Вы не первый год занимаетесь созданием и доведением до совершенства контента для вебинара. Вы тратите много времени на его структурирование, чтобы участники вебинара могли извлечь для себя много полезного. Вы мучительно выбираете тему вебинара. Вы методично расписываете каждый пункт на странице регистрации и в письме-приглашении, чтобы все убедились, насколько вебинар хорош, и поняли, зачем нужно на него записаться.
Да, вебинары отнимают уйму времени и усилий, но они приносят вам много денег. Но для этого нужно, чтобы пользователи появились на вебинаре и посмотрели его.
Разве справедливо, что вебинар, которому вы посвятили столько сил и энергии, никому не интересен? Помню, один раз на мой вебинар записалось почти 500 человек. Знаете, сколько их реально было на трансляции? 22! Да, 22. У меня в тот день чуть не случилась истерика.
С того времени я научилась делать вебинары правильно. И здесь я не говорю о создании или структурировании контента. Нужно делать так, чтобы пользователи записывались на вебинар и реально посещали его.
Во-первых, вам следует отправить серию писем для разогрева. По-другому они называются onboarding-письма или ознакомительные письма. Также вы можете высылать напоминания по SMS, но это возможно не со всеми инструментами, поэтому в этой статье мы ограничимся электронными рассылками.
Во-вторых, не рекламируйте вебинар дольше 7 дней. В идеале — 5 дней. Если вам удастся смотивировать пользователей записаться на вебинар, вероятность того, что они фактически появятся на трансляции, выше.
Эти два секрета полностью изменили мою ситуацию с посещаемостью вебинаров.
Некоторые предпочитают не рассылать запись вебинара именно для того, чтобы на живой трансляции было больше зрителей. Поскольку на данный момент я нахожусь в Австралии, а большая часть вебинаров проходит в то время, когда я попросту не могу вещать в прямом эфире, я не агитирую за этот метод, но я понимаю тех, кто им пользуется.
Если вы хотите завязать тесные взаимоотношения с аудиторией и впоследствии высылать ей свои продукты, очень важно, чтобы как можно больше людей присутствовало именно на прямом эфире.
Там совсем другая энергетика. Пользователи взаимодействуют с вами напрямую, задают вопросы, а также имеют возможность пообщаться с другими участниками вебинара. Если присутствует социальное подтверждение и доверие, показатели стратегии “знаю – нравится – доверяю” сильно улучшаются. Результат — ПРОДАЖА.
Так какие письма следует отправлять?
Итак, во избежание недоразумений, каждый раз когда я буду говорить об ознакомительных письмах, то к этой категории я не буду относить напоминания о вебинаре, которые высылает ваша платформа для вебинаров. Например, если вы пользуетесь функцией Вебинары от GetResponse, то в этом случае напоминания о вебинаре отправляются без вашего вмешательства.
Обычно первое напоминание высылается сразу после регистрации пользователя, в нем указывается ссылка, по которой будет транслироваться вебинар. Затем очередные напоминания отправляются за 24 часа, за 1 час, за 15 минут до начала и, наконец, сразу после начала вебинара. Они стандартны, и пользователи, с одной стороны, ожидают их, а с другой, игнорируют.
Вернемся к ознакомительным письмам. Мои рекомендации:
Письмо № 1: поблагодарите за регистрацию и поясните, почему обязательно стоит посетить выбинар
Вы отправляете такое письмо сразу после того, как пользователь запишется на вебинар. В нем вы благодарите его за регистрацию и поздравляете с правильным решением.
Затем вы должны напомнить, почему он должен посетить живую трансляцию вашего вебинара. Поясните, что те, кто посещает вебинары, по своей натуре активные и решительные личности. Предложите добавить вебинар в их календарь и зарезервировать для трансляции соответствующий день и час
Наконец, скажите, что это не обычный вебинар, которых сотни. Напишите одну выгоду от посещения вашего вебинара, например, пользователь научится создавать свой сайт, научится правильно питаться, найдет идеального партнера и т.д., чтобы максимально смотивировать к участию в трансляции.
Пообещайте, что после вебинара у них будет на руках реальный 5-шаговый план действий или разбор проблемы — что-то, что можно применить на практике сейчас же.
Покажите им, что вы цените их время и обещаете использовать его с пользой.
Письмо № 2: опровергните один или несколько аргументов
В наше время много скептиков. Они окружены информацией во всевозможных формах и попросту пресытились ею. Ваша задача — показать им, что ваш вебинар отличается от других.
Во-первых, пробудите эмпатию, поставьте себя на место пользователя и расскажите, каково это. Затем перечислите несколько возможных аргументов против участия в вашем вебинаре и уверенно расправьтесь с ними.
Например, если вы пишете кому-то с обещанием помочь в создании онлайн-курса, обсудите такие встречные возражения пользователей, как “у меня совсем нет идей”, “я не дружу с технологиями” и “я боюсь, что мой курс не будет продаваться”. Эти мысли витают в их головах и удерживают от того, чтобы посетить ваш вебинар.
Вы можете подробнее остановиться на одной ограничивающей мысли, которая не дает им двигаться вперед, или вкратце пройтись по основным аргументам против. Так вы показываете, что знаете, каково это быть на месте пользователей, поэтому растет шанс того, что они выделят время на ваш вебинар.
Письмо № 3: нарисуйте картину счастливого будущего
Расскажите, какое светлое будущее их ждет и как вы можете его приблизить.
Поделитесь своей историей успеха: какие трудности были на вашем пути и каких результатов вы добились. Затем акцентируйте внимание на том, каких результатов могут достичь пользователи, посмотрев ваш вебинар.
Также можно представить кейс клиента, похожего на них. Описать ситуацию клиента в прошлом и в настоящем.
Сфокусируйтесь на том, как пользователи себя будут чувствовать после достижения желаемой цели.
Письмо № 4: приготовьте конспект
Отправьте им своеобразный конспект (руководство), который они будут заполнять по мере просмотра вебинара.
В нем дается краткое описание того, о чем будет рассказываться на вебинаре. Пользователи могут ознакомиться с информацией и таким образом подготовиться к теме, придумать вопросы. Когда они видят этот документ с пустыми полями, у них появится желание его заполнить.
На написание конспекта не должно уйти много времени, особенно если вы уже создали контент для вебинара. Отправьте его дизайнерам, чтобы он обрел привлекательный вид. Также он не должен диссонировать с брендом, а также с оформлением и общим стилем ваших слайдов.
Попросите пользователей распечатать его заранее, чтобы они не переключались между несколькими окнами. По этой причине я не рекомендую документ в формате PDF с активными полями для заполнения.
Мы все пользуемся разными сервисами электронной почты (ESP), и поэтому цепочка писем может выглядеть по-разному. Вот мой пример:
- Все пользователи получают письма сразу после регистрации на вебинар;
- Х пользователей регистрируется за 7 дней до вебинара. Они получат все 4 письма: письмо № 1 (приветствие и приглашение посетить вебинар) в день 1, письмо № 2 (работа с аргументами и возражениями) в день 3, письмо № 3 (описание будущего) в день 5 и последнее письмо № 4 (конспект) в день 6;
- Y пользователей регистрируется за 5 дней до вебинара. Они получат всего 3 письма: № 1, № 3 и № 4;
- Z пользователей записывается за 2 дня до вебинара. Они получат 2 письма. Письмо № 1 и № 4.
Принцип таков: чем раньше кто-то записывается на вебинар, тем больше контента ему требуется.
Конечно, вы можете увеличивать или уменьшать количество писем, которое хотите выслать, в зависимости от того, когда запланирован вебинар.
Давайте подытожим.
Необязательно в точности выполнять эти инструкции. Это лишь подсказка и возможный сценарий.
Я дала вам несколько идей того, как максимально задействовать период ожидания вебинара. Адаптируйте его под свои задачи, меняйте последовательность писем, придумайте что-то уникальное, что отвечает вашему бизнесу и лично вам.
Все, кто записался на ваш вебинар, очевидно хотят послушать вас. Их заинтересованность варьируется от слабой до сильной.
Но все они — люди. А люди по умолчанию всегда заняты. Поэтому вы должны убедить их в том, что ваш вебинар НЕ БУДЕТ пустой тратой их драгоценного времени.
Если у вас есть своя история, вы хотите поделиться результатами и подкрепить их фактами, обязательно оставьте комментарий ниже.
Следуйте советам выше и увидите, как взлетит вверх посещаемость ваших вебинаров.
Удачи!
Автор: Marya Jan