Емейл маркетинг – основы
автор Ireneusz Klimczak последнее обновление 0

Емейл маркетинг – основы

Емейл маркетинг – это магический инструмент. Если вы новичок в Email-маркетинге, вначале вам нужно изучить основы, например, вы должны знать почему емейл-маркетинг так важен, какие его преимущества или как правильно создавать кампании. Об этом вы узнаете из нашей статьи, а также можете уже сегодня пройти бесплатное обучение в любое удобное для вас время в Академии GetResponse, в которой прошли обучение более 4000 участников. Регистрируйтесь – Курс «Email marketing для новичков» 

 

Что такое емейл маркетинг?

Email-маркетинг является одним из наиболее эффективных инструментов интернет-маркетинга для бизнеса. С помощью Email-маркетинга вы можете выстроить эффективную коммуникацию между брендом и потенциальными или существующими клиентами. В результате такой коммуникации увеличивается количество лояльных клиентов и повторных продаж. Емейл маркетинг также является очень эффективным способом реактивации неактивных клиентов и возвращения их на сайт. Посетители, которые заинтересованы вашими продуктами или услугами, могут подписаться на рассылку и получать информацию, которая необходима для совершения обдуманных покупок.

В России email маркетинг появился в 1998 (источник: Википедия) и находится в числе каналов, которые приносят самую высокую прибыль на инвестированный капитал, о чем мы писали в статье «Почему email-рассылка — лучший канал интернет-маркетинга?»

 

Ключевые преимущества емейл-маркетинга

Существует целый ряд объективных причин, почему стоит заинтересоваться емейл маркетингом.

 

Низкая стоимость

Для создания успешных Email-кампаний вам нужно разработать стратегию, работать с надежной платформой с помощью которой вы будете отправлять сообщения и тестировать различные решения.

Профессиональные платформы для маркетологов предлагают различные платные и бесплатные тарифы (либо тестовые периоды) и включают такие инструменты, как емейл рассылки, автоответчики, автоматизация маркетинга, лендинги и другие, которые необходимы компаниям, желающим развивать бизнес.

Платформы предлагают различные тарифы и инструменты. Вы можете выбрать базовый тариф для создания и увеличения базы подписчиков, а позже, когда бизнес будет приносить прибыль, перейти на более дорогой тариф.

 

Полный контроль

Получая полный контроль за проведением Email-кампаний, вы можете:

  • создавать брендированные веб-формы, письма, лендинги и т. п.;
  • решать какие виды кампаний вы будете запускать;
  • с большой точностью сегментировать список подписчиков и таргетировать рассылки;
  • использовать теги для персонализации рассылок;
  • создавать сценарии автоматизации с учетом поставленных бизнес-задач;
  • планировать эффективную бренд-коммуникацию и успешно выделиться среди конкурентов.

 

Точность

Когда вы создаете базу подписчиков, вы обращаетесь к пользователям с просьбой подтвердить намерение подписаться. Благодаря этому вы уверены, что подписчики заинтересованы и желают получать рассылки. Такой список подписчиков считается качественным и, вероятнее всего, будет приносить прибыль.

Более того, вы можете отслеживать статистику и анализировать полученные результаты для того, чтобы постоянно улучшать и оптимизировать кампании, например, изменять дизайн или кнопки призыва к действию, тексты, заголовки, процессы автоматизации и т.д.

 

Легкость и простота

Создание Email-кампаний не является трудной задачей. В вашем распоряжении интуитивные и простые редакторы и конструкторы, с помощью которых вы быстро создадите брендовые шаблоны, лендинги и процессы автоматизации, а также отследите их эффективность.

 

Один из самых популярных маркетинговых каналов

Согласно результатам исследований, проведенных DMA, 73% опрошенных подтвердили, что емейл маркетинг является одним из самых популярных каналов коммуникации. И действительно, грамотно созданная кампания является персонализированной и ненавязчивой, и именно подписчики решают, когда следует открыть и прочитать письмо.

 

Пользователи мобильных устройств

Постоянно растет количество пользователей мобильных устройств. Согласно данным GetResponse Email Marketing Benchmarks, количество пользователей, которые открывают емейл письма через онлайн-сервисы, составляет 56.52%, в среднем открываемость сообщений на мобильных устройствах составляет 26%, а на десктопных – 16.99%. Это значит, что вы можете влиять на подписчиков не зависимо от того, каким устройством они пользуются.

 

Собственный канал коммуникации

Традиционно маркетинговая стратегия может включать платные и условно бесплатные каналы рекламы, а также собственные. К последнему можно отнести Email маркетинг. Это значит, что компания полностью контролирует данный маркетинговый канал т. е. по истечении определенного времени бизнес становится владельцем определенных активов, таких как, например, база подписчиков.

 

Таргетированная и персонализированная коммуникация

В процессе коммуникации, вы можете попросить подписчиков предоставить определенные данные, на основании которых вы сможете разработать персонализированные сообщения и сегментировать аудиторию. Ваши подписчики останутся с вами настолько долго, насколько долго вы сможете удовлетворить их требования. При ответственном подходе к выполнению этой задачи, вы вскоре создадите большую базу лояльных клиентов.

 

Легко измеряемые результаты

Вы можете полностью контролировать Email-кампании, интегрируя аккаунт с аналитическими инструментами, такими как Google Analytics. Вы также можете анализировать эффективность каждого письма, отслеживать поведение пользователей, определять цели каждой кампании и отслеживать конверсии, измерять ROI.

 

Автоматизация

Благодаря автоматизации маркетинга, вы можете создавать сценарии и использовать их в кампаниях. Такие процессы создаются с помощью легких и интуитивных редакторов, и вы легко можете автоматизировать процессы с учетом условий, действий и фильтров. Если вы еще не знакомы с автоматизацией или еще не внедрили это решение, тогда статья «Автоматизация маркетинга — 35 убойных фактов» именно для вас.

 

Высокая прибыль от инвестиций

Емейл маркетинг остается одним из самых прибыльных каналов, поскольку сочетает в себе преимущества, перечисленные выше. Если вы правильно создаете, управляете, анализируете и оптимизируете кампании, тот этот канал станет проверенным источником прибыли. А здесь подтверждение – Кейс Клуба руководителей автобизнеса «Автобосс»: Как Емейл-маркетинг увеличил продажи на 228% 

 

Средние показатели ROI Email маркетинга

Согласно исследованиям Litmus (2018), эффективность инвестиций в емейл маркетинг в среднем составляет 38:1. Статистически, если вы вкладываете $1 в Email кампании, то получаете прибыль в размере $38.

Конечно, это средние числа и многое зависит от:

  • размера и качества базы подписчиков;
  • правильно составленного контента;
  • дизайна и призыва к действию (на сколько понятен, убедителен и т. д.).

Одним из бесспорных преимуществ емейл маркетинга является то, что вы можете отслеживать эффективность, анализировать полученные данные и оптимизировать кампании.

 

Как измерять ROI?

Вы легко можете подсчитать возврат от инвестиций, вам нужно знать общую выручку и суммарные расходы.
Например, вы получили доход в размере $100, вкладывая $30. Подсчитать ROI вы можете следующим образом:

Формула для подсчета возврата от инвестиций

Таким образом, вы увидите на сколько успешной и прибыльной является емейл-кампания и, соответственно, сможете определить бюджет.

 

Почему Email маркетинг важен для бизнеса?

Благодаря емейл маркетингу бизнес общается с целевой аудиторией, сопровождая покупателей на каждом этапе воронки и увеличивая количество лояльных подписчиков. Бизнес может применять email marketing на всех этапах пути клиента.

 

Осознанность

Для привлечения целевых посетителей на сайт, используйте веб-формы и лендинги, приглашайте пользователей записаться на рассылку. Создайте капельную кампанию и представьте бренд, ваши продукты или услуги, ценности и т. д.

Сценарий капельной кампании на платформе ГетРеспонс

 

Рассмотрение

Станьте одним из любимых брендов ваших подписчиков. При правильном внедрении емейл маркетинга ваша компания станет наиболее запоминающимся брендом.

Пример эффективного письма от uncommon goods

Анализ

Объясните, почему ваша услуга или продукт является идеальным решением для клиента. Пользователи проведут собственный анализ и сравнят различные решения. Внедряя впечатляющую Email-кампанию, вы убедите их в том, что в конечном счете они нашли тот продукт или услугу, которую искали.

Емейл от American Giant, в которой компания разъясняет подписчикам, почему они должны выбрать их изделия

 

Покупка

На этом этапе клиенты понимают, что они хотят, сравнили продукты или услуги. Вам только нужно убедить их в том, что наступает идеальный момент для совершения покупки.

Емейл от Barnes and Noble, в котором компания убеждает клиентов, что наступило идеальное время для совершения покупки

 

После продажи

Ваше взаимодействие с подписчиками не должно закончиться после того, как они совершили покупки. Общайтесь с клиентами и узнайте на сколько ваш продукт удовлетворил их нужды. Помните о том, что счастливый клиент с большей вероятностью станет лояльным покупателем, рекомендующим ваши продукты другим пользователям.

Емейл с помощью которого компания Nokia выстраивает коммуникацию с клиентами после покупки

Ключевые элементы успешных емейл-кампаний

Для того, чтобы успешно заниматься емейл маркетингом, вам нужно позаботиться о следующих составляющих: стратегия, тактические действия и инструменты.

 

Стратегия Email-маркетинга

Стратегия емейл маркетинга – это долгосрочное видение и будущие направления маркетинговых действий. Несмотря на то, что некоторые компании осуществляют деятельность без стратегии, вам следует разработать стратегию для достижения успехов.

 

Зачем вам нужна стратегия емейл маркетинга?

Дейв Чаффи (Dave Chaffey) сказал: «Вам нужна стратегия емейл маркетинга и автоматизации. Сопровождение потенциальных клиентов по этапам воронки не произойдет случайно… План нужен для того, чтобы определить все возможные точки соприкосновения и моменты, когда можно отправить письмо, и соответственно их включить».

 

Как создать базовую стратегию емейл маркетинга?

Разработать стратегию не так уж и сложно. Нет необходимости сразу включать все элементы, вы просто можете добавлять детали по ходу. Стратегия емейл маркетинга должна включать следующие элементы:

Ключевые долгосрочные цели

Определите, какие цели вы хотите достичь с помощью емейл кампаний в долгосрочной перспективе. Цели должны быть измеримы и связанны с деятельностью, здесь несколько примеров:

  • увеличить количество подписчиков на 20% к концу года;
  • улучшить показатель открываемость и кликабельности на 5%;
  • увеличить ROI на 10% к концу года.

Целевая аудитория

Кем являются ваши потенциальные клиенты? Убедитесь в том, что вы хорошо знаете свою целевую аудиторию. Чем больше информации у вас имеется, тем эффективнее будут ваши кампании.

Преимущество перед конкурентами и ключевое УТП

А вы знаете, что является вашим УТП? А какие ваши конкурентные преимущества? Надеюсь, что ваш ответ положительный. Если вы еще не думали об этом, вам будет непросто создавать убедительные и продающие емейл кампании.

Ваше УПТ должно ответить на вопрос: «А почему клиент должен выбрать именно ваш продукт или услугу?» Анализируйте продукт или услугу, определяйте положительные стороны и покажите клиентам, какую пользу они получат. Будьте немногословны и конкретны. В доступной форме расскажите про ваше решение и покажите, как ваш продукт/услуга решает проблемы клиента.

Вы также можете спросить у существующих клиентов про ваши преимущества и узнать подробнее почему они выбрали продукты или услуги именно вашего бренда.

Определение преимуществ и УПТ поможет вам при планировании маркетинговой коммуникации и определении призывов к действию для каждого отдельного письма.

Ресурсы

Подумайте о ресурсах, которые вам нужны для реализации емейл кампаний. Это могут быть человеческие ресурсы (маркетолог, дизайнер, контент-специалист и т.д.), инструменты (платформа емейл маркетинга, CRM (Подробнее о CRM можете узнать из статьи «4 причины, по которым необходима CRM-система») и другие ресурсы, которые будут необходимы для работы.

Аналитика и показатели

Существует большое количество показателей. Главное – это правильное сочетание этих показателей с бизнесом и определение KPI, необходимых для принятия решений. Приведем примеры:

Размер базы подписчиков – это количество людей, которые подписались на вашу рассылку. На данный показатель следуют обратить особенное внимание. При условии, что вы органически увеличиваете базу подписчиков (мы делимся нашим опытом в статье «Как не попасть в СПАМ: сбор базы на офлайн-мероприятиях»), увеличение базы подписчиков должно увеличивать вашу прибыль, т.е. чем больше подписчиков, тем более успешны ваши результаты.

Открываемость – выраженное в процентах количество подписчиков, которые открыли ваши емейл сообщения. Следует помнить, что данный показатель доступен только для HTML-писем.

Показатель кликабельности – выраженное в процентах количество пользователей, которые щелкнули по ссылке в письме.

Показатель соотношения кликов к открытиям (CTOR) – соотношение количества уникальных кликов к открытиям свидетельствует о вовлеченности пользователей. Высокий показатель является подтверждением того, что подписчикам нравится контент.

Показатель конверсий – показатель совершения определенный действий, например, посещение лендинга, совершение покупки, заполнение формуляра и т.д. Если хотите узнать подробнее о показателях емейл кампаний, читайте нашу статью «14 главных метрик email-маркетинга: все, что вам нужно о них знать»

 

Тактические действия

Тактические действия – это определенные действия связанные с Email-маркетингом. Приведем примеры:

Сбор базы подписчиков – это одно из основных действий, которое совершает Email-маркетолог. Бизнесу необходима большая база, также потенциальных клиентов для того, чтобы получать хорошие результаты. Именно поэтому увеличение количества подписчиков является важной задачей. Для того чтобы увеличивать базу подписчиков, вам нужно создавать веб-формы и лендинги, которые будут привлекать потенциальных клиентов.

Сегментация – это действия, целью которых является создание сегментов (групп) подписчиков с учетом определенных общих характеристик. С помощью сегментации вы создадите персонализированные сообщения и релевантный контент. Процессы автоматизации и такие инструменты, как тегирование и скоринг, помогут собрать необходимую информацию о ваших подписчиках, и автоматически их применить.

Удовлетворение потребностей – вы хотите, чтобы ваши подписчики взаимодействовали с брендом? Хотите, чтобы открывали ваши письма, переходили по ссылкам и выполняли определенные действия? Однако, даже самый лучший дизайн или процесс не сработает, если не учтены нужды клиентов. Удовлетворение потребностей является ключевым элементом, если речь идет о вовлеченности пользователей.

Оставайтесь на связи с вашими подписчиками и клиентами. Если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию, их цели, нужды, предпочтения и вызовы, вы создадите и предоставите правильное послание соответствующим пользователям в правильное время.

Простой и удобный дизайн – это дизайн форм, сообщений и лендингов, который в большой степени влияет на общую эффективность кампаний. Помните о том, что ваши подписчики читают письма на разных устройствах, и вы должны адаптировать дизайн под потребности и интересы каждого пользователя.

Отслеживание результатов – используйте программу для анализа результатов. Убедитесь в том, что вы знаете, как правильно измерять результаты емейл кампаний, имеете все необходимые инструменты и определили исключительно нужные показатели.

Конверсия – без сомнения, одна из самых главных целей каждой кампании. Для каждого вида бизнеса и каждой кампании определяется индивидуальное значение конверсии, и могут учитываться такие действия как, например, подписка на рассылку, переход на лендинг, заполнение формуляра, совершение покупки и т.д.

Тестирование и оптимизация – внедрение изменений с целью повышения эффективности емейл кампаний. Вы можете тестировать изменения и оптимизировать такие элементы как, веб-формы, тексты и заголовки, различные элементы на лендинге и т.д. Используйте показатели и KPIs для определения эффективности кампании и достижения поставленных целей.

Инструменты – являются неотъемлемой частью вашей стратегии и без них вы не сможете достичь поставленной цели.

 

Итак, теперь вы уже знаете что такое емейл маркетинг, зачем такой канал нужен бизнесу, каковы основные показатели и что вам необходимо для того, чтобы грамотно разрабатывать Email-кампании.