Методология
Ascend2 оценивает эффективность маркетинговых стратегий, тактик и технологий с помощью стандартизированной онлайн-анкеты и собственного 3-минутного опроса.
В опросе участвовали эксперты маркетинга и подписчики на маркетинговые исследования.
Участники опроса
Основной канал маркетинга
B2B
B2C
B2B и B2C
36%
27%
37%
Основная должность в компании
Владелец / партнер / руководитель
Вице-президент / директор / менеджер
Рядовые специалисты
23%
59%
18%
Процессы вовлечения лидов в среднем бизнесе
Для успешных результатов важно не только привлекать качественные лиды, но и продвигать их по воронке продаж, чтобы стимулировать к покупке и превращать в постоянных клиентов.
Но как именно компании среднего бизнеса создают успешные стратегии прогрева потенциальных клиентов?
Чтобы ответить на этот вопрос, Ascend2 и GetResponse провели опрос «Процессы вовлечения лидов».
В этом отчете под названием «Процессы вовлечения лидов в среднем бизнесе» отражены ответы 124 специалистов по маркетингу из организаций среднего размера от 50 до 500 сотрудников.
Это исследование создано для практического применения. Используйте полученную информацию в своей маркетинговой стратегии. Копируйте диаграммы и пишите о них в блоге или социальных сетях. При распространении материалов указывайте соответствующее авторство.
Текущее состояние
Хотя почти три четверти (73%) маркетологов в среднем бизнесе используют или разрабатывают программу прогрева лидов, меньше трети (всего 22%) считают свою стратегию хорошо продуманной и измеряемой. Еще 17% планируют внедрить кампанию вовлечения, но пока не приступили к этому.
Каково ТЕКУЩЕЕ СОСТОЯНИЕ вашей (или вашего типичного клиента) стратегии прогрева лидов?
Основные цели
Большинство стратегий по прогреву лидов направлены на увеличение конверсии. Мы решили узнать, какие еще цели ставят компании среднего бизнеса при запуске таких кампаний — к наиболее популярным ответам относятся повышение вовлеченности (57%), улучшение показателей удержания клиентов (49%) и улучшение качества обслуживания (43%).
Каковы ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ кампаний по прогреву лидов, помимо увеличения конверсии?
Стратегический успех
79% специалистов по маркетингу в среднем бизнесе считают, что их процессы по вовлечению лидов отчасти успешно достигают стратегических целей. Хотя их результаты еще можно улучшить, лишь 3% опрошенных охарактеризовали свою стратегию как неуспешную. При этом благодаря прогреву лидов примерно одна из пяти (18%) компаний среднего бизнеса добилась лучших результатов среди конкурентов.
Насколько УСПЕШНО ваша (или вашего типичного клиента) стратегия по вовлечению лидов достигла основных целей?
Основные трудности
Чтобы кампания по прогреву лидов была успешной, ее контент должен быть вовлекающим. Однако почти половина (46%) опрошенных считает создание таргетированного и вовлекающего контента одним из сложнейших этапов такой стратегии. В список основных трудностей попали и другие операционные задачи, такие как распределение ресурсов и объединение отделов продаж и маркетинга — их назвали 39% маркетологов в среднем бизнесе.
В чем состоят ОСНОВНЫЕ ТРУДНОСТИ стратегии по вовлечению лидов?
Совет
Чтобы создавать вовлекающий контент, следуйте этим принципам:
- Сегментируйте лиды: чем меньше группа получателей, тем более персонализированным будет письмо
- Изучите свою аудиторию (боли, интересы) и отрасль (инфлюенсеры, термины, тренды, данные)
- Уделяйте больше внимания обучению, а не продвижению
- Рассказывайте истории и персонализируйте общение
- Просите читателей оставлять отзывы
- Добавляйте призывы к действию
Цифровые каналы
Цифровые каналы — основное средство прогрева лидов, поскольку они позволяют маркетологам общаться с потенциальными покупателями и вовлекать их. Почти три четверти маркетологов в среднем бизнесе считают социальные сети (78%) и email-маркетинг (74%) важными составляющими пути клиента.
Какие ЦИФРОВЫЕ КАНАЛЫ чаще всего используются в стратегии вовлечения лидов?
Совет
- Как использовать социальные сети для прогрева лидов:
- Не предлагайте встречу сразу — сначала заинтересуйте аудиторию
- Публикуйте бесплатный контент, чтобы повышать доверие
- Прислушивайтесь к потенциальным клиентам и изучайте их интересы
- Комментируйте посты аудитории, чтобы повышать лояльность
- Сегментируйте кампании для взаимодействия с нужными лидами
Важные стратегические элементы
Какие элементы средний бизнес использует для вовлечения лидов? 60% опрошенных ответили, что создают таргетированный контент и цепочки актуальных писем, отправляемые в подходящее время. Помимо этого 58% маркетологов также отметили важность персонализации на разных этапах пути клиента.
Каковы самые важные СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЭЛЕМЕНТЫ успешной стратегии по вовлечению лидов?
Совет
Автоматизация прогрева помогает вовремя присылать цепочки писем и взаимодействовать с лидами сразу после конверсии на сайте, что повышает вероятность продажи. Продуманные и персонализированные рассылки — это первый шаг к вовлечению контактов и определению их уровня интереса.
Важность автоматизации
Автоматизация прогрева позволяет оптимизировать работу, вовремя отправлять персонализированный контент и продвигать лиды по воронке продаж. Именно поэтому 9 из 10 компаний среднего бизнеса считают, что программы автоматизации помогают улучшать результаты кампаний по прогреву.
Насколько ПРОГРАММЫ АВТОМАТИЗАЦИИ важны для улучшения эффективности кампаний по прогреву?
Распределение ресурсов
Мы предположили, что повышение внимания к тактикам и стратегии прогрева помогает улучшить показатели среднего бизнеса. 94% маркетологов согласились, что увеличение времени и ресурсов для вовлечения лидов повышает конверсию. 38% опрошенных полностью согласны с этим утверждением.
Увеличение времени/ресурсов для вовлечения лидов увеличило бы мою конверсию.
О партнерах исследования
GetResponse MAX — это комплексная платформа интернет-маркетинга с командой экспертов, которые всегда готовы помочь достичь максимальных результатов. Нам доверяют более 350 000 клиентов в 182 странах мира. Уже более 20 лет мы помогаем решать задачи маркетинга благодаря единой платформе с набором онлайн-инструментов, которые адаптируются и масштабируются под ваш бизнес.
Узнайте больше на сайте GetResponse.com/max
Ascend2 помогает производителям маркетинговых технологий и агентствам цифрового маркетинга улучшать контент, привлекать лиды и вовлекать потенциальных клиентов, продвигая их через воронку.
Узнайте больше об Ascend2.
