Ключевые Тренды Digital маркетинга 2022 и как их применять в бизнесе

GetResponse – платформа email-маркетинга и автоматизации с более чем 350 000 клиентов в 183 странах мира. Согласно рейтингу G2 Grid 2021, GetResponse входит в ТОП 10 платформ автоматизации маркетинга в мире.

GetResponse MAX – это комплексное программное обеспечение для digital маркетинга, которое помогает повышать лидогенерацию и расширять охват вашей аудитории, эффективно взаимодействовать с клиентами и существенно увеличивать продажи. Используя более 30 инструментов на одной простой в использовании платформе, вы можете развивать свой онлайн-маркетинг и добиваться впечатляющих результатов в рамках возможностей своего бюджета.

Об авторе

Юлия Ракова

Эксперт в области digital маркетинга и продаж, онлайн обучения и автоматизации с опытом более 10 лет. Вице-президент по обучению и маркетингу бренда GetResponse. Со-председатель Кластера SaaS Российской Ассоциации Электронных Коммуникаций. Эксперт Google и Сбера. Руководила международными проектами в США и Индии. Создатель и преподаватель русскоязычной онлайн Академии GetResponse. Спикер крупнейших мероприятий России. Автор более 40 публикаций в ведущих digital медиа страны и книги «Погнали! Руководство по выживанию бизнеса в кризис».

Тренды digital маркетинга 2021-2022

Нас ожидает год невероятного технологического развития

Отмена сторонних файлов cookie и сокращение рекламных бюджетов малых и средних бизнесов значительно усиливают роль маркетинга бренда, который создает мощнейшее конкурентное преимущество в долгосрочной перспективе.

Также согласно исследованию Forrester Predictions 2021, новейшим трендом поведения покупателей стал эскапизм (бегство в digital мир) с целью опробовать новые формы потребления, которые могут вызвать чувство комфорта, контроля над ситуацией и даже счастья. Это закономерная и ожидаемая реакция людей на постоянный стресс, вызванный пандемией и локдаунами.

В связи с этим отметим два важнейших фактора в предпочтениях коммуникаций потребителей с брендами:

• Невосприятие скучного, неэмоционального и невовлекающего контента
• Предпочтение релевантных и персонализированных сообщений от брендов. Кстати, по данным исследования Gartner, 90% брендов будут использовать или уже используют как минимум одну форму маркетинговой персонализации.

Релевантные персонализированные сообщения можно создавать на основе портрета/аватара потребителя (Customer persona), сегментации базы контактов и построения CJM (пути клиента/карты путешествия клиента), а рассылать – с помощью технологических решений на основе программных роботов, в частности, с помощью платформы автоматизации маркетинга.

Ключевые digital тренды: технологии

Digital тренд №1. Автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга – это доставка правильного сообщения правильному человеку в правильное время, чтобы он выполнил нужное нам действие. Программный робот регулярно и своевременно доставляет сообщения, оценивает действия клиента и подбирает релевантный контент, а также берет на себя рутинные задачи, освобождая маркетолога для решения интеллектуальных и стратегических задач.

Вероятно, вы знаете термин «автоворонки». Это и есть сценарии автоматиза-
ции маркетинга, разогревающие желание подписчика или клиента купить ваш
продукт.

Так выглядит автоворонка для продаж, созданная на платформе автоматизации
GetResponse, которая объединяет наиболее востребованные для маркетолога
инструменты.

Автоматизация – мощнейший тренд, применение которого приносит впечатляющие результаты. Так, 91% маркетологов говорят о том, что очень важно применять автоматизацию, чтобы достичь успеха в маркетинговых кампаниях. Автоматизация маркетинга поднимает выручку, повышает конверсии и качество лидов.

Приведу самые впечатляющие цифры из статьи-исследования «Автоматизация маркетинга: 21 убойный факт»:

Автоматизация маркетинга была впервые применена и опробована в email-канале в 2016-2017 годах. А сейчас 53% лидеров мнений в маркетинге полагают, что email-автоматизация — самая эффективная сейчас технология из всех типов автоматизации маркетинга.

Автоматизация email-маркетинга

В настоящее время email — самый выгодный канал digital коммуникаций с точки зрения возврата на инвестиции: вложив в email 1 доллар, можно получить обратно 38 долларов.

С автоматизацией шансы на такие результаты значительно возрастают. Маркетологи, применяющие автоматизацию email-маркетинга, сообщают:

• О росте на 152% показателя кликабельности
• О повышении на 70% показателя открываемости у автоматизированных писем.
• О вероятности отправки более релевантного контента на 133% выше.

По данным GetResponse, автоматизированные email-рассылки демонстрируют показатель открываемости в среднем на уровне 44,05% и показатель кликабельности (переходы по ссылкам из email) на уровне 10,39%. Эти показатели в 2-3 раза превышают средние по рынку.

Бизнес-результаты: реальные кейсы

Бизнес-кейсы успешных компаний, клиентов GetResponse, показывают, что с помощью автоматизации маркетинга можно добиться:

• Получения выручки из email на уровне более 2 млн рублей за 3 месяца с возвратом на инвестиции 1258% (организаторы мероприятий и онлайн обучения Autoboss)
• Вклада в годовой рост бизнеса на уровне 15% и конверсии в продажи из email на уровне 6,48% (ведущий бренд профессиональной косметики Janssen Cosmetics в России)
• Повышения продаж из email на 89% за 6 месяцев (онлайн-школа для разработчиков OTUS, EdTech стартап)
• Роста продаж интернет-магазина на 50% и выше (стартап Landcafe: кофейня и интернет-магазин)
• Роста продаж на 40,2% из email-канала (агентство делового туризма Travelmart, e-commerce, база свыше 100 000 email контактов)

Внедрение автоматизации маркетинга: 5 шагов

Этап 1. Определите ваши цели и заручитесь поддержкой нужных вам людей.

В зависимости от целей вы будете выставлять KPI, которые помогут вам оценить эффект от внедрения автоматизации маркетинга.

Команда, занимающаяся внедрением автоматизации.

Кроме маркетологов, это сэйлзы и веб-аналитики. Автоматизация маркетинга изменит то, как ваши сейлзы и маркетологи работают вместе. Вы сможете увидеть, как ваши потенциальные клиенты ведут себя на вашем сайте и использовать эти данные для управления жизненным циклом вашего клиента на всех точках касания с ними. Команда сейлзов будет вам благодарна: к ним будут приходить гораздо более заинтересованные клиенты и это значительно сократит время на заключение сделки. Кроме того, у сэйлзов появится значительно больше данных о клиентах, которые им передает маркетинг. Если сэйлзы, веб-аналитики и маркетологи будут согласованно работать вместе во время внедрения автоматизации — это путь к успеху, поэтому заручитесь их поддержкой.

Этап 2. Создайте проектный план с четкими целями и дедлайнами. Изучайте автоматизацию.

76% маркетологов, автоматизировавших свои процессы, сообщили, что если бы им пришлось внедрять автоматизацию маркетинга во второй раз, они бы более эффективно занимались планированием и настройкой. Если установку и настройку платформы автоматизации маркетинга сопровождает специалист, составьте с ним план внедрения с учетом его опыта и экспертизы. Если платформа автоматизации маркетинга предоставляет клиентскую поддержку при настройке автоматизации, составьте с ее аккаунт-менеджером план внедрения с дедлайнами.

Даже если у вас есть специалист по внедрению, все равно не забывайте заниматься самообразованием в области Marketing Automation. По данным ведущих хедхантеров России, специалисты в области автоматизации маркетинга сейчас очень востребованы и получают в несколько раз больше обычных маркетологов.

Этап 3. Разработка процесса управления лидами вместе с департаментом продаж

Этап 4. Создайте разные типы контента и ресурсов для всех этапов управления жизненным циклом вашего подписчика и клиента, и только затем запускайте автоматизацию.

Примеры контента и ресурсов:

Этап 5. Выбирайте правильную платформу автоматизации маркетинга

В случае необходимости настройки комплексных сценариев автоматизации вы можете заранее обсудить со службой клиентской поддержки платформы ваши задачи и ожидания. Тогда вы сможете понять, как будет происходить настройка, как вам будет помогать эта служба и сколько времени вам понадобится на внедрение автоматизации маркетинга на выбранной платформе.

Таким образом, выбирайте платформы с подходящим вам функционалом, интерфейсом и клиентской поддержкой на русском языке, так как во время настройки вам, скорее всего, потребуется поддержка специалистов платформы.

Если вы планируете применять автоматизацию маркетинга, узнайте больше о ее возможностях и функционале на платформе GetResponse:

Если у вас большая база email подписчиков (20000+ контактов), пройдите бесплатно международный курс-сертификацию по Marketing Automation на русском языке и получите в подарок консультацию эксперта по настройке автоматизации:

Digital тренд №2. Чат-боты как полноценный канал коммуникаций с клиентами

Чат-боты – это виртуальные помощники, которые определяют потребности человека, с которым коммуницируют, и помогают их удовлетворить. Чаще всего чат-боты используются в мессенджерах, соцсетях, мобильных приложениях и на сайтах.

По данным исследования Accenture “Антикризисные цифровые технологии: перспективы рынка чат-ботов”:

При этом 33% компаний не используют чат-боты или не осведомлены об этой технологии. Ключевыми причинами отказа респонденты назвали:

Применение и кейсы:

Изначально чат-боты использовались для разгрузки служб клиентской поддержки.

Кстати, чат-боты используют не только малый и средний бизнес, но и гранды индустрии. Так для повышения конверсии на сайте и вовлеченности чат-ботов использовали и такие компании, как Emirates Airlines, Kia, Asos. Результатами стали рост вовлеченности на 87% у Emirates и повышение конверсии на 200% у Kia. А интернет-магазин Asos с помощью чат-бота повысил конверсии в покупки на 300%.

Если вы заинтересованы начать использовать чат-бот для своего бизнеса и хотите узнать больше, начните общаться с ботом @getresponse_sales_bot в telegram или напишите на sales@getresponse.com

Digital тренд №3. Голосовые роботы для бизнеса

Голосовые роботы для бизнеса – это направление речевого искусственного интеллекта, рынок которого в России по оценкам экспертов вырастет до $120 млн в 2021 и достигнет $561 млн в 2025 году.

Применение

• Что могут делать голосовые роботы:
• Приглашать на мероприятия
• Искать новых клиентов и актуализировать базу контактов
• Информировать о скидках, распродажах и специальных предложениях
• Предлагать новые и дополнительные продукты и услуги
• Оповещать о приходе товара на склад
• Отрабатывать отказавшихся купить, возвращать неактивных клиентов
• Принимать заказы
• Подтверждать запись (на прием, на консультацию и пр.)
• Принимать обращения клиентов и перераспределять их
• Обеспечивать клиентам самообслуживание
• Проводить опросы и исследовать удовлетворенность клиента сервисом, покупкой и работой с компанией

Затраты на голосового робота значительно ниже затрат на сотрудника колл-центра.

Поэтому разговорный ИИ будет заменять работников колл-центров, и «это будет основным драйвером рынка в сегменте B2B», сообщает исполнительный директор технологической практики PwC в России Артем Семенихин.

При внедрении голосового робота важно:

Кейс

Простым примером использования робота для актуализации базы контактов и предложения товаров и услуг в малом бизнесе может служить Кейс: как за 14 дней собрать 855 теплых лидов по 58 рублей с помощью автоворонки из роботов.

Голосовой робот использовался для агентства, продающего путевки в онлайн-магазине. Перед агентством стояла задача быстро активировать базу в 10 000 клиентов для новых покупок. Робот общался с клиентами в режиме живого диалога: в начале уточнял о желании отдохнуть в ближайшее время и затем коротко рассказывал про предлагаемые туры. В случае заинтересованности и вопросов от клиента коммуникация переводилась в WhatsApp, где тоже шла в автоматизированном режиме с помощью чат-бота. Сразу после звонка человеку отправлялась информация и предлагалось в ответе указать даты и пожелания для тура. Когда клиент отвечал на сообщение бота в мессенджере, к общению подключали менеджера и больше с этим человеком чат-бот не контактировал.

Настройка ботов заняла 2 дня. Робот обзванивал клиентов с 10 утра до 6 вечера. В выходные – иногда с 11 до 15 часов. Средняя скорость обзвона составила 3 звонка в 60 секунд. Результат через 15 дней.

Звонки:

• Робот сделал 11 764 звонка, обработав 10 009 контактов
• Робот пообщался с 6 758 контактами из 10 009. По остальным не смог дозвониться или попал на автоответчик
• 855 человек дали согласие получить помощь в подборе тура
• 8,54% составила конверсия из контакта в согласие получить помощь в подборе тура
• 582 человека дали согласие на переписку в WhatsApp
• 14% составила конверсия в тех, кто согласился получить помощь в подборе тура и получить информацию в WhatsApp

Платформы и сервисы, которые помогут разработать и внедрить голосового робота в ваш бизнес: SmartDialogs, Aimylogic, RoboVoice, Yandex SpeechKit, Naumen, Alto Ai, Epic Robots и другие.

Digital тренд №4. Практическое применение искусственного интеллекта для малого и среднего бизнеса

Если ранее искусственный интеллект оставался притягательным черным ящиком и полем для экспериментов для малого и среднего бизнеса, то в 2022 году на первое место выйдут практические кейсы применения ИИ, которые будут напрямую привязаны к маркетинговым KPI бизнесов.

Хотелось бы привести в пример следующие практические примеры применения ии:

• Подбор оптимального варианта продукта/решения для потребителя
• Аналитика (предиктивная, продвинутая, сегментирующая)
• Комплексные интегрированные решения на основе ИИ

Подбор оптимального варианта продукта/решения для потребителя

Простым и наглядным примером может служить функционал «Конструктор сайта» платформы автоматизации маркетинга GetResponse:

Когда вы выбираете опцию «Создайте сайт с помощью ИИ», вам предлагается ответить на простые вопросы про отрасль и тип сайта, а затем выбрать ключевые элементы сайта, цветовую гамму и дизайн из тех шаблонов, которые вам предложит искусственный интеллект GetResponse.

Использование ИИ в этом случае максимально упрощает процесс создания сайта и экономит время пользователя.

Предиктивная аналитика на основе ии

Лид-скоринг – один из самых эффективных инструментов сегментации базы контактов и клиентов. Он основан на присвоении баллов лидам (контактам и клиентам) в зависимости от количества и характера совершаемых ими действий.

Если же мы говорим о B2B продажах с долгим циклом покупки, то скоринг лидов помогает оценить качество разогрева клиентов с помощью маркетингового контента и определяет оптимальное время для передачи лида в обработку сэйлзам.

Так работает скоринг лидов на платформе GetResponse – это функционал гибкого управления данными с помощью тегов и баллов.

Сегментирующая аналитика на основе ии

С помощью искусственного интеллекта, платформа маркетинга и аналитики в социальных сетях SocialBakers помогает своим пользователям мгновенно определять портрет (профиль/аватар) своего потенциального клиента с учетом его социально-демографических данных, географии и интересов. Такая сегментация помогает компаниям персонализировать коммуникацию и создавать более релевантный контент.

Пример портретов потребителей, которые генерирует ИИ SocialBakers:

Так выглядит профиль лидера мнений, которого определил и рекомендует искусственный интеллект платформы:

В профиле сразу дается срез по темам, о которых пишет в своих соцсетях лидер мнений. Это помогает сформировать понимание контента, который может генерировать такой инфлюенсер для бренда.

Комплексные интегрированные решения на основе ИИ

Сначала ИИ с помощью софта, интегрирующего биометрию и базу контактов в программе лояльности, идентифицирует заходящих в магазин покупателей с их историей покупок. Затем ИИ анализирует поведение продавцов и их действия по чек-листу:

• Приветствие клиента
• Выявление потребностей и уточняющие вопросы
• Акции
• Кросс-продажа
• Карта лояльности
• Попрощаться с клиентом

Если продавец пообщался с клиентом, но не предложил, например, оформить карту лояльности или проигнорировал блуждающего по залу покупателя, система фиксирует это как нарушение. Запись каждого такого случая можно проанализировать и разъяснить продавцу, как можно было поступить лучше.

Результаты: за 8 месяцев компания увеличила

В результате выручка компании выросла на 30% с 9 млн до 12 млн рублей.

Таким образом, правильное использование искусственного интеллекта может помочь маркетологам, предпринимателям, владельцам и директорам бизнеса повысить выручку и конверсию в продажи, а также ускорить цикл сделки и сэкономить свое время.

Ключевые digital тренды: люди и контент

Искусственный интеллект и программные роботы не болеют, не устают, не уходят к конкурентам, они могут работать в режиме 24/7, регулярно рассылая ваши сообщения и оценивая поведение ваших клиентов и сотрудников. Но они пока не могут создать эмоциональный и яркий контент, который сможет вовлечь потребителя и привлечь нового клиента. Этим занимаются люди.

Digital тренд №5. Онлайн ивенты

Онлайн-ивенты – это онлайн-конференции, вебинары, онлайн дискуссии, онлайн запуски новых продуктов и др. В 2020 году пандемия и локдауны придали невообразимый рост этому направлению, практически закрыв направление офлайн ивентов. Онлайн ивенты помогают повысить узнаваемость бренда, собрать контакты и лиды, а также продавать прямо во время проведения мероприятий.

Кстати, если сравнивать онлайн-конференции и обычные вебинары, то, по нашему опыту, первые приносят на 20–100% больше лидов и снижают стоимость привлечения клиента на 20–80%.

На онлайн конференции регистрируются больше людей, так как они видят состав крутых спикеров, много различных опций, возможностей и подарков от организаторов. Онлайн конференции менее затратны в продвижении, так как их проводят несколько компаний, которые оповещают свои базы контактов и собирают больше участников. Помогают продвижению и спикеры, которые приглашают своих подписчиков через аккаунты в социальных сетях. Так выглядит выступление спикера во время онлайн-конференции, которая проводится на платформе GetResponse:

Применение

Как правильно организовать и провести онлайн ивент?

Ключевые KPI для оценки онлайн конференции:

• Количество и качество собранных контактов (зарегистрированные участники)
• Количество и качество лидов
• Количество участников онлайн
• Количество продаж после конференции

Также рекомендуется проанализировать кампанию по продвижению конференции и вклад каждого партнера-организатора в сбор зарегистрированных на конференцию участников (количество и качество собранных контактов).

Более подробно о том, как проводить и продвигать онлайн конференции вы можете узнать из статьи «7 лайфхаков успешной онлайн-конференции».

Digital тренд №6. Видеомаркетинг

Этот тренд меняет маркетинговую реальность с 2016 года и будет продолжать развиваться ускоренными темпами еще минимум несколько лет. А пандемия еще больше содействовала развитию этого тренда: 93% маркетологов сообщили, что видео является важным элементом их маркетинговой стратегии.

Видео вовлекает человека за 3-5 секунд, что очень важно, учитывая клиповое сознание, которое характеризуется возможностью сохранять концентрацию внимания только в течение 8 секунд.

5 важных фактов о видео, которые надо учитывать при планировании
маркетинговых кампаний:

Видео экономит время: передает, в среднем, в два-три раза больше информации, чем текст, за определенный период времени (например, за 30 или за 60 секунд). В условиях хронического дефицита времени видео становится лучшим инструментом для привлечения внимания и вовлечения бизнес-аудитории.

Применение

Как малый и средний бизнес применяют видео в бизнесе?

Чек-лист: 8 примеров использования видео

1. Проморолики или продающие видео (используются в онлайн
   рекламе)
2. Видео о продуктах и услугах (например, в соцсетях, на сайтах)
3. Обучающее видео для лояльности и лидогенерации
   (в видеокурсах, на сайтах)
4. Онбординг (обучающие) видео и скринкасты
   (в интерфейсе онлайн продуктов)
5. Развлекательные видео (в соцсетях), в том числе анимированные
6. Видеозаписи как полезный контент для лояльности клиентов
   и подписчиков (записи онлайн-конференций и вебинаров)
7. Онлайн конференции, вебинары, в также прямые трансляции
   и эфиры в соцсетях (для повышения узнаваемости бренда, сбора
   контактов и лидогенерации)
8. Видео-инфографика и дудл-видео, совмещающие текст,
   изображение и звук (на сайтах, в видео-уроках, во время публичных
   выступлений, на офлайн и онлайн мероприятиях)

Сервисы, которые помогут вам самим создать видео для бизнеса с использованием
шаблонов:

Digital trend №7. Новая искренность: битва за поколение Z

Добро пожаловать в будущее!

В будущее, в котором ключевыми потребителями станут представители поколения Z (зеты, центениалы). Уже в 2030 году 30% всех работающих людей в мире будут центениалами.

Поэтому уже сейчас самые продвинутые компании делают все возможное,
чтобы повысить узнаваемость своего бренда и заслужить любовь поколения Z.

Так кто же они, центениалы? Это люди, рожденные между 1997 и 2012 годами,
и это поколение радикально отличается от предыдущих. Это люди, рожденные
«в сети». Центениалы родились с гаджетами в руках: у 98% представителей
поколения Z есть смартфон.

Зеты – люди цифровых технологий:

Центениалы – полноправные жители двух миров одновременно: реального и цифрового. И в последние годы благодаря пандемии центениалы начинают все больше времени проводить в digital мире. Поэтому digital маркетинг – это самый верный путь достучаться до них и добиться их расположения.

Это уникальное поколение, они:

• Обладают клиповым сознанием (концентрация внимания 8 секунд)
• Стремятся выделиться, привлечь к себе внимание (берут пример с инфлюенсеров)
• Верят в новую искренность, их не обмануть
• Терпеть не могут скучную и неискреннюю рекламу, предпочитают креативный нативный рекламный контент
• Предпочитают видео других форматам контента

Digital Marketing Institute сообщает, что 70% подростков верят лидерам мнений больше, чем селебрити. А по данным ComScore, самая привлекательная профессия для центениалов – популярный видеоблогер. А какая самая популярная среди центениалов социальная сеть? Конечно же, TikTok, в котором 50% пользователей люди от 16 до 24 лет. Поэтому именно в TikTok идут бренды, которые стремятся заслужить расположение центениалов.

Именно об этом рассказывает Кирилл Родин, со-основатель и директор по маркетингу «Кухня на районе». Кстати, этот кейс рекомендует и Светлана Бутянова, директор по маркетингу бизнеса TikTok в Восточной Европе.

Проводя постоянные эксперименты, Кирилл и его команда нашли свой уникальный формат: смешные анимационные каламбуры о еде, которые стали пользоваться большим успехом у русскоязычных пользователей сети. Сейчас у аккаунта «Кухня на районе» более 142 тыс. подписчиков, 2,4 млн лайков и просмотри от 70 тыс. до 550 тыс. на видео.

Кирилл говорит, что они не смотрели другие компании, не анализировали аккаунты и контент конкурентов, а сразу смотрели рекомендации (тренды самых популярных видео). Затем они собрали гипотезы, начали тестить методом перебора на low budget формате. Зашли мультипликационные каламбуры вокруг еды.

«Кухня на районе» не продает с помощью видео в TikTok: они создают имидж прикольных ребят. Однако у них четко определена цель присутствия бренда в TikTok и KPI: это конверсия в скачивания собственного мобильного приложения. Бонусная задача присутствия – узнаваемость бренда. Кирилл и его команда разогревают аудиторию, делают узнаваемый стиль, а затем запускают рекламу в этом же стиле в таргет, по ней переходят и скачивают наше приложение.

Более подробно об этом кейсе вы можете узнать из видео Бизнес-шоу «Цифровая эволюция бизнеса».

Digital тренд №8. Smarketing (b2b): объединение маркетинга и продаж

SMarketing – это объединение процессов маркетинга и продаж для достижения более высоких бизнес-результатов. SMarketing очень эффективен в B2B компаниях со сложными продуктами с долгим циклом продажи.

SMarketing подразумевает выставление общих целей и KPI для отделов маркетинга и продаж, и объединение их усилий по поиску, привлечению и разогреву лидов. Сэйлзы и маркетологи обмениваются информацией о клиентах, дают друг другу обратную связь по качеству привлеченных клиентов и взаимодействию с ними, а также вместе планируют маркетинговые кампании.

Совместная работа двух отделов обеспечивает более эффективные:

• Определение целевых клиентских сегментов и путей их взаимодействия с компанией
• Планирование онлайн и офлайн ивентов, на которых будут присутствовать сэйлзы и подготовку к которым готовят маркетологи
• Формирование лид-магнитов, скидок, специальных предложений для каналов коммуникации с клиентами
• Создание релевантного контента для аудитории
• Создание бизнес-кейсов успешных клиентов и последующее их продвижение
• Разработку сценариев автоматизации маркетинга

Применение SMarketing вместе с Автоматизацией маркетинга может обеспечить очень мощные результаты.

Применение и кейс

Давайте рассмотрим кейс компании Autоboss, организаторов мероприятий и обучения для топ-менеджеров и владельцев компаний из индустрии автобизнеса. Перед ними стояла задача повысить продажи, и они выбрали внедрение автоматизации маркетинга в email.

Задача была непростой, так как у Клуба Автобосс сложная аудитория, прикормленная бесплатным обучением от своих дистрибьюторов и подрядчиков, а также сложные и дорогие продукты, ценность от которых ощущается после усиленной работы по применению полученных знаний.

Поэтому для того, чтобы правильно настроить сценарии автоматизации и создать релевантный разогревающий и продающий контент для email-расылок, маркетологи и сэйлзы стали работать вместе. Они совместно изучали целевую аудиторию и конкурентов, изучали путь клиента, устраивали совместные собрания, готовили спецпредложения и лид-магниты, усиливающие продающий эффект рассылок. Затем были настроены сценарии автоматизации на платформе email-маркетинга и созданы разогревающие и продающие цепочки email-рассылок.

Результат такой работы в стиле SMarketing говорит сам за себя: автоматизация email-маркетинга помогла Autoboss заработать свыше 2 млн рублей выручки за квартал.

Кстати, при такой выручке и базе контактов, как у Autoboss, возврат на инвестиции в платформу email-маркетинга (в данном случае это GetResponse) составил бы 1258%.

Если вы будете внедрять smarketing, то действуйте по примеру autoboss:

Ключевые digital тренды: бренды

В эпоху высокой конкуренции и сокращения рекламных бюджетов маркетинг бренда становится тем направлением, которое обеспечит долгосрочное конкурентное преимущество и поможет значительно повысить лояльность клиентов и подписчиков.

Как успешные компании развивают маркетинг бренда?

Приходит эра эмоций и рулит маркетинг впечатлений. Бизнесы конкурируют
за внимание потребителей, поэтому их кампании по повышению узнаваемости бренда сочетают в себе не только полезный контент, но и все больше развлекательных элементов. Добро пожаловать в шоу-бизнес!

Digital тренд №9. Бизнес как шоу

Битва за внимание продолжается. Крупные бренды один за другим начинают создавать собственные нетфликсы для своих многотысячных подписчиков и клиентов. К тому же благодаря такому развлекательно-образовательному формату компании могут привлечь новых пользователей и клиентов.

It- сериал

Одним из самых ярких примеров правильного применения этого тренда может стать проект EpicGrowth от Яндекс. Это IT-сериал о росте продуктов, который состоит из видеокейсов быстрорастущих компаний. В сериале более 70 кейсов о работающих подходах к росту бизнеса в разрезе таких направлений, как продукт, маркетинг, аналитика и команда. Это платный проект, доступ к которому дается по подписке (7 дней бесплатно).

Бизнес-шоу

Еще одним впечатляющим кейсом стало Бизнес-шоу банка Открытие
«Цифровая эволюция бизнеса». Шоу проводится в видеоформате на основе
коротких роликов с представителями известных брендов и платформ. Видео
нестандартны: в них не только выступают спикеры, но и присутствуют яркие
анимационные спецэффекты, иллюстрирующие контент.

Примеры анимационных эффектов из Бизнес-шоу:

Такой wow эффект вовлекает зрителя, продлевает время просмотра и способствует лучшему усвоению образовательного контента. Кроме этого, шоу получает очень позитивные отклики от зрителей, а в соцсетях его рекомендуют и советуют к просмотру.

«В июле 2020 года мы ввели новую практику на российском рынке, новый формат — онлайн бизнес-шоу. Мы хотели помочь предпринимателям повысить свою экспертизу, рассказать на примере успешных компаний, о новых технологиях и решениях, позволяющих бизнесу эффективно развивать свой бизнес в цифре. Это новый формат обучающего маркетинга.

В рамках бизнес-шоу участники узнают о том, как трансформировать свое мышление, автоматизировать бизнес-процессы, продвигать бизнес через социальные сети и маркетплейсы, а также о новых технологиях и решениях, позволяющих предпринимателям эффективно развивать свой бизнес в цифровом мире.

Спикеры бизнес-шоу — предприниматели и представители лидеров финансовой, IT, digital отрасли с кейсами от Яндекс, ВКонтакте, Wildberries, ТикТок, eBay, AliExpress, GetResponse и других компаний. На конкретных примерах участники бизнес-шоу рассказывают, как цифровые технологии и инструменты продвижения помогают предпринимателям кратно увеличивать объемы продаж, доходы и количество клиентов.

На август 2021 года мы уже провели пять бизнес-шоу с общим охватом около 60 млн человек»

Глобальный e-commerce тренд

Бизнес как шоу является глобальным трендом в e-commerce, и лидируют здесь китайские платформы. Продажа товаров благодаря прямым эфирам, которые идут прямо на e-commerce платформах, особенно во время распродаж, становится все более и более популярной. По данным AliBaba, общий объем оборота товаров, которые продавались во время прямых эфиров, выросли за на 100% за 2020 год. А в 2019 году вклад прямых продающих трансляций в продажи оценивался на уровне 3 миллиардов долларов выручки.

Часто такие трансляции ведут известные блогеры, которые превращают их из просто рассказа о товаре в яркие и красочные шоу. Это очень нравится пользователям e-commerce платформ:

• Примерно 300 млн пользователей e-commerce платформы Taobao посмотрели за такие трансляции за 11 дней одной из крупнейших китайских распродаж
• 22 стриминговых канала обеспечили продажи на 15 млн долларов
• Около 500 стриминговых каналов достигли оборота по продажам в 15 миллионов долларов

И это не удивительно: прямые трансляции в качестве каналов продаж набрали мощнейший рост в период локдаунов. Alibaba постоянно вдохновляет своих клиентов на проведение таких трансляций особенно во время предпраздничных дней и распродаж, предлагая брендам определенные бонусы и поощрения. Трансляции регулярно проводят не только китайские бренды, но и такие гранды индустрии красоты как Estee Lauder, Lancome, Haier, Xiaomi, Suning, L’Oreal, Shiseido, and La Mer.

Кстати, двое ведущих лидеров мнений AliBaba, которые ведут продающие трансляции, Остин Ли (Austin Li) и Вия (Viya) продали товаров на сумму более 149 миллионов долларов.

Применение

Постарайтесь креативно подходить к своим маркетинговым кампаниям и использовать прямые трансляции с лидерами мнений. Превращайте рассказ о ваших товарах услугах в яркое и вовлекающее шоу, а, если вы работаете в сфере B2B, добавляйте в ваши видео и эфиры обучающие элементы.

В следующих главах мы поговорим о том, как работать с лидерами мнений и как применять в бизнесе обучающий маркетинг.

Digital тренд №10. Маркетинг влияния и виртуальные инфлюенсеры

И теперь самое время поговорить о маркетинге влияния (Influence Marketing) и лидерах мнений (инфлюенсерах). Маркетинг влияния продолжает расти ускоренными темпами, и объем этой индустрии достигнет 13,8 миллиардов долларов в 2021 году.

Исследование Edelman показывает, что:

Все больше маркетологов выделяют отдельные бюджеты на это направление. По оценкам экспертов из Influencer Marketing Hub:

• 59% компаний выделяют средства на контент-маркетинг, и 75% из них намерены выделить отдельный бюджет на маркетинг влияния в 2021 году
• 67% компаний используют Инстаграм как основной канал работы с лидерами мнений, однако сейчас у TikTok наблюдается колоссальный рост в этом направлении.
• Свыше 50% компаний, сотрудничающих с лидерами мнений, работают в e-commerce сфере

Наибольшее доверие люди испытывают к микро-инфлюенсерам с 15000 – 25000 подписчиками. Такие лидеры мнений не избалованы рекламой и действительно стараются создать креативную нативную рекламу для сотрудничающих с ними брендов.

Поэтому в TikTok, например, у микро-инфлюенсеров показатель вовлеченности достигает 17,96% в TikTok. Для сравнения: у мегаинфлюенсеров с 1 млн и более подписчиков средний показатель вовлеченности не превышает 4,96%.

В Instagram и YouTube подобная картина, поэтому свыше 50% компаний предпочитают работать именно с микро-инфлюенсерами в этих социальных сетях.

56% опрошенных компаний верят в то, что маркетинг влияния можно автоматизировать. Автоматизация – набирающий силу тренд развития этого направления.

Еще одним трендом маркетинга влияния является использование виртуальных
инфлюенсеров и витуберов.

В отличие от живого лидера мнений, робот инфлюенсер не требует оплаты за свои посты, не станет сотрудничать с конкурентами или спорить по поводу контента, который нужно разместить. Ярким примером такого робота стала Miquela, у которой 3 миллиона подписчиков в Инстаграм. Ее посты набирают сотни тысяч лайков, а видео миллионы просмотров. Глядя на ее инстаграм, очень сложно поверить, что это робот, а не яркая, живая и креативная девушка.

А в YouTube начинают править бал витуберы (Vtuber = virtual youtuber), которые выглядят как герои и героини аниме. Например, на аккаунт Coco Ch. уже подписаны 1,42 млн человек.

Как сообщает Igromania, «на фоне обычных блогеров и стримеров они выделяются тем, что вместо собственных лиц используют цифровые аватары: как правило, двухмерные портреты с минимальной лицевой анимацией, хотя порой встречаются и полноценные 3D-модели с захватом движений всего тела.

По части контента же витуберы практически не отличаются от подавляющего большинства других пользователей платформы. Они играют в игры, общаются друг с другом и с подписчиками, рассказывают истории из жизни, реагируют на чужие ролики, рисуют, готовят, поют — в общем, делают плюс-минус всё то же самое, что и обычные люди». А также ведут прямые трансляции, которые пользуются у зрителей большим успехом и собирают тысячи участников.

Некоторые из них становятся лицами крупных брендов и национальных ассоциаций, например, Кидзуна Ай стала лицом Национальной туристической организации Японии.

Кстати, а вы знали, что кукла Барби тоже ведет свой влог, а на создание ролика с ней уходит несколько недель?

Рынок виртуальных инфлюенсеров растет очень быстро: в 2018 году на YouTube вели свои каналы примерно 200 витуберов, а сейчас их уже около десяти тысяч. А в Японии виртуалы начинают угрожать блогерам-людям: бизнесы рассматривают их в качестве низкорискованного и очень рентабельного канала для продвижения своих брендов.

Кстати, стартапы, занимающиеся их разработкой, привлекают миллионы долларов в качестве инвестиций, что свидетельствует о том, что венчурные инвесторы тоже видят в этом направлении мощнейший тренд развития социальных сетей. В России стартап по созданию виртуальных инфлюенсеров Malivar в 2020 году привлек 10 млн рублей в качестве инвестиций от Сбербанка, а в 2021 году после привлечения денег от ФРИИ компанию оценили в 370 млн рублей.

Но это будущее маркетинга влияния, а как малым и средним бизнесам
сотрудничать с инфлюенсерами уже сейчас?

Применение

• Чек-лист. Что может сделать лидер мнений для вашего бизнеса:
• Рекомендовать ваш товар или услугу в своих аккаунтах в соцсетях и блоге
• Снять видео-обзор о вашем бизнесе или продукте и разместить у себя в сетях
• Написать статью о вас для публикации в digital медиа
• Писать комментарии к статьям в медиа и постам в соцсетях с упоминанием вас
• Упомянуть или рекомендовать ваш бренд и продукт в своих интервью для ТВ и СМИ
• Участвовать в создании ваших видеокурсов и потом рекомендовать их для своей аудитории
• Проводить для вас вебинары и приглашать на них свою аудиторию
• Участвовать в ваших онлайн и офлайн ивентах, продвигая их
• Провести прямой эфир в своих соцсетях с рассказом о вас
• Взять интервью у представителя вашего бизнеса с последующим размещением у себя в соцсетях или блогах
• Сделать видеотрансляцию и запостить сторис из вашего офиса или точек офлайн продаж
• Регулярно писать посты и создавать контент для ваших аккаунтов в соцсетях
• Вести прямые трансляции на ваших сайтах и платформах (по аналогии с Alibaba)
• Делиться контентом для ваших email-рассылок, сайта и блога (например, отраслевой эксперт дает вам интервью, которое вы постите в блоге и отправляете в рассылках)

Затем важно правильно выбрать и построить работу с лидером мнений.

Как правильно работать с лидерами мнений: 5 шагов

Результаты:

Самые распространенные цели маркетинга влияния – это повышение узнаваемости бренда и продаж. Самый популярный KPI оценки маркетинга влияния – это продажи и конверсии в продажи.

Также важно учитывать показатель переходов по ссылкам из постов инфлюенсеров, который в среднем составляет от 3% до 13%. Это в несколько раз выше показателей переходов из рекламы в соцсетях и в поисковиках: 0,89% и 2% соответственно.

Кстати, по оценкам Digital Marketing Institute, возврат на инвестиции в маркетинг влияния может достигать 6,5 долларов на каждый вложенный доллар.

Digital Тренд №11. Обучающий маркетинг (B2B) и Академии брендов.

Один из самых мощных законов нейромаркетинга – Закон взаимодействия – гласит:

Сначала дайте человеку что-то полезное и бесплатное, а потом предлагайте выполнить какое-либо действие. Тогда человек выполнит его с большей вероятностью.

Мы, как потребители, ценим заботу о нас и в качестве благодарности с большей охотой откликаемся на предложения тех брендов, которые вкладываются в наше обучение. На основе этого закона построен обучающий маркетинг. Многие компании привлекают новых клиентов и строят лояльность, создавая Академии и образовательные курсы.

Самым впечатляющим примером обучающего маркетинга в России является крупнейший российский онлайн образовательный проект для предпринимателей «БизнесКласс» от Google и Сбера. Более 250 бесплатных онлайн курсов помогают предпринимателям прокачивать свой бизнес, а Сберу – развивать свой бренд, собирать контакты и помогать развиваться своим клиентам.

Программа «БизнесКласс» объединяет более 900 000 учащихся: предпринимателей и тех, кто планирует открыть свой бизнес, а закончили ее уже более 170 000 человек. 59% учащихся улучшили свои бизнес-показатели, 12% открыли свой бизнес.

«Большое количество клиентов Сбера и Google – представители малого бизнеса. Поэтому компании заинтересованы в том, чтобы число предпринимателей с осознанным подходом к развитию своего дела в нашей стране росло, чтобы этот бизнес рос и был успешным. И «БизнесКласс» им в этом помогает. Главные ценности программы – полезный контент «без воды», ориентированный на практику, онлайн-формат и бесплатный доступ.

Пользоваться программой легко: если вы не знаете, каких именно знаний вам не хватает – смело выбирайте большие курсы для начинающих предпринимателей, действующих предпринимателей или фрилансеров. Там вы найдете системный подход к развитию навыков и полноценный набор видео-уроков с необходимыми знаниями – от проверки бизнес-идеи и финансового моделирования до маркетинга, работы с командой, стратегического планирования и конкурентной борьбы.

Точно знаете, что вам нужно? Выбирайте отдельный курс. Ищете новые возможности для развития? Обратите внимание на курсы по личной эффективности предпринимателя и применению искусственного интеллекта в малом бизнесе.

Таким образом, «БизнесКласс» помогает предпринимателю сформировать
осознанный подход к развитию своего дела и стать успешнее.

Кейс

Прикладным практическим примером для внедрения обучающего маркетинга в малом и среднем бизнесе может служить русскоязычная Академия GetResponse:

Курсы Академии созданы с учетом специфики целевой аудитории и сегментированы для трех кластеров потенциальных клиентов: новичков, профессионалов и экспертов.

Первый сегмент целевой аудитории: новички.

Это маркетологи и предприниматели, начинающие изучать и практиковать
email-маркетинг

Цель курсов для новичков:

• Лидогенерация – курс предлагается в обмен на контакты, в частности, во время проведения онлайн мероприятий
• Обучение, как правильно использовать продукт (платформу email-маркетинга и автоматизации)
• Повышение продаж

Пример курса: «Email-маркетинг для начинающих».

Этот бесплатный курс состоит из 10 видео-уроков, скринкастов и полезных статей, включает домашнее задание, которое выполняется на нашей платформы. Уроки рассылаются зарегистрированным участникам по email. Курс полностью автоматизирован: для этого используется функционал Marketing Automation в GetResponse.

Пример автоматизированного письма с уроком курса:

Бесспорным преимуществом курса стало то, что после его запуска команда маркетологов GetResponse не прикасалась к нему несколько лет, а он ежемесячно приносил нам автоматизированные продажи. Мы практически не вкладывались в его рекламу, а основными каналами продвижения стали онлайн и офлайн мероприятия, а также статьи, которые мы публиковали в медиа и на нашем блоге.

Результатом курса через полтора года стал сбор более 4000 контактов целевых потенциальных клиентов и возврат на инвестиции в курс более, чем на 400% за счет регулярных автоматизированных продаж. А через три с половиной года на курсе уже отучились более 9000 человек. Причем затрат на рекламу практически не было: мы рассказывали о нем на мероприятиях и в своих статьях в медиа, а учащиеся рекомендовали этот курс в социальных сетях.

Второй сегмент целевой аудитории: Профессионалы.

Это практикующие специалисты в email-маркетинге

Цели:

• Обучение, как правильно использовать дополнительный и более сложный функционал продукта
• Повышение допродаж (апгрейда тарифов)

Пример курса: Курс по автоматизации email-маркетинга с практическими элементами на платформе GetResponse.

Третий сегмент целевой аудитории: эксперты.

Это продвинутые специалисты в email-маркетинге и автоматизации

Цели:

• Сбор контактов (подарок курса в обмен на контакты) и лидогенерация
• Повышение продаж для потенциальных клиентов
• Построение лояльности (курс в качестве подарка существующим клиентам)

Пример курса: международный курс-сертификация по Автоматизации маркетинга.

Его проводят 7 международных экспертов, курс переведен на русский язык и состоит из 22 видео-уроков. Пройдя курс и тестирование, учащийся может получить международный сертификат по Автоматизации маркетинга. Результатом запуска курса стало повышение лидогенерации из онлайн и офлайн мероприятий, а также из статей в медиа более, чем на 300%.

Применение

Как создать простой видеокурс на основе email-маркетинга и автоматизации?

Чек-лист: 13 шагов для создания и запуска успешного видеокурса:

1. Определите цели создания курса и его целевую аудиторию
2. Проанализируйте интересы, потребности и проблем целевой аудитории
3. Определите спикеров курса
4. Сформируйте содержание и создайте контент курса.
5. Сделайте курс (продакшен)
6. Создайте лендинг для курса
7. Автоматизируйте доставку курса с помощью email-автоматизации (для этого вы
   можете использовать платформу GetResponse)
8. Запланируйте и проведите кампанию по продвижению курса (рекламные
   сообщения, рассылки, посты в соцсетях).
9. Проанализируйте эффективность кампании.
10. Регулярно анализируйте результаты курса.

Ключевые KPI для анализа результатов обучающего курса:

Digital Тренд №12. Лицо бренда (B2B): лидеры знаний и продажи без продаж

Люди всегда будут доверять людям, а не брендам. Потому что бренд – это что-то неопределенное, неодухотворенное и даже иногда роботизированное, а человек – это человек. При этом всегда доверять больше будут известному человек, эксперту, обладающему глубокими знаниями и умеющему их донести простым и понятным аудитории языком.

Если говорить о B2B, то лидеры знаний (thought leaders) – это отраслевые эксперты, к которым бизнес-аудитория испытывает очень высокий уровень доверия. Поэтому так важно для бизнесов, особенно в B2B сфере, иметь своих лидеров знаний: это экономит маркетинговый бюджет и гарантирует высокий уровень качества информации, которую доносит до аудитории лицо бренда.

Как стать лидером знаний?

Для этого надо понимать:

• Как себя позиционировать: какие выбрать области экспертизы
• Где присутствовать: в каких именно социальных сетях
• Какой контент создавать и где с ним выступать

Также важно помнить, что эмоциональный маркетинг сейчас важен не только в B2C, но и в B2B сферах. Поэтому лидеру знаний стоит учиться эмоциональному и мотивирующему стилю публичных выступлений; сторителлингу и умению создавать зрелищные и яркие презентации. В настоящее время лидер знаний – это не только успешный спикер, но и генератор полезного и вовлекающего контента, который он регулярно постит в соцсетях. Так как именно соцсети с их охватами могут обеспечить масштабируемость знаний эксперта и, соответственно, узнаваемость бренда и продуктов его компании. Лидеру знаний важно регулярно оценивать свой прогресс и вклад в лидогенерацию и развитие бренда компании.

Для оценки своей деятельности лидеру знаний можно использовать
следующие KPI:

• Переходы на сайт компании из его постов в соцсетях и из его статей в медиа
• Количество выступлений на мероприятиях и охват аудитории (количество участников)
• Количество контактов и лидов, собранных на онлайн и офлайн мероприятиях
• Количество рекомендаций, которые получает лидер знаний (например, когда его рекомендуют тем или иным организаторам мероприятий)
• Количество отзывов и благодарностей в сетях во время или после выступлений
• Количество прямых обращений от лидов в соцсетях
• Количество продаж от лидов, которые приводит лицо

Во-первых, такие KPI помогут эксперту мониторить свой прогресс, а, во-вторых, дадут понимание маркетологам бренда о том, как работает этот канал повышения узнаваемости бренда и лидогенерации. К тому же, если проводить системную оценку и сравнение таких KPI маркетологи смогут максимально эффективно подбирать каналы присутствия и мероприятия для выступлений своих лидеров знаний.

Результаты:

Применение: лидогенерация и сбор базы контактов.

По опыту автора книги, от 10% до 80% аудитории будут готовы предоставить вам контакты в благодарность за мощное выступление (и онлайн, и офлайн). Чтобы усилить это желание и перевести его в действие, вам надо во время выступления предложить аудитории лид-магнит – подарок в обмен на контакты.

Самые распространенные лид-магниты:

• бесплатный доступ к видеокурсу
• электронная книга (исследование, руководство)
• приглашение на онлайн-ивент
• бесплатный аудит/консультация
• бесплатный доступ к вашему продукту (очень актуально для SaaS сервисов)

Кроме этого, вы можете рекламировать продукты и услуги во время ваших выступлений. Однако лучше всего это делать нативно и ненавязчиво: с помощью рассказа о кейсах компаний, которые использовали ваши продукты и смогли значительно повысить свои бизнес-результаты.

Таким образом, лидеры знаний не только повышают узнаваемость бренда и укрепляют его позитивный имидж, но и напрямую влияют на продажи посредством сбора контактов потенциальных клиентов и лидогенерации.

Итак, вы ознакомились с двенадцатью ключевыми трендами digital
маркетинга, кейсами, платформами и методами их внедрения. А теперь приступайте к их применению в вашем бизнесе и достигайте впечатляющих результатов!

Дополнительные материалы

Во время подготовки исследования были использованы исследования и статьи:

• Автоматизация маркетинга: 21 убойный факт
• Маркетинговые стратегии брендов в новых реалиях
• Forrester Predictions 2021
• MAKING IT PERSONAL. Why brands must move from communication to conversation for greater personalization.
• Искусственный интеллект разговорился
• Отказ Google от third-party cookies: что делать маркетологам
• Email Marketing Benchmarks
• The Ultimate Marketing Automation statistics overview
• Искусственный интеллект в digital-маркетинге: как меняется работа маркетолога в 2020 году
• Accenture: самоизоляция ускорит рост рынка чат-ботов
• Чат-боты, AR и еще три тренда интерактивного маркетинга в 2021 году
• KPI для робота. Как измерить эффективность чат-ботов
• 2020 State of Conversational Marketing [Free Report]
• How chatbots can help reduce customer service costs by 30%
• Будущее уже здесь: как работают голосовые роботы и что они умеют делать
• Выбор голосовых роботов для обзвона клиентов: основные принципы
• Лидогенерация в условиях карантина: 7 лайфхаков успешной онлайн-конференции
• What Video Marketers Should Know in 2021, According to Wyzowl Research
• The Ultimate List of Marketing Statistics for 2021
• Video marketing statistics to know for 2020
• 7 лучших сервисов для создания видеоинфографики
• Gen Z Statistics – What We Know About the New Generation
• Edelman 2019 Trust Barometer – Brand Trust Down, Influencer Trust Up
• Live Streaming Drives $6 Billion USD In Sales During The 11.11 Global Shopping Festival
• The State of Influencer Marketing 2021: Benchmark Report
• 20 Surprising Influencer Marketing Statistics
• Кто такие витуберы и почему они так популярны?
• Japan’s virtual celebrities rise to threaten the real ones
• Facebook Ad Benchmarks for YOUR Industry [2019]
• Average Click-Through Rate: Average CTR Calculator