд развития этого направления.

Еще одним трендом маркетинга влияния является использование виртуальных
инфлюенсеров и витуберов.

В отличие от живого лидера мнений, робот инфлюенсер не требует оплаты за свои посты, не станет сотрудничать с конкурентами или спорить по поводу контента, который нужно разместить. Ярким примером такого робота стала Miquela, у которой 3 миллиона подписчиков в Инстаграм. Ее посты набирают сотни тысяч лайков, а видео миллионы просмотров. Глядя на ее инстаграм, очень сложно поверить, что это робот, а не яркая, живая и креативная девушка.

А в YouTube начинают править бал витуберы (Vtuber = virtual youtuber), которые выглядят как герои и героини аниме. Например, на аккаунт Coco Ch. уже подписаны 1,42 млн человек.

Как сообщает Igromania, «на фоне обычных блогеров и стримеров они выделяются тем, что вместо собственных лиц используют цифровые аватары: как правило, двухмерные портреты с минимальной лицевой анимацией, хотя порой встречаются и полноценные 3D-модели с захватом движений всего тела.

По части контента же витуберы практически не отличаются от подавляющего большинства других пользователей платформы. Они играют в игры, общаются друг с другом и с подписчиками, рассказывают истории из жизни, реагируют на чужие ролики, рисуют, готовят, поют — в общем, делают плюс-минус всё то же самое, что и обычные люди». А также ведут прямые трансляции, которые пользуются у зрителей большим успехом и собирают тысячи участников.

Некоторые из них становятся лицами крупных брендов и национальных ассоциаций, например, Кидзуна Ай стала лицом Национальной туристической организации Японии.

Кстати, а вы знали, что кукла Барби тоже ведет свой влог, а на создание ролика с ней уходит несколько недель?

Фото влога Барби: Igromania

Рынок виртуальных инфлюенсеров растет очень быстро: в 2018 году на YouTube вели свои каналы примерно 200 витуберов, а сейчас их уже около десяти тысяч. А в Японии виртуалы начинают угрожать блогерам-людям: бизнесы рассматривают их в качестве низкорискованного и очень рентабельного канала для продвижения своих брендов.

Кстати, стартапы, занимающиеся их разработкой, привлекают миллионы долларов в качестве инвестиций, что свидетельствует о том, что венчурные инвесторы тоже видят в этом направлении мощнейший тренд развития социальных сетей. В России стартап по созданию виртуальных инфлюенсеров Malivar в 2020 году привлек 10 млн рублей в качестве инвестиций от Сбербанка, а в 2021 году после привлечения денег от ФРИИ компанию оценили в 370 млн рублей.

Но это будущее маркетинга влияния, а как малым и средним бизнесам
сотрудничать с инфлюенсерами уже сейчас?

Применение

  • Чек-лист. Что может сделать лидер мнений для вашего бизнеса:
  • Рекомендовать ваш товар или услугу в своих аккаунтах в соцсетях и блоге
  • Снять видео-обзор о вашем бизнесе или продукте и разместить у себя в сетях
  • Написать статью о вас для публикации в digital медиа
  • Писать комментарии к статьям в медиа и постам в соцсетях с упоминанием вас
  • Упомянуть или рекомендовать ваш бренд и продукт в своих интервью для ТВ и СМИ
  • Участвовать в создании ваших видеокурсов и потом рекомендовать их для своей аудитории
  • Проводить для вас вебинары и приглашать на них свою аудиторию
  • Участвовать в ваших онлайн и офлайн ивентах, продвигая их
  • Провести прямой эфир в своих соцсетях с рассказом о вас
  • Взять интервью у представителя вашего бизнеса с последующим размещением у себя в соцсетях или блогах
  • Сделать видеотрансляцию и запостить сторис из вашего офиса или точек офлайн продаж
  • Регулярно писать посты и создавать контент для ваших аккаунтов в соцсетях
  • Вести прямые трансляции на ваших сайтах и платформах (по аналогии с Alibaba)
  • Делиться контентом для ваших email-рассылок, сайта и блога (например, отраслевой эксперт дает вам интервью, которое вы постите в блоге и отправляете в рассылках)

Затем важно правильно выбрать и построить работу с лидером мнений.

Как правильно работать с лидерами мнений: 5 шагов

Результаты:

Самые распространенные цели маркетинга влияния – это повышение узнаваемости бренда и продаж. Самый популярный KPI оценки маркетинга влияния – это продажи и конверсии в продажи.

Также важно учитывать показатель переходов по ссылкам из постов инфлюенсеров, который в среднем составляет от 3% до 13%. Это в несколько раз выше показателей переходов из рекламы в соцсетях и в поисковиках: 0,89% и 2% соответственно.

Кстати, по оценкам Digital Marketing Institute, возврат на инвестиции в маркетинг влияния может достигать 6,5 долларов на каждый вложенный доллар.

Digital Тренд №11. Обучающий маркетинг (B2B) и Академии брендов.

Один из самых мощных законов нейромаркетинга – Закон взаимодействия – гласит:

Сначала дайте человеку что-то полезное и бесплатное, а потом предлагайте выполнить какое-либо действие. Тогда человек выполнит его с большей вероятностью.

Мы, как потребители, ценим заботу о нас и в качестве благодарности с большей охотой откликаемся на предложения тех брендов, которые вкладываются в наше обучение. На основе этого закона построен обучающий маркетинг. Многие компании привлекают новых клиентов и строят лояльность, создавая Академии и образовательные курсы.

Самым впечатляющим примером обучающего маркетинга в России является крупнейший российский онлайн образовательный проект для предпринимателей «БизнесКласс» от Google и Сбера. Более 250 бесплатных онлайн курсов помогают предпринимателям прокачивать свой бизнес, а Сберу – развивать свой бренд, собирать контакты и помогать развиваться своим клиентам.

Фото: БизнесКласс

Программа «БизнесКласс» объединяет более 900 000 учащихся: предпринимателей и тех, кто планирует открыть свой бизнес, а закончили ее уже более 170 000 человек. 59% учащихся улучшили свои бизнес-показатели, 12% открыли свой бизнес.

Наталья Проскурина, бизнес-партнер программы развития предпринимательских навыков «БизнесКласс», рассказывает:

«Большое количество клиентов Сбера и Google – представители малого бизнеса. Поэтому компании заинтересованы в том, чтобы число предпринимателей с осознанным подходом к развитию своего дела в нашей стране росло, чтобы этот бизнес рос и был успешным. И «БизнесКласс» им в этом помогает. Главные ценности программы – полезный контент «без воды», ориентированный на практику, онлайн-формат и бесплатный доступ.

Пользоваться программой легко: если вы не знаете, каких именно знаний вам не хватает – смело выбирайте большие курсы для начинающих предпринимателей, действующих предпринимателей или фрилансеров. Там вы найдете системный подход к развитию навыков и полноценный набор видео-уроков с необходимыми знаниями – от проверки бизнес-идеи и финансового моделирования до маркетинга, работы с командой, стратегического планирования и конкурентной борьбы.

Точно знаете, что вам нужно? Выбирайте отдельный курс. Ищете новые возможности для развития? Обратите внимание на курсы по личной эффективности предпринимателя и применению искусственного интеллекта в малом бизнесе.

Таким образом, «БизнесКласс» помогает предпринимателю сформировать
осознанный подход к развитию своего дела и стать успешнее.

Кейс

Прикладным практическим примером для внедрения обучающего маркетинга в малом и среднем бизнесе может служить русскоязычная Академия GetResponse:

Курсы Академии созданы с учетом специфики целевой аудитории и сегментированы для трех кластеров потенциальных клиентов: новичков, профессионалов и экспертов.

Первый сегмент целевой аудитории: новички.

Это маркетологи и предприниматели, начинающие изучать и практиковать
email-маркетинг

Цель курсов для новичков:

  • Лидогенерация – курс предлагается в обмен на контакты, в частности, во время проведения онлайн мероприятий
  • Обучение, как правильно использовать продукт (платформу email-маркетинга и автоматизации)
  • Повышение продаж

Пример курса: «Email-маркетинг для начинающих».

Этот бесплатный курс состоит из 10 видео-уроков, скринкастов и полезных статей, включает домашнее задание, которое выполняется на нашей платформы. Уроки рассылаются зарегистрированным участникам по email. Курс полностью автоматизирован: для этого используется функционал Marketing Automation в GetResponse.

Пример автоматизированного письма с уроком курса:

Бесспорным преимуществом курса стало то, что после его запуска команда маркетологов GetResponse не прикасалась к нему несколько лет, а он ежемесячно приносил нам автоматизированные продажи. Мы практически не вкладывались в его рекламу, а основными каналами продвижения стали онлайн и офлайн мероприятия, а также статьи, которые мы публиковали в медиа и на нашем блоге.

Результатом курса через полтора года стал сбор более 4000 контактов целевых потенциальных клиентов и возврат на инвестиции в курс более, чем на 400% за счет регулярных автоматизированных продаж. А через три с половиной года на курсе уже отучились более 9000 человек. Причем затрат на рекламу практически не было: мы рассказывали о нем на мероприятиях и в своих статьях в медиа, а учащиеся рекомендовали этот курс в социальных сетях.

Второй сегмент целевой аудитории: Профессионалы.

Это практикующие специалисты в email-маркетинге

Цели:

  • Обучение, как правильно использовать дополнительный и более сложный функционал продукта
  • Повышение допродаж (апгрейда тарифов)

Пример курса: Курс по автоматизации email-маркетинга с практическими элементами на платформе GetResponse.

Третий сегмент целевой аудитории: эксперты.

Это продвинутые специалисты в email-маркетинге и автоматизации

Цели:

  • Сбор контактов (подарок курса в обмен на контакты) и лидогенерация
  • Повышение продаж для потенциальных клиентов
  • Построение лояльности (курс в качестве подарка существующим клиентам)

Пример курса: международный курс-сертификация по Автоматизации маркетинга.

Его проводят 7 международных экспертов, курс переведен на русский язык и состоит из 22 видео-уроков. Пройдя курс и тестирование, учащийся может получить международный сертификат по Автоматизации маркетинга. Результатом запуска курса стало повышение лидогенерации из онлайн и офлайн мероприятий, а также из статей в медиа более, чем на 300%.

Применение

Как создать простой видеокурс на основе email-маркетинга и автоматизации?

Чек-лист: 13 шагов для создания и запуска успешного видеокурса:

  1. Определите цели создания курса и его целевую аудиторию
  2. Проанализируйте интересы, потребности и проблем целевой аудитории
  3. Определите спикеров курса
  4. Сформируйте содержание и создайте контент курса.
  5. Сделайте курс (продакшен)
  6. Создайте лендинг для курса
  7. Автоматизируйте доставку курса с помощью email-автоматизации (для этого вы
    можете использовать платформу GetResponse)
  8. Запланируйте и проведите кампанию по продвижению курса (рекламные
    сообщения, рассылки, посты в соцсетях).
  9. Проанализируйте эффективность кампании.
  10. Регулярно анализируйте результаты курса.

Ключевые KPI для анализа результатов обучающего курса:

Digital Тренд №12. Лицо бренда (B2B): лидеры знаний и продажи без продаж

Люди всегда будут доверять людям, а не брендам. Потому что бренд – это что-то неопределенное, неодухотворенное и даже иногда роботизированное, а человек – это человек. При этом всегда доверять больше будут известному человек, эксперту, обладающему глубокими знаниями и умеющему их донести простым и понятным аудитории языком.

Если говорить о B2B, то лидеры знаний (thought leaders) – это отраслевые эксперты, к которым бизнес-аудитория испытывает очень высокий уровень доверия. Поэтому так важно для бизнесов, особенно в B2B сфере, иметь своих лидеров знаний: это экономит маркетинговый бюджет и гарантирует высокий уровень качества информации, которую доносит до аудитории лицо бренда.

Как стать лидером знаний?

Для этого надо понимать:

  • Как себя позиционировать: какие выбрать области экспертизы
  • Где присутствовать: в каких именно социальных сетях
  • Какой контент создавать и где с ним выступать

Также важно помнить, что эмоциональный маркетинг сейчас важен не только в B2C, но и в B2B сферах. Поэтому лидеру знаний стоит учиться эмоциональному и мотивирующему стилю публичных выступлений; сторителлингу и умению создавать зрелищные и яркие презентации. В настоящее время лидер знаний – это не только успешный спикер, но и генератор полезного и вовлекающего контента, который он регулярно постит в соцсетях. Так как именно соцсети с их охватами могут обеспечить масштабируемость знаний эксперта и, соответственно, узнаваемость бренда и продуктов его компании. Лидеру знаний важно регулярно оценивать свой прогресс и вклад в лидогенерацию и развитие бренда компании.

Для оценки своей деятельности лидеру знаний можно использовать
следующие KPI:

  • Переходы на сайт компании из его постов в соцсетях и из его статей в медиа
  • Количество выступлений на мероприятиях и охват аудитории (количество участников)
  • Количество контактов и лидов, собранных на онлайн и офлайн мероприятиях
  • Количество рекомендаций, которые получает лидер знаний (например, когда его рекомендуют тем или иным организаторам мероприятий)
  • Количество отзывов и благодарностей в сетях во время или после выступлений
  • Количество прямых обращений от лидов в соцсетях
  • Количество продаж от лидов, которые приводит лицо

Во-первых, такие KPI помогут эксперту мониторить свой прогресс, а, во-вторых, дадут понимание маркетологам бренда о том, как работает этот канал повышения узнаваемости бренда и лидогенерации. К тому же, если проводить системную оценку и сравнение таких KPI маркетологи смогут максимально эффективно подбирать каналы присутствия и мероприятия для выступлений своих лидеров знаний.

Результаты:

Применение: лидогенерация и сбор базы контактов.

По опыту автора книги, от 10% до 80% аудитории будут готовы предоставить вам контакты в благодарность за мощное выступление (и онлайн, и офлайн). Чтобы усилить это желание и перевести его в действие, вам надо во время выступления предложить аудитории лид-магнит – подарок в обмен на контакты.

Самые распространенные лид-магниты:

  • бесплатный доступ к видеокурсу
  • электронная книга (исследование, руководство)
  • приглашение на онлайн-ивент
  • бесплатный аудит/консультация
  • бесплатный доступ к вашему продукту (очень актуально для SaaS сервисов)

Кроме этого, вы можете рекламировать продукты и услуги во время ваших выступлений. Однако лучше всего это делать нативно и ненавязчиво: с помощью рассказа о кейсах компаний, которые использовали ваши продукты и смогли значительно повысить свои бизнес-результаты.

Таким образом, лидеры знаний не только повышают узнаваемость бренда и укрепляют его позитивный имидж, но и напрямую влияют на продажи посредством сбора контактов потенциальных клиентов и лидогенерации.

Итак, вы ознакомились с двенадцатью ключевыми трендами digital
маркетинга, кейсами, платформами и методами их внедрения. А теперь приступайте к их применению в вашем бизнесе и достигайте впечатляющих результатов!

Дополнительные материалы

Во время подготовки исследования были использованы исследования и статьи:

Получите полный доступ ко всем материалам БЕСПЛАТНО
и продолжайте читать в браузере

Узнавайте обо всех новых материалах и вебинарах. Подпишитесь на рассылку!