Начните работать в интернете с
тарифом Free от GetResponse

НАЧНИТЕ СЕЙЧАС ПОДРОБНЕЕ
РЕСУРСЫ GETRESPONSE Попробовать бесплатно
Подпишитесь
на рассылку!

И получите доступ ко всему контенту, включая вебинары, электронные книги, письма о новых функциях и многое другое!

Автоматизация Маркетинга и как её применять в бизнесе

Всё, что среднему и крупному бизнесу нужно знать про автоматизацию маркетинга. Процессы, результаты, функционал платформ, практические кейсы и внедрение.

Об авторе

Юлия Ракова

Эксперт в области digital маркетинга и продаж, онлайн обучения и автоматизации с опытом более 10 лет. Вице-президент по обучению и маркетингу бренда GetResponse. Со-председатель Кластера SaaS Российской Ассоциации Электронных Коммуникаций. Эксперт Google и Сбера. Руководила международными проектами в США и Индии. Создатель и преподаватель русскоязычной онлайн Академии GetResponse. Спикер крупнейших мероприятий России. Автор более 40 публикаций в ведущих digital медиа страны и книги «Погнали! Руководство по выживанию бизнеса в кризис»

GetResponse – платформа email-маркетинга и автоматизации, которая согласно рейтингу G2 Grid 2021 входит в ТОП 10 платформ автоматизации маркетинга в мире. На сегодняшний день у GetResponse более 350 000 клиентов из 180 стран мира, в том числе и в Росcии, где мы предлагаем полный набор простых и в то же время мощных решений, масштабируемых и настраиваемых под любой размер бизнеса.

Наш функционал создан для бизнесов, которые стремятся реализовывать высокоэффективные кампании в таких каналах, как email, SMS, push и мессенджеры с получением наибольшей отдачи от них. Используя более 30 инструментов GetResponse MAX, вы можете развивать свой digital маркетинг, повышать лидогенерацию и расширять охват вашей аудитории, эффективно взаимодействовать с клиентами и существенно увеличивать продажи.

Тренды развития автоматизации

Что нас ждет в будущем?

В ближайшие годы более 40% предприятий создадут высокотехнологичных
цифровых работников на основе применения интеллектуальной автоматизации процессов.

А что же произойдет с теми, кто сохранит рабочие места?

Работники, которые сохранят рабочие места, скорее всего, в течение 5 лет поймут, что доля новых навыков в их работе теперь доходит до 40%.

То есть, почти половина знаний и навыков, которыми мы обладаем сейчас, через пять лет нам уже не понадобятся. А какие понадобятся? Какие знания и навыки помогут нам состязаться с высокотехнологичными цифровыми работниками?

В первую очередь, это умение обращаться с такими цифровыми работниками: управлять ими и разрабатывать сценарии их работы. В нашей профессии это умение автоматизировать маркетинг: применять программных роботов в бизнесе.

Уже сейчас, по мнению ведущих хедхантеров России, знание автоматизации маркетинга повышает маркетологам зарплату в несколько раз.

А для бизнесов автоматизация маркетинга может:

К тому же 80% маркетологов, внедривших автоматизацию маркетинга, отметили рост количества лидов, а 77% увидели рост в конверсиях. А владельцы бизнесов и топ-менеджеры компаний сообщили, что самым большим преимуществом внедрения автоматизации для них стала экономия времени на 30%.

Автоматизация маркетинга: цифры, факты, результаты.

Автоматизация маркетинга – это доставка правильного сообщения правильному человеку в правильное время, чтобы он выполнил нужное нам действие. Эту технологию предлагают онлайн платформы, которые автоматизируют повторяющиеся маркетинговые процессы и задачи. Программный робот регулярно и своевременно доставляет сообщения, оценивает действия клиента и подбирает интересующий человека (релевантный) контент, а также берет на себя рутинные задачи, освобождая маркетолога для решения интеллектуальных и стратегических задач.

Автоматизация позволяет более эффективно управлять различными онлайн каналами в режиме реального времени и снижает элемент неопределенности в digital маркетинге.

Эту технологию предлагают онлайн платформы, которые автоматизируют повторяющиеся маркетинговые процессы и задачи. С помощью соответствующего софта специалисты могут всего в несколько кликов сегментировать клиентов, настраивать воронки продаж и анализировать показатели. Важное преимущество платформ автоматизации маркетинга – комплексный подход к решению задач: все необходимые инструменты сосредоточены в одном месте.

Почти 70% компаний по всему миру, уже использующих автоматизацию маркетинга, считают главным плюсом подобных систем улучшенный таргетинг сообщений. Также среди преимуществ называют:

  • повышение качества обслуживания клиентов,
  • увеличение количества и улучшение качества лидов
  • повышение среднего чека, в том числе и при первой покупке
  • рост возврата на инвестиции в маркетинг
  • повышение конверсий
  • сокращение разрыва между маркетингом и продажами за счет лучшего качества лидов

Вероятно, вы знаете термин «автоворонки». Это и есть сценарии автоматизации маркетинга, разогревающие желание подписчика или клиента купить ваш продукт.

Кстати, так выглядит воронка конверсии – автоворонка для продаж, созданная на платформе автоматизации GetResponse, которая объединяет наиболее
востребованные для маркетолога инструменты по пути клиента к покупке.

Автоматизация – мощнейший тренд, применение которого приносит впечатляющие результаты. Так, 91% маркетологов говорят о том, что очень важно применять автоматизацию, чтобы достичь успеха в маркетинговых кампаниях.

Автоматизация маркетинга поднимает выручку, повышает конверсии и качество лидов, а также берет на себя выполнение рутинных задач, позволяя маркетологам, владельцам бизнеса и предпринимателям экономить время и заниматься стратегическими вопросами.

Три впечатляющих факта из статьи

«Автоматизация маркетинга: 21 убойный факт»:

Автоматизация email-маркетинга.

В настоящее время email — самый выгодный канал digital коммуникаций с точки зрения возврата на инвестиции: вложив в email 1 доллар, можно получить обратно 38 долларов.

С автоматизацией шансы на такие результаты значительно возрастают.

Маркетологи, применяющие автоматизацию email-маркетинга, сообщают о
повышении:

По данным GetResponse, автоматизированные email-рассылки демонстрируют показатель открываемости в среднем на уровне 44,05% и показатель кликабельности (переходы по ссылкам из email) на уровне 10,39%. Эти показатели в 2-3 раза превышают средние по рынку.

Бизнес-результаты: реальные кейсы

Бизнес-кейсы успешных компаний, клиентов GetResponse, показывают, что с помощью автоматизации маркетинга можно добиться:

  • роста продаж интернет-магазина на 50% и выше (стартап Landcafe: кофейня и интернет-магазин)
  • получения выручки из email на уровне более 2 млн рублей за 3 месяца с возвратом на инвестиции 1258% (организаторы мероприятий и онлайн обучения Autoboss)
  • повышения продаж из email на 89% за 6 месяцев (онлайн-школа для разработчиков OTUS, EdTech стартап)
  • вклада в годовой рост бизнеса на уровне 15% и конверсии в продажи из email на уровне 6,48% (ведущий бренд профессиональной косметики Janssen Cosmetics в России)
  • роста продаж на 40,2% из email-канала (агентство делового туризма Travelmart, e-commerce, база свыше 100 000 email контактов

Ключевой функционал платформ для автоматизации email-маркетинга.

Что могут делать платформы автоматизации маркетинга:

Функционал платформы автоматизации маркетинга и продаж GetResponse:

Дополнительными и упрощающими работу с платформой преимуществами могут быть:

  • Гибкая автоматизация: возможность задавать свои параметры автоматизации вместо того, чтобы выбирать из заранее заданных. Гибкая автоматизация дает возможность создавать индивидуальные сценарии – то есть, более точно автоматизировать коммуникацию с учетом нюансов поведения клиента
  • Шаблоны сценариев автоматизации. Уже созданные для ваших целей автоворонки, которые сочетают в себе ключевые маркетинговые инструменты и интеграции, например, с платежными системами.
  • Автоматизация создания сайтов и лендингов. В GetResponse это можно сделать с помощью функционала Конструктор сайтов. Конструктов сайтов на основе искусственного интеллекта с учетом специфики вашего бизнеса подбирает для вас шаблон, дизайн и ключевые элементы лендинга, максимально упрощая его создание.
  • Расчет ROI (возврата на инвестиции в ту или иную маркетинговую email-кампанию). В GetResponse это делается с помощью функционала «Калькулятор ROI»
  • Прогнозирование поведения подписчика, в том числе, готовности его совершить покупку. В GetResponse это выполняет искусственный интеллект с помощью функционала скоринга лидов – присвоения баллов и тегов в зависимости от действий подписчиков.

Как работает программный робот и процессы (сценарии) автоматизации.

Главный принцип автоматизации: Если – То. Если потенциальный или существующий клиент сделал какое-либо действие, например, подписался на рассылку, то ему отправляется определенное сообщение. С помощью фактора времени (параметр «Ждать») выбирается и планируется количество дней, часов или минут, по истечении которых подписчик получает это сообщение.

Платформа через интеграцию по API или JavaScript с онлайн ресурсами маркетолога отслеживает, когда подписчик совершает определенные действия на сайте или лендингах пользователя. В зависимости от этих действий, человек получает новые сообщения в этой автоворонке или переводится в другой сценарий.

Сценарии автоматизации

В основе автоматизации маркетинга лежат сценарии (процессы) автоматизации. Давайте рассмотрим логику и механику создания сценариев на платформе автоматизации маркетинга GetResponse.

Сценарии делаются на основе событий. События – это, что делают ваши подписчики (email, sms, web-push), а также посетители вашего сайта или лендингов. Это могут быть открытия и переходы из писем, регистрация на сайте или лендинге, просмотр определенной страницы сайта или категории товаров на сайте, просмотр видео, покупка, брошенный заказ и др.

В зависимости от таких событий формируется процесс автоматизации – сценарий коммуникации с подписчиком как последовательность условий, действий и фильтров в интерфейсе GetResponse.

Условия

в GetResponse – это и есть события:

Например, когда вы получаете контакты подписчика, срабатывает условие «Подписан через…». И вы можете выбрать источник подписки – где именно подписался человек.
В зависимости от условий вы выбираете действие, которое будет затем использовать программный робот GetResponse, рассылая сообщения.

Действия

Вообще любой программный робот действует на основе алгоритма «Если – то», поэтому как только будет выполняться Условие, будет запускаться Действие.
Например, после подписки (получения контактов вашего клиента) вы можете выбрать действие «Отправить письмо», и робот незамедлительно будет отправлять email-рассылку таким подписчикам.

Если же вы хотите предусмотреть отправку письма или web push через определенное количество времени – вы используете действие «Задержка». Так вы можете предусмотреть отправку сообщения:

  • на следующий день (Задержка = 1 день)
  • через 350 дней – для напоминания о продукте или услуге, покупка которых возобновляется через год (например, ТО для автомобиля, премиум подписка на онлайн сервис и др.)
  • или в любое другое время.

Действия: «Теги и баллы» позволяют

  • персонализировать и автоматизировано запускать цепочек сообщений в зависимости от действий (или бездействия) ваших подписчиков и клиентов.
  • более гибко сегментировать и классифицировать подписчиков. Например, теги «active (активный)» для тех, кто открывает письма, и «not active» (неактивный) для тех, кто не открывает, будут автоматически запускать сообщения, которые в первом случае будут вести (прогревать) к покупке, а во втором – к открытию писем.
  • определять ключевые вехи коммуникации на пути клиента и запускать цепочки сообщений, соответствующих каждой стадии жизненного цикла вашего клиента. Например, теги «first_purchase» (первая покупка) – «second_purchase (вторичная покупка» – «loyal_customer» (лояльный покупатель») будут запускать разные цепочки сообщений, ведущие вашего клиента к последующим покупкам.
  • определять степень лояльности и прогрева ваших подписчиков и клиентов. Вы можете присваивать баллы за нужные вам действия (например, открытия писем, переходы по ссылкам, покупки) и отнимать за бездействие (письма не открыты, переходы не сделаны). Таким образом, вы сможете видеть6 кто из ваших подписчиков уже достаточно прогрет, чтобы вы могли запустить продающую цепочку сообщений или передать их контакты вашим сэйлзам для дальнейшей проработки.

Пример упрощенного сценария с использованием тегов:

В GetResponse вы можете сами назначать и присваивать теги и баллы, а не выбирать из списка, поэтому вы можете максимально детализировать и автоматизировать коммуникацию с вашими подписчиками и клиентами на всем их жизненном пути.

Одним из популярных шаблонов сценариев автоматизации с использованием тегов является продающая серия или «Конверсия контактов в клиенты»:

Данная воронка отслеживает действие человека «Купил» с помощью мониторинга посещения им страницы благодарности за покупку. Если человек не посетил эту страницу, значит, он не оплатил товар и ему продолжают рассылаться сообщения, ведущие к покупке. Если купил (посетил страницу благодарности), то такому подписчику назначается тег-идентификатор «Купил» и больше сообщения о покупке этого товара ему не отправляются.

С помощью тега такой подписчик автоматически перемещается в другой сценарий (автоворонку), например, «Повторная покупка» или «Лояльный», и начинает получать уже новую цепочку сообщений, подводящих его к следующим покупкам. Все это происходит абсолютно автоматически: программа красиво и плавно ведет клиента по всей digital воронке продаж, повышает его средний чек с помощью правильных автоматизированных email c подарками или возвращает его на сайт, если он становится неактивным.

Фильтры

Для того, чтобы сделать сценарий (процесс) более гибким и персонализированным, используются Фильтры:

Фильтры позволяют гибко сегментировать и персонализировать ваши сообщения. Например, фильтр Диапазон позволяет отправлять email-рассылки и web пуши определенному диапазону подписчиков: например, первым двумстам подписчикам (с 1 по 200) вы можете отправить определенную информацию. Это очень удобно для проведения различных конкурсов и маркетинговых акций.

Фильтр Динамический сегмент позволяет отправлять целевые сообщения в зависимости от определенных характеристик подписчиков. Например, вы можете таргетировать и персонализировать цепочки сообщений, исходя из геолокации подписчика или способа его подписки. Так люди, подписавшиеся на ваши сообщения на сайте, в блоге или из рекламы, будут получать различные серии сообщений.

Также это исключительно удобный фильтр для создания цепочек сообщений для регионально распределенных структур. Например, у вас сеть территориально распределенных точек продаж (салонов, магазинов) по всей стране. И в каждой точке продаж у вас определенный ассортимент продуктов и услуг.

Соответственно, для подписчиков, которые оставляют свои контакты в этих точках продаж, вам нужно высылать сообщения, которые будут вести к покупке товаров и услуг, доступных именно в этих точках/регионах. Поэтому контент таких сообщений в различных геолокациях будет отличаться. Динамический сегмент позволяет программному роботу GetResponse мгновенно распределять такие сообщения в зависимости от точки и одновременно управлять их доставкой.

Таким образом, вы можете один раз создать процесс автоматизации на основе Динамического сегмента, который будет управлять доставкой сотен сообщений по всей вашей сети продаж, и не прикасаться к нему несколько месяцев и даже лет.

Сочетания условий, действий и фильтров, а также возможность не только выбирать, но и создавать их, делают процессы автоматизации в GetResponse максимально гибкими и разносторонними.

Поэтому вы можете максимально удобно и детально сегментировать, таргетировать и персонализировать ваши автоматизированные цепочки сообщений в течение всего жизненного цикла коммуникации с вашим клиентом.

Пример детализированного процесса автоматизации, который создала онлайн школа Revitonica в GetResponse MAX, расширенной версии продукта GetResponse:

Результаты применения этого процесса:

  • Рост уровня продаж отдельных инфопродуктов Revitonica в 18 раз за 3 месяца после внедрения GetResponse. Речь идет о видео-курсах, в частности, Базовом курсе Ревитоники «5 недель молодости и красоты
  • 10-кратный рост базы контактов за год
  • Повышение средней конверсии из письма в сделку с 5 до 25% (по отдельным письмам и продуктам)

Кстати, вы можете не придумывать и настраивать свои процессы, а использовать шаблоны автоматизации, которые уже созданы для вас в GetResponse:

Проектирование автоматизации маркетинга: ключевые процессы

Для того, чтобы вы могли внедрить процессы автоматизации, вам надо сначала применить следующие маркетинговые технологии для сегментации ваших клиентов и персонализации сообщений:

Рекомендуем вам посмотреть запись онлайн конференции «CJM + Автоматизация маркетинга», в которой первое выступление “Автоматизация CJM: практические сценарии и бизнес-кейсы” посвящено применению этих технологий.

Презентацию доклада вы можете скачать здесь:

Там же рассказывается о ключевых типах сценариев автоматизации email-маркетинга:

5 ключевых типов сценариев автоматизации:

Приветственная серия сообщений.

Используется для построения доверия и ознакомления
подписчика с брендом, его товарами и услугами, с конкурентными и дополнительными преимуществами. Запускается сразу после получения контактов подписчика. Успешная приветственная серия может продавать, причем даже более результативно, чем обычные продающие рассылки (промо-письма):

Обучающая серия.

Создается для обучения подписчиков и клиентов, а также для разогрева к покупке. Очень популярна в B2B сегменте. Направлена на помощь в выполнении бизнес-задач подписчика, для более детального изучения товаров и услуг вашей компании, и на построение доверия. Успешная обучающая серия может привести к продажам, заказам и повышению качества лидов.

Продающая серия.

Применяется после приветственной и обучающей серий, когда доверие построено и разогрет интерес к покупке. Направлена на продажу/создание заказов товаров и услуг.

Возвращающая серия.

Цели – вернуть покупателей к брошенным заказам, а также вернуть интерес неактивных клиентов к деятельности компании, ее товарам и услугам. Запускается после событий, которые сигнализируют о потере интереса подписчика: отсутствие открытий писем, посещений сайта, заказов и покупок. Например, в e-commerce сценарий «Брошенная корзина», который возвращает подписчиков к брошенному заказу, является одним из самых востребованных и важных.

Напоминающая серия.

Цель – напомнить о бренде и допродать товары и услуги. Запускается после первой продажи.

Сценарии автоматизации email-маркетинга и реальные бизнес-кейсы

Давайте рассмотрим примеры сценариев на основе практических кейсов успешных
компаний, автоматизирующих свой email-маркетинг на платформе GetResponse MAX.

КЕЙС JANSSEN COSMETICS.

ПИШИТЕ О ТОМ, ЧТО ВОЛНУЕТ ПОДПИСЧИКА

Приветственная (welcome) серия писем.

Janssen Cosmetics – признанный бренд на рынке профессиональной косметики c официальным интернет-магазином в России. Леонид Радин, директор по интернет-продажам Janssen Cosmetics в России, создал для покупателей и подписчиков онлайн-магазина исключительно успешную автоматизированную welcome-серию писем.

Email-маркетинг с GetResponse – это отличный инструмент для моментальной связи с клиентом с помощью welcome цепочек и триггерных рассылок. В итоге welcome-рассылки принесли нам +2% товарооборота, что при росте в 10-12% годовых дает примерно 15% вклада в годовой рост бизнеса.

Леонид Радин, директор интернет продаж Janssen Cosmetics

Задачами первого письма были:

  • Дать персональный промокод, который хочется использовать;
  • Рассказать о бренде (очень кратко);
  • Показать самые соблазнительные предложения. Их специально делали под проект

Обратите внимание, как сформулировано предложение промокода. Одна из важнейших деталей – нельзя говорить пользователю «купи со скидкой». Надо говорить «вот ваш подарок». Мы не один раз это тестировали – конверсия отличается в три-четыре раза!

Второе письмо говорит о важнейших проблемах, которые волнует подписчиков. Это
признаки старения, которые рано или поздно с беспокойством замечает любая
женщина.

Письмо очень мощное.

Обратите внимание: его смысл – не продать, а удержать внимание. Показать, что есть проблема, а потом – «Мы вам все расскажем.

Главное – оставайтесь на связи». Janssen Cosmetics, по сути, создали профессиональное микро-медиа, посвященное косметологии.

В третьем письме дается решение первой из перечисленных раньше проблем. Оно рассказывает, как правильно ухаживать за глазами. И заодно напоминает о промокоде из первого письма.

Четвертое письмо посвящено цвету лица.

Обратите внимание, тут они борются с сомнениями читателя: куда пойти, к косметологу или к врачу? То есть, помогают ответить на важный для него вопрос.

И наконец, пятое письмо завершает welcome-цепочку писем. Здесь предлагаются несколько наборов косметики, плюс эксклюзивная скидка. Но самый лучший ход в письме – завершить его приглашением проконсультироваться с косметологом.

На самом деле, это супер-идея. Это завершающее письмо из цепочки, но как только человек нажимает на кнопку «Задать вопрос косметологу» – он остается на связи. Мало того, что он вовлекается во взаимодействие – он скорее всего еще и купит что-нибудь после этого.

У успешных email-кампаний конверсия в продажи может достигать 2% – 3%. Здесь же – в среднем в два раза выше. И это полностью автоматизированная цепочка. Для своих рассылок вы можете не создавать крафтовый дизайн для каждого письма – все можно сделать на основе шаблонов, все просто.

Janssen Cosmetics использовали простой линейный сценарий рассылки в интерфейсе GetResponse:

B2B КЕЙС «ХОСТЕЛЫ РУС – FLAVITA»

ОБУЧАЙТЕ И ВДОХНОВЛЯЙТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА.

Обучающе-продающая (прогревающая) серия писем.

Компания «Хостелы Рус», сеть хостелов в России, продвигала свое направление продажи франшиз. Интересующиеся оставляли контакты на лендинге и получали презентацию о франшизе по email. Затем с ними связывались менеджеры по продаже.

К сожалению, многие желающие не были готовы становиться франчайзи. Поэтому менеджеры по продаже тратили свое время не на продажи, а на попытки понять: кто готов покупать, а кто нет, и что делать с теми, кто не готов, их сомнениями и возражениями. Это было не эффективно. Поэтому было решено использовать прогревающий email-маркетинг и программного робота GetResponse.

Создавать прогревающую email автоворонку стало агентство Flavita, официальные партнеры GetResponse. Специалисты Flavita занимаются маркетингом сложных продуктов и услуг в B2B сфере, и являются мощными экспертами в автоматизации и создании контента: email-рассылок, электронных исследований и книг.

Во время этапа реализации подготовки проекта агентство проделало скрупулезное исследование потенциальных франчайзи, в частности, пообщавшись с владелицей бизнеса, которая курировала этот проект, с командой сэйлзов и с самими подписчиками. Инсайты, которые выяснило агентство, были очень ценными.

Описание целевой аудитории

Определение особенностей цикла сделки

Разработка концепции сценария
и контента автоматизированных рассылок

Обратите внимание на фидбек от владелицы бизнеса: При такой серии цепочек писем мне менеджеры вообще зачем?))) Клиенты должны с нее приходить и говорить: упакуйте мне

Контент рассылки

О чем писали? Рассказывали, почему выгодно открывать хостелы, рассеивали сомнения
и страхи потенциальных клиентов. Были и расчеты окупаемости, и истории успешных
франчайзи и ответы на часто задаваемые подписчиками вопросы. Писали от имени
владелицы бизнеса – пример письма:

А для сомневающихся создали очень яркую эмоциональную рассылку на основе
видеоинтервью с реальными франчайзи, которые добились успеха, работая с «Хостелы
Рус». Франчайзи рассказывали свои бизнес-истории, делились секретами и лайфхаками
успеха.

Пример писем (сценарий автоматизации для сомневающихся клиентов):

Описание целевой аудитории

В результате запуска автоматизированной рассылки и ее тестирования был создан
наиболее эффективный сценарий автоматизации на платформе GetResponse в ее
расширенной версии GetResponse MAX:

Выводы и лайфхаки

При этом были четко сформулированы следующие секреты успеха создания писем:

Результаты

Что же получилось в результате такого автоматизированного подогрева?

У нас такой аврал, что мы не успеваем. Письма огонь! На них очень активно отвечают.

Реакция владелицы бизнеса Регины.

А вот и финальный результат: обратите внимание на очень высокие открытия писем.

Оранжевым цветом подсвечена цепочка для сомневающихся подписчиков на основе
видеоинтервью лояльных успешных клиентов «Хостелы Рус».

Просьба перенести рассылку на четверг или следующий вторник. У нас тут завал, за выходные 70 новых лидов. Мы не справляемся (((

Реакция заказчика проекта – владелицы бизнеса Регины – бесценна

Остановите робота – не справляемся с количеством новых лидов!

Вот что могут сделать автоматизация email-маркетинга, инноватор-владелец бизнеса,
успешное агентство и платформа GetResponse.

КЕЙС СТАРТАПА И ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА «ВСЕ НА МЕСТАХ»

КОГДА ВЫ БРОСАЕТЕ КОРЗИНУ, ГДЕ-ТО ГРУСТИТ ПЛЮШЕВЫЙ МИШКА

Возвращающая серия: Брошенная корзина (welcome-цепочка)

«Все на местах» – интернет-магазин вещей для организации пространства и уюта в доме. Основала его девичья команда. И показала, что женщины в ecommerce – рулят. Они смогли с нуля построить системные продажи через email, доведя их до 23,86% от всего оборота за 6 месяцев.

Мы рассмотрим, как они работают с брошенными заказами с помощью сценария автоматизации «Брошенная корзина». Это отлично реализованная классическая цепочка писем с возвратом ушедшего покупателя.

Когда посетитель сайта добавляет товары в корзину, но не оплачивает заказ, ему тут же автоматически присваивается соответствующий тэг. Система ждет ровно 5 минут и отправляет первое письмо. В случае, если человек не возвращается, отправляется третье письмо. Если и оно не вернет потенциального покупателя, в ход идет третье, последнее письмо.

Первое письмо: напоминание с зашкаливающим уровнем милоты.

На самом деле, около 20-30% людей бросают корзину и уходят не потому, что они не готовы или не хотят купить, а потому, что их отвлекли: звонок, кошка, собака.

После первого письма в сценарии заложено ожидание – один день. Если в течение дня пользователь вернулся и сделал заказ, то потом он переходит на страницу благодарности за покупку. И для системы – это сигнал, что следующее письмо в цепочке присылать уже не надо. Ему присваивают тэг «купил» и перемещают в соответствующий сегмент.

Если же этого не происходит, то посетитель получает еще одно письмо – на этот раз, с подарком.

Гениальная находка – Все-на-местах превратили это письмо не только в возврат покупателя. Оно еще и допродает, предлагая большие скидки за заказ на большую сумму.

Если пользователь не соблазнился и не вернулся к корзине, ему отправляют «письмо-последний шанс».

Так выглядит сценарий автоматизации в GetResponse MAX:

На что способны плюшевые медведи:

Самое интересное в этом кейсе вот что. Девушки-владельцы интернет-магазина сделали всю интеграцию сами. Елена Антипова – известный эксперт в email автоматизации – настроила им цепочки писем, и они уже два года к ним не прикасаются. При этом 46% всех продаж через email-канал идут с трех автоматизированных цепочек – приветственная, брошенная корзина и реактивация.

Более подробно об этих кейсах вы можете прочитать в нашей статье «Новые
инструменты email-маркетинга: 3 кейса повышения продаж»
на портале oborot.ru

B2B КЕЙС «АВТОБОСС»

КАК АВТОМАТИЗАЦИЯ EMAIL-МАРКЕТИНГА ПОМОГАЕТ ЗАРАБАТЫВАТЬ МИЛЛИОНЫ РУБЛЕЙ.

АвтоБосс – международная автомобильная консалтинговая компания, которая
организует мероприятия, деловые встречи, обучение, консалтинг для ведущих игроков автоиндустрии России, Казахстана, Украины, Беларуси и Прибалтики. С 2002 года АвтоБосс помогает российскому автобизнесу увеличивать доходность и адаптироваться к изменениям.

Аудитория Автобосс – владельцы, директора, топ-менеджеры компаний.

Сложности, с которыми сталкивается компания во время продвижения своих онлайн и офлайн мероприятий

  • Аудитория, “прикормленная” бесплатными обучениями от дистрибьюторов и подрядчиков;
  • Большое количество новых проектов ежемесячно;
  • Качественные, но дорогие продукты.
  • Сложно продавать ценность с помощью классических маркетинговых инструментов

Как и многие другие успешные компании, АвтоБосс используют автоматизацию
email-маркетинга для повышения продаж своих услуг, в частности, для продвижения и лидогенерации для мероприятий.

А в email-маркетинге с помощью автоматизации АвтоБосс достигают:

Секреты успеха маркетологов компании АвтоБосс:

  • Сегментация базы контактов
  • Яркий и вовлекающий дизайн рассылок
  • Тесное сотрудничество с отделом продаж для создания контента и своевременной обработки лидов
  • Продающие сценарии автоматизации, которые задействуют другие маркетинговые каналы (омниканальность)
  • Персонализация и повышение релевантности контента писем путем тестирования рассылок

А вы знаете, что SMarketing – объединение сэйлзов и маркетологов – это мощнейший тренд в B2B маркетинге, который приносит прекрасные результаты в продвижении и лидогенерации для сложных продуктов и услуг?

Узнайте больше об этом тренде и 11 других в нашем исследовании:
«Ключевые тренды Digital маркетинга 2022 и как их применять в бизнесе»

А вот как работают маркетологи АвтоБосс с менеджерами по продажам во время планирования автоматизации и создания email-рассылок:

Примеры рассылок:

А вот и очень мощный сценарий автоматизации, который создали маркетологи АвтоБосс в расширенной версии GetResponse MAX:

Этот сценарий поэтапно ведет подписчика из существующей базы контактов к покупке. Причем, если человек не открывает письмо, то программный робот
GetResponse отправляет письмо с другой темой письма, которая должна заинтересовать подписчика.

При этом контакт передается в рекламные кабинеты для таргетинговой и контекстной рекламы: в этом случае идентификатором становится email адрес. По этим же подписчикам запускается реклама, которая убеждает целевую аудиторию открыть письмо, а затем на следующих итерациях перейти по ссылке и после оставить заявку на сайте.

К тому же своевременно подключается отдел продаж, специалисты которого при переходе подписчика на сайт звонят и помогают ему определиться с дальнейшими шагами и заполнением заявки. Это создает wow-эффект, так как человек, просматривающий страницу сайта, получает объяснение и сопровождение от менеджера компании.

Сценарий автоматизации в интерфейсе GetResponse MAX:

Результаты автоматизации говорят сами за себя:

2 млн рублей выручки за один квартал. Прекрасно!

А вот так выросли ключевые показатели email-маркетинга АвтоБосс за счет
применения автоматизации:

Внедрение email автоматизации: 5 шагов

Возможные цели:

  • Повышение продаж (лидогенерация, повышение активности базы подписчиков, повышение конверсии в продажи и др.)
  • Построение лояльности и повышение допродаж
  • Оптимизация процессов (передача рутины роботу) и экономия времени
  • Снижение операционных затрат на маркетинг

В зависимости от целей вы будете выставлять KPI, которые помогут вам оценить эффект от внедрения автоматизации маркетинга.

Команда, занимающаяся внедрением автоматизации.

Кроме маркетологов, это сэйлзы и веб-аналитики. Автоматизация маркетинга изменит то, как ваши сейлзы и маркетологи работают вместе. Вы сможете увидеть, как ваши потенциальные клиенты ведут себя на вашем сайте и использовать эти данные для управления жизненным циклом вашего клиента на всех точках касания с ними.

Команда сейлзов будет вам благодарна: к ним будут приходить гораздо более заинтересованные клиенты и это значительно сократит время на заключение сделки. Кроме того, у сэйлзов появится значительно больше данных о клиентах, которые им передает маркетинг. Если сэйлзы, веб-аналитики и маркетологи будут согласованно работать вместе во время внедрения автоматизации — это путь к успеху, поэтому заручитесь их поддержкой.

76% маркетологов, автоматизировавших свои процессы, сообщили, что если бы им пришлось внедрять автоматизацию маркетинга во второй раз, они бы более эффективно занимались планированием и настройкой. Если установку и настройку платформы автоматизации маркетинга сопровождает специалист, составьте с ним план внедрения с учетом его опыта и экспертизы.

Если платформа автоматизации маркетинга предоставляет клиентскую поддержку при настройке автоматизации, составьте с ее аккаунт-менеджером план внедрения с дедлайнами.

Даже если у вас есть специалист по внедрению, все равно не забывайте заниматься самообразованием в области Marketing Automation. По данным ведущих хедхантеров России, специалисты в области автоматизации маркетинга сейчас очень востребованы и получают в несколько раз больше обычных маркетологов.

Партнерство и взаимопонимание между маркетингом и продажами – самый важный элемент успеха автоматизации маркетинга, так как маркетологи подогревают и обучают лиды, а потом передают их в отдел продаж. Разработайте с вашими сэйлзами критерии качества лидов, которые помогут вам определить и запланировать доставку контента вашей базе контактов.

Примеры контента и ресурсов:

  • Статьи для вашего блога, ваши публикации в медиа
  • Лендинги для сбора контактов потенциальных клиентов, куда вы будете переводить заинтересованных вашими постами и статьями читателей
  • Контент, разогревающий интерес к покупке: цепочки приветственных писем или обучающих email рассылок, которые будут запущены сразу после получения контактов подписчиков
  • Продающие рассылки, которые будут рассылаться заинтересованным подписчикам

Не покупайте сложную систему, которая содержит не нужный вам функционал: не переплачивайте за это. Лучшая платформа автоматизации маркетинга – не та, в которой сложный функционал со множеством возможностей, а та, у которой:

  • отличная юзабилити и дружественный интерфейс
  • функционал соответствует вашим бизнес-целям
  • на связи клиентская поддержка, которая поможет вам настроить автоматизацию.

В случае необходимости настройки комплексных сценариев автоматизации вы можете заранее обсудить со службой клиентской поддержки платформы ваши задачи и ожидания. Тогда вы сможете понять, как будет происходить настройка, как вам будет помогать эта служба и сколько времени вам понадобится на внедрение автоматизации маркетинга на выбранной платформе.

Таким образом, выбирайте платформы с подходящим вам функционалом, интерфейсом и клиентской поддержкой на русском языке, так как во время настройки вам, скорее всего, потребуется поддержка специалистов платформы.

5 СПОСОБОВ СБОРА БАЗЫ КОНТАКТОВ

Как собрать базу подписчиков? Один из самых частых вопросов, который нам задают перед внедрением автоматизации. Отвечаем:

1. Проводите онлайн ивенты: онлайн конференции и вебинары.

Собирайте контакты в обмен на доступ к этим ивентам. Вы можете использовать функционал проведения вебинаров на платформе GetResponse, который интегрирован с автоматизированными email-рассылками. Таким образом, вы можете автоматизировать рассылку оповещений о вебинарах тем, кто зарегистрировался, а потом настроить автоматизированную рассылку по этой базу: например, дайджеста полезного контента.

2. Создайте онлайн видеокурс и доставляйте его с помощью email автоматизации.

Предоставляйте доступ к курсу в обмен на контакты желающих учиться. Ознакомиться с примером такого курса по email-маркетингу вы можете в Академии GetResponse.

3. Создайте электронную книгу (исследование, руководство, чек-лист) на тему, интересующую вашу целевую аудиторию.

Собирайте контакты в обмен на доступ к книге на лендинге. Именно так, скорее всего, вы получили доступ к этой книге.

4. Договоритесь о кросс-промо (комаркетинге/коллаборации) с партнерами и/или лидерами мнений.

Например, вы с партнером можете сделать рассылки по своим базам подписчиков с рекомендацией друг друга (ваших услуг, акций, полезного контента, мероприятий и онлайн курсов). Главное – подготовьте лендинг, на котором вы будете вести регистрации и собирать контакты.

Создать лендинг вы можете с помощью искусственного интеллекта GetResponse в функционале «Конструктор сайтов».

5. Создавайте и публикуйте статьи в блогах и digital медиа.

В статьях разместите кнопку/ссылки на страницы вашего сайта, где вы будете собирать контакты. Не забудьте добавить призывы к действию и лид-магниты, побуждающие читателей переходить к вам на сайт и лендинги. C примером такой статьи вы можете ознакомиться здесь:

А вот и лид-магниты, которые в ней использованы:

Вас мы тоже приглашаем учиться:

  • Если у вас более 20 000 email подписчиков, приглашаем на международный курс-сертификацию GetResponse и дарим консультацию по настройке автоматизации:
  • Если у вас менее 20 000 email подписчиков, учитесь бесплатно в Академии GetResponse

Желаем вам успехов в обучении и автоматизации маркетинга!

Получите полный доступ ко всем материалам БЕСПЛАТНО
и продолжайте читать в браузере

Узнавайте обо всех новых материалах и вебинарах. Подпишитесь на рассылку!