Руководство по планированию и внедрению АВТОМАТИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА

Обзор

Цель этого руководства — помочь вам мыслить креативно. Звучит необычно для руководства об автоматизации маркетинга? Возможно. Но именно в этом и состоит наша задача, ведь, как вы узнаете позже, проект автоматизации маркетинга требует творческого подхода.

Гибкие процессы

Нужно ли как-то адаптировать свой бизнес, чтобы внедрить автоматизацию маркетинга? Нет, совсем наоборот. С автоматизацией маркетинга от GetResponse вы можете создавать гибкие процессы для вашей уникальной бизнес-модели.

Полезная информация

Простые инструменты автоматизации маркетинга от GetResponse позволяют присваивать контактам баллы, чтобы находить заинтересованных лидов, а также автоматически отслеживать их действия при помощи тегов, вовлекая нужные сегменты аудитории.

Связанные статьи: Автоматизация маркетинга: практическое руководство для новичков

Модульные элементы

Чтобы использовать автоматизацию маркетинга от GetResponse, необходимо создавать процессы, а в них — указывать нужные условия поведения подписчиков. Когда какое-то из условий будет выполнено, сработает выбранное действие. Вы также можете добавлять к процессу фильтры для более точного таргетинга.

Возможности объединения

Вы можете собирать отдельные процессы в более крупные и создавать из них цепочки, а также разрабатывать ответвления сценариев — процессы, которые на основе действий подписчиков ведут их по альтернативным путям.

Проверяемая эффективность

Вы можете создать процесс, проверить его в действии и затем изменить нужные настройки, чтобы улучшить показатели. Когда будете довольны результатом, сможете запустить его на необходимый период времени.

Масштабируемость

Если вы создаете процесс, когда ваш бизнес только начинает расти, не волнуйтесь — он будет расти вместе с вашим бизнесом. Процессы будут развивать его на каждом этапе роста, поэтому уделите достаточно времени их созданию.

Заметные результаты

Задумайтесь о ROI на раннем этапе планирования, а для достижения наилучших результатов поставьте определенные цели: сэкономить время, снизить затраты на персонал, улучшить качество обслуживания, повысить продажи и так далее. Если вы уделите автоматизации достаточно времени, то сможете добиться выдающихся результатов.

Планирование

Использовать автоматизацию маркетинга от GetResponse легко: просто нажимайте и перемещайте нужные элементы. Для достижения наилучших результатов необходимо ставить цели, мыслить креативно и действовать согласно вашей бизнес-модели — это поможет вам создавать процессы, которые повышают продажи и улучшают маркетинг. Следуйте советам в этом руководстве, чтобы использовать автоматизацию наиболее эффективно.

Повышение эффективности базы контактов

Если вы — владелец магазина в небольшом городе, скорее всего, вы знаете лояльных клиентов в лицо и и помните их предпочтения. К сожалению, удержать в голове аудиторию из интернета невозможно, но с помощью автоматизации маркетинга от GetResponse вы можете присваивать лидам баллы и оценивать их активность. Рассмотрим, как это работает.

• Автоматизация маркетинга от GetResponse распознает заполнения форм, открытия писем и клики по ссылке.
• Вы можете добавлять баллы лидам, когда они выполняют эти действия с конкретными формами регистрации, письмами и ссылками.
• Вы можете вычитать баллы у тех, кто не выполняет нужные действия в течение определенного периода.

По мере накопления баллов вы сможете учитывать их в своей стратегии: уделять внимание подписчикам с большим количеством баллов и постепенно вовлекать менее активные контакты.

Продумайте систему баллов для действий подписчиков

Считаете, что клики важнее открытий? Вы можете назначить открытию письма 10 баллов, а клику по ссылке — 20 баллов.

Какие письма для вас более ценны? Возможно, взаимодействиям с акциями и предложениями стоит начислять больше баллов, чем действиям с контентом.

Сколько баллов вы присвоите клиенту за регистрацию на бесплатный вебинар? А за скачивание руководства? Подписку на курс?

Как бы вы оценили разные письма? Что заслуживает больше баллов: промоакция на новый продукт или на старые?

По мере использования системы оценки вы начнете замечать определенные сценарии и со временем разработаете эффективные способы выявления заинтересованных клиентов.

Оптимизация воронки продаж

Вернемся к примеру с магазином в небольшом городе. Его владелец, вероятно, запомнит, какие клиенты посетили его распродажу. В интернете с этой задачей справится автоматизация маркетинга от GetResponse, позволяющая добавлять теги в информацию о подписчике в зависимости от совершенных действий. Вот как это работает.

• Придумайте уникальное название тега для каждого действия, которое хотите отслеживать. Оно может быть абстрактным вроде «AB123» или смысловым, например «ЦепочкаОзнакомления».
• Определите условия, при которых будет добавляться тег (подробнее об условиях мы расскажем в следующем разделе).
• Вы можете использовать эти теги для создания сегментов, чтобы отправлять таргетированные рассылки.
• Вы также можете сделать их триггерами в процессах (подробнее об этом тоже в следующем разделе).

Просто переносите нужные элементы в процесс и назначайте теги тем контактам, на чьи действия вы хотите отреагировать.

Продумайте систему тегов

Хотите запомнить контакты, которые подписались на цепочку ознакомительных писем? Назначьте тег форме регистрации. Хотите выделить в отдельную группу клиентов, которые приобретают определенный продукт? Присваивайте тег при совершении покупки.

Кто открыл ваше праздничное предложение? Если вы отметите таких подписчиков тегом, то сможете использовать эту информацию во время следующих праздников.

Какие контакты прошли ваш опрос? Вы можете отправить им специальное предложение.

Автоматизация маркетинга от GetResponse помогает выделять разные виды подписчиков, лидов и клиентов и реагировать на их потребности.

Реакция на действия подписчиков

Ранее мы писали об отслеживании поведения подписчиков — теперь же рассмотрим условия, на которые будем реагировать. При создании процесса автоматизации вы выбираете условие, которое его запустит. К примеру, процесс можно активировать, когда подписчики:

• Получают указанное количество баллов
• Не получают указанное количество баллов
• Достигают нуля баллов
• Ни разу не зарабатывали баллы
• Заполняют выбранную форму регистрации
• Открывают определенное письмо или любое письмо
• Совершают покупку
• Бросают корзину
• Посещают конкретный URL-адрес
• Открывают письмо в течение указанного времени
• Переходят по определенной ссылке
• Переходят по ссылке в течение указанного времени
• Имеют конкретный тег

Продумайте условия, на которые реагировать

Сколько баллов нужно набрать подписчику, чтобы он стал подходящим лидом?

При каком количестве баллов контакт считается неактивным, и ему нужен другой подход?

Анализируйте свои формы для регистрации на рассылки, подписки на курс, скачивания, выхода из браузера и так далее, чтобы выявлять потребности подписчиков.

В каких письмах и ссылках следует отслеживать открытия и клики, чтобы приводить подписчиков к следующему этапу воронки продаж?

Какие письма нужно отслеживать на отсутствие открытий и кликов, чтобы менять тактику?

Каким действиям подписчиков назначить теги мгновенного или отложенного действия?

Владельца магазина одежды в небольшом городе ценят за качество товаров. Однако чтобы превратить покупателей в лояльных клиентов, необходимо выстраивать с ними отношения. В условиях онлайн-маркетинга эти отношения укрепляются каждый раз, когда вы реагируете на действия подписчиков.

Увеличение пожизненной ценности клиента (LCV)

На привлечение клиентов может уходить много сил, времени и ресурсов. Если клиент от вас уходит, то перестает приносить вашему бизнесу пользу. Чтобы ваши вложения были более выгодными, важно удерживать аудиторию и выстраивать с потребителями долгосрочные отношения. Используйте фильтры в автоматизации маркетинга от GetResponse и отправляйте персонализированные письма отдельным группам контактов.

• Используйте фильтр «Диапазон», чтобы выбрать количество баллов для подписчиков на каждом этапе жизненного цикла клиента.
• Выберите фильтр «Количество», чтобы задать число подписчиков, к которым будет применяться действие.
• Примените фильтр «Динамический сегмент», чтобы создать динамические сегменты для процесса и гарантировать продвижение целевой группы к следующим этапам.
• Используйте фильтр «Кампания», чтобы указать кампании в вашем аккаунте, к которым относится остальная часть процесса, условия или действия.

Фильтры позволяют взаимодействовать с отдельными группами контактов и удовлетворять потребности аудитории на каждом этапе воронки продаж.

Продумайте условия фильтров

В каком диапазоне баллов новый подписчик считается активным и готовым совершить покупку?

При каком уровне баллов следует запускать кампании по возвращению клиентов? Нужно ли использовать фильтр «Количество» для запуска интересного конкурса или розыгрыша?

На каком этапе цикла продаж и как часто отправлять письма потенциальным клиентам? Многие интернет-маркетологи взаимодействуют со всеми клиентами схожим образом, однако это не лучшая стратегия. Если вы хотите увеличить пожизненную ценность клиента (LCV), вам может помочь программа лояльности. Мы расскажем об этом подробнее в разделе о реализации.

Преобразование циклов продаж

Все клиенты разные — как постоянные, так и потенциальные. Некоторые могут потратить на раздумья недели, месяцы или годы, а другие готовы быстро купить.

• Как баллы, теги и фильтры могут помочь выявить клиентов, которые сразу проявляют интерес к вашему контенту и предложениям?
• Можно ли мотивировать клиентов быстрее проходить этапы воронки продаж?
• Есть ли у вас короткий путь для заинтересованных лидов, которые сразу хотят стать клиентами?
• Есть ли у вас план по длительному удержанию интереса лидов в течение нескольких месяцев или даже лет до момента, когда они будут готовы купить?
• Насколько вы можете ускорить циклы продаж, если автоматизируете кампании по вовлечению лидов?

Если вы продумаете ответы на эти вопросы, то сможете увеличить продажи, прибыль и удовлетворенность клиентов — все это возможно с автоматизацией маркетинга от GetResponse.

Упрощение процесса управления контактами

Вы сможете сэкономить время и деньги, интегрировав маркетинг с системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

• Тратят ли ваши менеджеры лишнее время на переключение между системами?
• Есть ли в вашей CRM-системе информация о реакции каждого контакта на ваш контент и предложения?
• Могут ли ваши сотрудники помогать лидам и клиентам, отправляя им подготовленные онлайн-материалы в ответ на их действия и вопросы?
• Если бы ваши менеджеры по продажам знали больше об онлайн-привычках и действиях лидов, они бы смогли определять перспективных клиентов быстрее?

Благодаря возможностям GetResponse API ваша интеграция может быть бесплатной или недорогой, а выгода от нее — значительной.

Улучшение качества обслуживания клиентов

Современные потребители могут выбирать из множества альтернативных товаров или услуг. При этом они не всегда покупают наиболее дешевый продукт: все больше компаний привлекают клиентов сочетанием качества, цены и первоклассного обслуживания.

• Все ли контакты довольны воронкой конверсии на пути к покупке?
• Какие изменения можно внести, чтобы удовлетворить ожидания определенных лидов?
• Делятся ли ваши контакты на любителей контента и любителей акций?
• Чувствуют ли лиды и клиенты ваше внимание к их потребностям и желаниям?
• Интересно ли с вами взаимодействовать и покупать у вас?

Внедрение

Чем больше вы будете экспериментировать с инструментами автоматизации, тем проще вам будет их использовать. По мере роста и развития бизнеса вам захочется снова и снова возвращаться к этапу планирования, узнавать больше о своей аудитории и продумывать нестандартные способы взаимодействия.

Мы советуем не затягивать и запускать небольшие процессы сразу, поэтому подготовили несколько советов по внедрению автоматизации.

Подготовка к внедрению

Сначала — пара важных принципов, которые мы упомянули во введении.

• Вам не нужно делать все сразу. Возможно, вам в голову пришло пугающе много идей, но вам совершенно не обязательно реализовывать все сразу. Помните, что любой процесс состоит из небольших шагов, которые помогают достичь важных целей и разобраться
  в работе автоматизации.
• Автоматизация — это модульный, масштабируемый и тестируемый инструмент. При внедрении процесса автоматизации вы всегда можете проверить его работу и внести нужные изменения, а также добавить в него новые элементы или объединить процессы вместе. Звучит слишком сложно? Вы убедитесь, что с автоматизацией маркетинга от GetResponse это очень просто.

Чтобы все прошло успешно, перед внедрением автоматизации важно расставить приоритеты. После добавления первых процессов вы станете лучше разбираться в устройстве автоматизации маркетинга от GetResponse, а многообразие функций этого инструмента поможет вам придумывать новые креативные способы использования.

Организация процессов

Убедить подписчиков прочитать ваш контент или отреагировать на предложения на удивление сложно. Если у вас достаточно времени, вы можете напомнить о себе звонком или письмом на почту. А чтобы не тратить много времени на такие масштабные кампании, вы можете их автоматизировать.

Простой уровень:

При отправке маркетингового письма добавьте процесс с условием «Письмо открыто» и ограничением по времени. Отправьте рассылку снова, например, через 3 дня — тем, кто не открыл первое письмо.

Продвинутый уровень:

Создайте действие «Отправить письмо» для подписчиков, которые открыли письмо и перешли по ссылке. Так вы сможете предоставить им дополнительную информацию, ответить на популярные вопросы или добавить призыв к действию.

Оптимизация циклов продаж

Создайте маркетинговую рассылку, проверяющую готовность подписчиков перейти на следующий этап воронки продаж.

Простой уровень:

Отправьте новым подписчикам ознакомительное письмо. Добавьте в него процесс с присуждением баллов за открытие и начисляйте еще больше очков за клики.

Продвинутый уровень:

Отправьте новым подписчикам руководство, которое можно скачать, заполнив форму. С помощью дополнительного процесса отмечайте заполнивших форму тегом, например «руководство123». Добавьте в тот же процесс действие «Отправить письмо», чтобы присылать актуальный для этой стадии контент. Выберите действие «Задержка», чтобы настроить время доставки.

Выявление предпочтений

Используйте автоматизацию для взаимодействия с подписчиками сразу после добавления в список контактов.

Простой уровень:

В приветственном письме попросите подписчиков выбрать между получением контента сразу после публикации и еженедельными сводками, перейдя по ссылке с нужным вариантом. Присвойте их предпочтениям тег и определите контакты в группу незамедлительных или еженедельных рассылок.

Продвинутый уровень:

Попросите новых подписчиков выбрать частоту рассылок и отметьте их выбор с помощью тега. На основании этого тега добавьте их в автоматическую рассылку, например каждые 3 дня или раз в неделю.

Проработка конкретных областей

Если вы управляете развитым бизнесом, скорее всего, у него есть несколько направлений. Автоматизация поможет адаптировать маркетинг под разные интересы ваших клиентов.

Простой уровень:

При каждой отправке предложения настраивайте процесс, который будет присылать покупателям рассылку для допродаж или перекрестных продаж.

Продвинутый уровень:

Отправьте новым подписчикам письмо с различными предложениями, на которые можно нажать и изучить. Присвойте каждой ссылке тег и отслеживайте интересы контактов. На основании тегов назначьте пользователям кампании в соответствии с их интересами.

Оценка результатов

Не создавайте бесполезные процессы, которые просто делают что-то крутое. Привязывайте их к определенным целям и измеряйте эффективность с помощью ключевых показателей эффективности (KPI).

Простой уровень:

Могут ли ваши процессы автоматизации мотивировать новых подписчиков стать клиентами? Отслеживайте, как быстро контакты совершают свою первую покупку. Совершенствуйте свой процесс, пока не достигните поставленной цели.

Продвинутый уровень:

Поощряют ли ваши процессы лояльность постоянных покупателей? Чтобы измерить результаты такой кампании, отслеживайте изменения пожизненной ценности клиента (LCV) с течением времени.

Поддержка команд

Автоматизация рутинных задач освобождает время сотрудников для более важных дел, в то время как система занимается отправкой вовлекающих писем и материалов.

Простой уровень:

Создайте процесс, который запускается, когда потенциальный клиент переходит по ссылке для назначения встречи с отделом продаж. Используйте действие «Отправить письмо», чтобы прислать подтверждение, еще одно такое действие — для отправки анкеты, и еще одно — для напоминания.

Продвинутый уровень:

Создайте обучающий курс о ваших товарах и услугах для потенциальных клиентов. Используйте условие «Письмо открыто», чтобы отслеживать все письма в цепочке. Установите ограничение по времени, чтобы отправлять напоминания тем, кто не открыл письмо.

Улучшение показателей

• Когда вы начнете использовать условия, действия и фильтры, у вас будет появляться все больше и больше идей. Вскоре вы сможете продумывать сложные сценарии, которые помогут вам достигать новых целей.
• Создайте визуализацию всех шагов в специальной программе, нарисовав ее на бумаге, или с помощью стикеров для заметок — так вы сможете структурировать информацию и лучше организовать процесс. Вы можете добавлять и убирать нужные шаги или просто заменять один элемент другим.
• Со временем вы разработаете автоматизацию, которая поможет совершенствовать рабочие процессы и оптимизировать маркетинг, а также увеличит продажи, доход и уровень обслуживания.

Определения

Баллы

Автоматизация от GetResponse позволяет оценивать лидов, добавляя или вычитая баллы за их действия. Назначение баллов, или скоринг, является частью процессов.

Теги

Баллы позволяют отслеживать общее качество лидов, а теги — фиксировать действия каждого конкретного подписчика. Теги являются частью процессов и могут присваиваться за открытие письма, клик по ссылке или заполнение формы.

Процессы

Процесс автоматизации — это набор условий и действий, который можно настроить для достижения определенных целей. Чтобы создать процесс, присвойте ему имя, которое легко запомнить, а затем выберите условия для запуска действий и примените фильтры.

Условия

Система GetResponse отслеживает выполнение условий, которые вы определяете заранее. Когда эти условия выполняются, автоматизация запускает связанные с ними процессы. Ниже перечислены условия, которые могут их активировать.

Баллы начислены

Определяйте нужное количество баллов и выбирайте подписчиков с соответствующей оценкой. Вы можете указать число и выбрать для него условие, которое определит количество баллов: больше чем, меньше чем, равно, отличается от, меньше чем или равно, больше чем или равно, ноль баллов или баллы не назначены.

Подписан через

По умолчанию система автоматизации выполняет поиск по всем подписчикам. Вы можете его сузить и указать конкретный метод подписки: лендинг, рассылку, форму заказа, форму подписки на курс, форму отзыва, форму регистрации на мероприятие, контактную форму, форму скачивания, всплывающую форму, всплывающее окно с затемнением фона.

Письмо открыто

Определяйте пользователей, которые открыли ваше письмо — любое или конкретное.

Ссылка кликнута

Находите подписчиков, которые кликнули на конкретную ссылку. Вы можете установить ограничение по времени на выполнение этого условия.

Тег присвоен

Ищите подписчиков, которым вы назначили тег.

Купил

Взаимодействуйте с клиентами сразу после покупки.

Бросил корзину

Отслеживайте брошенные корзины и побуждайте клиентов завершить заказ.

Посещенная страница

Отслеживайте посещение конкретной страницы и узнавайте интересы подписчиков.

Изменено значение настраиваемых полей

Отслеживайте и запускайте действия в случае изменения настраиваемого поля или его значения.

Действия

При создании процесса необходимо указать действие, которое должно произойти в случае выполнения того или иного условия. Рассмотрим доступные действия.

Отправить письмо

Отправляйте заданное письмо нужным подписчикам. Вы можете прислать его сразу или в конкретное время.

Баллы

Прибавляйте или убавляйте заданное количество баллов у целевых подписчиков.

Теги

Назначайте целевым подписчикам тег с заданным значением.

Переместить в кампанию

Перемещайте контакты из одной кампании в другую в результате взаимодействий в вашем процессе.

Копировать в кампанию

Копируйте ваши контакты из любой выбранной кампании согласно их предпочтениям и действиям.

Настраиваемое поле

Присваивайте или удаляйте настраиваемые поля в профилях пользователей.

Задержка

Указывайте, сколько времени необходимо подождать перед совершением определенного действия. Например, при условии «Письмо открыто» вы можете подождать 2 дня, а потом отправить нужную рассылку.

Фильтры

Фильтры позволяют ограничить получателей определенного действия. Приведем примеры доступных фильтров:

Фильтры

Указывайте определенный диапазон получателей. Например, 50 подписчиков, которые первыми откроют письмо, или 25 человек, которые первыми перейдут по ссылке. Вы можете ввести любой желаемый интервал вроде 1-10, 51-60 или 101-110, при этом количество возможных диапазонов не ограничено.

Количество

Ограничивайте количество получателей действия. Например, подарочный сертификат смогут получить только 10 контактов.

Динамический сегмент

Выделяйте группы конкретных подписчиков в вашем процессе. Вы можете создавать динамические сегменты и специальные сегменты для процессов на основе информации о подписчиках.

Кампания

Таргетируйте конкретных подписчиков в вашем процессе с учетом кампании, к которой они относятся.