Методология
Ascend2 оценивает эффективность маркетинговых стратегий, тактик и технологий с помощью стандартизированной онлайн-анкеты и собственного 3-минутного опроса.
В опросе участвовали эксперты маркетинга и подписчики на маркетинговые исследования.
Участники опроса
Основной канал маркетинга
B2B
B2C
B2B и B2C
36%
27%
37%
Основная должность в компании
Владелец / партнер / руководитель
Вице-президент / директор / менеджер
Рядовые специалисты
23%
59%
18%
Процессы вовлечения лидов в среднем бизнесе
Для успешных результатов важно не только привлекать качественные лиды, но и продвигать их по воронке продаж, чтобы стимулировать к покупке и превращать в постоянных клиентов.
Но как именно компании среднего бизнеса создают успешные стратегии прогрева потенциальных клиентов?
Чтобы ответить на этот вопрос, Ascend2 и GetResponse провели опрос «Процессы вовлечения лидов».
В этом отчете под названием «Процессы вовлечения лидов в среднем бизнесе» отражены ответы 124 специалистов по маркетингу из организаций среднего размера от 50 до 500 сотрудников.
Это исследование создано для практического применения. Используйте полученную информацию в своей маркетинговой стратегии. Копируйте диаграммы и пишите о них в блоге или социальных сетях. При распространении материалов указывайте соответствующее авторство.
Текущее состояние
Хотя почти три четверти (73%) маркетологов в среднем бизнесе используют или разрабатывают программу прогрева лидов, меньше трети (всего 22%) считают свою стратегию хорошо продуманной и измеряемой. Еще 17% планируют внедрить кампанию вовлечения, но пока не приступили к этому.
Каково ТЕКУЩЕЕ СОСТОЯНИЕ вашей (или вашего типичного клиента) стратегии прогрева лидов?
![](https://us-wd.gr-cdn.com/resources/sites/2/2022/01/0924/1.png)
Основные цели
Большинство стратегий по прогреву лидов направлены на увеличение конверсии. Мы решили узнать, какие еще цели ставят компании среднего бизнеса при запуске таких кампаний — к наиболее популярным ответам относятся повышение вовлеченности (57%), улучшение показателей удержания клиентов (49%) и улучшение качества обслуживания (43%).
Каковы ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ кампаний по прогреву лидов, помимо увеличения конверсии?
![](https://us-wd.gr-cdn.com/resources/sites/2/2022/01/0927/2.png)
Стратегический успех
79% специалистов по маркетингу в среднем бизнесе считают, что их процессы по вовлечению лидов отчасти успешно достигают стратегических целей. Хотя их результаты еще можно улучшить, лишь 3% опрошенных охарактеризовали свою стратегию как неуспешную. При этом благодаря прогреву лидов примерно одна из пяти (18%) компаний среднего бизнеса добилась лучших результатов среди конкурентов.
Насколько УСПЕШНО ваша (или вашего типичного клиента) стратегия по вовлечению лидов достигла основных целей?
![](https://us-wd.gr-cdn.com/resources/sites/2/2022/01/0927/3.png)
Основные трудности
Чтобы кампания по прогреву лидов была успешной, ее контент должен быть вовлекающим. Однако почти половина (46%) опрошенных считает создание таргетированного и вовлекающего контента одним из сложнейших этапов такой стратегии. В список основных трудностей попали и другие операционные задачи, такие как распределение ресурсов и объединение отделов продаж и маркетинга — их назвали 39% маркетологов в среднем бизнесе.
В чем состоят ОСНОВНЫЕ ТРУДНОСТИ стратегии по вовлечению лидов?
![](https://us-wd.gr-cdn.com/resources/sites/2/2022/01/0930/4.png)
Совет
Чтобы создавать вовлекающий контент, следуйте этим принципам:
- Сегментируйте лиды: чем меньше группа получателей, тем более персонализированным будет письмо
- Изучите свою аудиторию (боли, интересы) и отрасль (инфлюенсеры, термины, тренды, данные)
- Уделяйте больше внимания обучению, а не продвижению
- Рассказывайте истории и персонализируйте общение
- Просите читателей оставлять отзывы
- Добавляйте призывы к действию
Цифровые каналы
Цифровые каналы — основное средство прогрева лидов, поскольку они позволяют маркетологам общаться с потенциальными покупателями и вовлекать их. Почти три четверти маркетологов в среднем бизнесе считают социальные сети (78%) и email-маркетинг (74%) важными составляющими пути клиента.
Какие ЦИФРОВЫЕ КАНАЛЫ чаще всего используются в стратегии вовлечения лидов?
![](https://us-wd.gr-cdn.com/resources/sites/2/2022/01/0944/5.png)
Совет
- Как использовать социальные сети для прогрева лидов:
- Не предлагайте встречу сразу — сначала заинтересуйте аудиторию
- Публикуйте бесплатный контент, чтобы повышать доверие
- Прислушивайтесь к потенциальным клиентам и изучайте их интересы
- Комментируйте посты аудитории, чтобы повышать лояльность
- Сегментируйте кампании для взаимодействия с нужными лидами
Важные стратегические элементы
Какие элементы средний бизнес использует для вовлечения лидов? 60% опрошенных ответили, что создают таргетированный контент и цепочки актуальных писем, отправляемые в подходящее время. Помимо этого 58% маркетологов также отметили важность персонализации на разных этапах пути клиента.
Каковы самые важные СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЭЛЕМЕНТЫ успешной стратегии по вовлечению лидов?
![](https://us-wd.gr-cdn.com/resources/sites/2/2022/01/0946/6.png)
Совет
Автоматизация прогрева помогает вовремя присылать цепочки писем и взаимодействовать с лидами сразу после конверсии на сайте, что повышает вероятность продажи. Продуманные и персонализированные рассылки — это первый шаг к вовлечению контактов и определению их уровня интереса.
Важность автоматизации
Автоматизация прогрева позволяет оптимизировать работу, вовремя отправлять персонализированный контент и продвигать лиды по воронке продаж. Именно поэтому 9 из 10 компаний среднего бизнеса считают, что программы автоматизации помогают улучшать результаты кампаний по прогреву.
Насколько ПРОГРАММЫ АВТОМАТИЗАЦИИ важны для улучшения эффективности кампаний по прогреву?
![](https://us-wd.gr-cdn.com/resources/sites/2/2022/01/0947/7.png)
Распределение ресурсов
Мы предположили, что повышение внимания к тактикам и стратегии прогрева помогает улучшить показатели среднего бизнеса. 94% маркетологов согласились, что увеличение времени и ресурсов для вовлечения лидов повышает конверсию. 38% опрошенных полностью согласны с этим утверждением.
Увеличение времени/ресурсов для вовлечения лидов увеличило бы мою конверсию.
![](https://us-wd.gr-cdn.com/resources/sites/2/2022/01/0949/8.png)
О партнерах исследования
![](https://us-wd.gr-cdn.com/resources/sites/2/2022/01/0955/123.png)
GetResponse MAX — это комплексная платформа интернет-маркетинга с командой экспертов, которые всегда готовы помочь достичь максимальных результатов. Нам доверяют более 350 000 клиентов в 182 странах мира. Уже более 20 лет мы помогаем решать задачи маркетинга благодаря единой платформе с набором онлайн-инструментов, которые адаптируются и масштабируются под ваш бизнес.
Узнайте больше на сайте GetResponse.com/max
![](https://us-wd.gr-cdn.com/resources/sites/2/2022/01/0955/4123.png)
Ascend2 помогает производителям маркетинговых технологий и агентствам цифрового маркетинга улучшать контент, привлекать лиды и вовлекать потенциальных клиентов, продвигая их через воронку.
Узнайте больше об Ascend2.
![](https://us-wd.gr-cdn.com/resources/sites/2/2022/01/1016/Ostalis-voprosy.png)
![](https://us-wd.gr-cdn.com/resources/sites/2/2022/01/1016/getresponse-max.png)