Автоматизация маркетинга – это технология с помощью которой сокращаются затраты и увеличиваются продажи. Каких результатов можно добиться? Во сколько можно увеличить продажи? Да и вообще, на сколько данная технология является эффективной? Узнайте из очень успешного кейса нашего клиента.
Автобосс – это клуб руководителей автомобильных компаний, созданный в 2003 году. В мероприятиях принимают участие первые лица автомобильных компаний, собственники, генеральные директора, управляющие, руководители подразделений, а для выступлений приглашаются эксперты-практики, раскрывающие секреты решений различных проблем. К 2018-му году Автобосс организовал более 150 мероприятий и 800 выступлений экспертов и привлёк более 9 000 членов. Ежегодно клуб проводит более 15 заседаний.
Цели
Поставленная цель: увеличить продажи с сайта за счет Email-маркетинга.
В конце 2016 года руководство клуба Автобосс поставило задачу – через сайт увеличить записи платных участников на мероприятия, организованные клубом. В качестве основного инструмента выбран Email-маркетинг.
Как была достигнута поставленная цель?
Для реализации своих целей Автобосс выбрали GetResponse, потому что, по словам Email-маркетолога Наталии Фрунтиковой: «Для нас GetResponse – это возможность по-новому взглянуть на работу с клиентской базой. Интеграция с CRM-системой позволяет детально настраивать сегментацию и прописывать цепочки писем под каждый сегмент, что значительно повышает конверсию. С удобным интерфейсом и конструктором сможет работать даже начинающий специалист. Кроме прекрасной платформы, в GetResponse работает отзывчивая команда, которая поможет в любое время разобраться с проблемами и ответит на все возникающие вопросы. GetResponse – это уникальное решение для все, кто хочет развивать свой бизнес в Digital и не отставать от конкурентов»
Какие функции GetResponse были использованы
Автоматизация маркетинга
Для увеличения продаж мы использовали функцию Автоматизации маркетинга (Marketing Automation). Для каждого мероприятия была составлена цепочка писем. Например, в письме мы перечисляем предстоящие события, и подписчик, заинтересованный определенным мероприятием, щелкает по ссылке и «подключается» уже на цепочку, касающуюся данного мероприятия.
Для стандартных мероприятий мы использовали цепочку, в которой отслеживали открытия и письма уходили клиентам в зависимости от действия: «открыто письмо или нет». При открытии письма клиент получал новое письмо с дополнительной информацией по мероприятию. При условии «письмо не открывалось» клиент уходил на другую ветку, в которой клиенту приходили письма с более сжатой и скомпонованной информацией. Для крупных мероприятий мы использовали прямую последовательную цепочку писем по всей базе клиентов с шагом 1 день.
Пример цепочки по заседанию клуба Автобосс, прошедшему 12 октября 2017 года. Заседание проходило в формате конкурса на лучшую технологию по продаже авто с пробегом.
Данная рассылка была сегментированной, в соответствии с условиями сегментации базы наших подписчиков. Сегмент назывался «авто с пробегом» и включал в себя всех подписчиков, которые имеют отношение к данному виду деятельности автодилера.
Стартовала цепочка при отправке первого письма (письмо_01), которое раскрывало суть мероприятия и тему. Кроме этого, в первом письме коротко были описаны технологии увеличения продаж авто с пробегом от спикеров, но без привязки к персоналиям, т.е. только конкретная технология и метод ее реализации в том или ином автодилерском предприятии.
Далее стартовал процесс отслеживания открытия/неоткрытия письма. Если письмо_01 было открыто, то с задержкой в 1 день клиент получал письмо_02, в котором мы рассказывали, кто будет делиться своими уникальными технологиями продаж. Более того, в этом письме мы раскрыли тезисы выступления двух ключевых спикеров мероприятия, чтобы детализировать информацию, которую получат участники заседания клуба.
Далее мы также отслеживали открытие данного письма. Если письмо_02 было открыто, то с задержкой в 1 день мы отправляли подписчику письмо_03. В данном письме мы рассказывали о прошедшем в 2016 году марафоне по оценке автомобилей с пробегом. О том, кто принял в нем участие, какие призы были разыграны и подвели наш рассказ к тому, что нового в этом году приготовил клуб Автобосс для участников в конкурсе технологий продаж авто с пробегом. Если же подписчик не открывал письмо_02, то мы отправляли ему письмо_04, в котором объединили информацию о выступающих, их кейсы, а также рассказ о марафоне, прошедшем в 2016 году.
Далее рассмотрим ситуацию, когда первое отправленное письмо_01 не было открыто. В этом случае подписчик получал письмо_05, в котором мы рассказывали, как продавать МНОГО и ДОРОГО авто с пробегом. Данное письмо содержало тезисы выступлений и описание технологий продаж 2 спикеров заседания, список выступающих, а также перечень работающих технологий продаж авто с пробегом. Если письмо_05 было открыто, то подписчик переходил на первую ветку цепочки и получал письмо_03. Если же письмо_05 открыто не было, то подписчик получал финальное письмо (письмо_06) в цепочке, которое содержало «выжимку» ключевых моментов всех предыдущих писем.
Все письма содержали яркие кнопки с переходом на сайт, где можно было подробно ознакомиться с программой и зарегистрироваться как участник мероприятия. В данном мероприятии приняли участие 103 человека.
Дополнительно мы применили автоматизацию также для поздравления клиентов с днем рождения. Мы импортировали дату рождения из AMO CRM и настроили цепочку писем.
Кроме автоматизации мы сегментируем базу подписчиков. Используем различные способы:
- ДНК код: теплый клиент, холодный, VIP
- род деятельности: юрист, продажа авто с пробегом, HR
На данном этапе применяем очень узкую сегментацию для улучшения конверсии. При первичной сегментации мы выделили сегмент ТОП-менеджмент, который охватил очень большую часть базы и снизил вероятность вовлечения именно целевой аудитории.
Вебинары
Мы использовали вебинары для анонсирования предстоящих мероприятий. Вебинары используются для того, чтобы показать клиентам пользу от участия в таких мероприятиях и/или поделиться «непродающим» контентом.
Лендинги и welcome цепочка
Лендинги разрабатываются для конкретного мероприятия. Лендинги информируют о выгодах от участия в мероприятии, спикерах и программе, а также содержат кнопки записи.
Также мы используем лендинг для сбора контактов через форму подписки и после этого подключаем на welcome цепочку с набором подарков (данный метод используем на конференциях, на которых выступает наш Генеральный директор), а так же лендинг для подписки на новостную рассылку о мероприятии.
Пример welcome цепочки и писем с подарками
Данная цепочка не содержит ветвления, это просто последовательность писем, каждое из которых продолжает предыдущее, отправляемых автоматически одно за другим через день.
В качестве подарков в первых трех письмах цепочки предлагается полезный контент, который разогревает интерес подписчика к мероприятиям и поддерживает их вовлеченность. А в последнем четвертом – промокод на скидку на любое мероприятие клуба «Автобосс».
Письмо 1
Письмо 2
Письмо 3
Письмо 4
В каждом письме в футере есть ссылки на отписку от рассылки или изменение контактной информации подписчика. Также в рассылках встроены ссылки на социальные сети, а кнопки перехода выделены ярким, привлекающим внимание оранжевым цветом.
Как собирается база подписчиков?
Наша команда доработала интеграцию AMO CRM и GetResponse. Из CRM в GetResponse мы автоматически импортируем поле «сегмент» вместе с новым контактом, занесенным в нашу базу. Планируем автоматически также импортировать поле «менеджер», чтобы подписчик получал сообщения от имени своего персонального менеджера. Считаем, что такое решение поможет нам увеличить показатель открываемости и число записей.
Основным источником получения новых контактов является обзвон базы менеджерами по продажам. Ежедневно менеджеры общаются с новыми людьми, вносят их контакты в AMO CRM, которая далее автоматически передается в GetResponse.
Вторым источником получения данных является форма записи на сайте. Клиент подает заявку на участие в мероприятии, и его/ее данные передаются в базу. Еще одним источником являются анкеты после мероприятий, в которых клиенты рекомендуют потенциальных участников.
Как измеряется эффективность рассылки?
Для анализа эффективности мы рассматриваем показатели открываемости, кликабельности и число подписчиков, которые стали платными клиентами из рассылки. (О главных метриках емейл маркетинга мы пишем в «14 главных метрик email-маркетинга: все, что вам нужно о них знать»)
Результаты
Увеличение продаж с сайта через рассылку: 228%
Период: 10 месяцев
Рост доли продаж через рассылки в общих продажах: с 6% до 23%
Хотите более детально ознакомиться с версией GetResponse для корпоративных решений? Запросите демо-версию здесь
Наталья Фрунтикова
Email-маркетолог, благодаря которой клиенты клуба Автобосс первыми узнают самую актуальную информацию.
почта: marketing@autokadr.ru
