Как продавать на вебинаре: 11 секретных приемов
автор Юлия Канаш последнее обновление 0

Как продавать на вебинаре: 11 секретных приемов

Вебинары стали неотъемлемой частью современного делового мира и приобретают все большее значение для компаний. В этой статье мы расскажем не только о том, как с помощью GetResponse создать успешный вебинар всего за несколько минут, но также поделимся секретами, как на практике увеличить продажи с помощью вебинаров.

Что такое вебинар?

Вебинар – это интерактивная онлайн-встреча, онлайн-семинар, видеопрезентация, которая транслируется через Интернет на специальных платформах. Вебинары могут проводиться в прямом эфире и в записи. Участниками мероприятия являются докладчик и слушатели. Докладчик не видит слушателей, но может общаться с ними в общем чате.

Какие преимущества вебинаров?

  1. Интерактив – на вебинаре ведущий общается с аудиторией напрямую, а живое общение и зрительный контакт всегда эффективны в продажах.
  2. Большой охват аудитории – участниками могут стать пользователи из любой точки мира.
  3. Экономия денег, времени и ресурсов – вам не нужно искать конференц-зал, бронировать аппаратуру, заказывать печатные материалы и т.д.

При правильном использовании вебинары являются отличными инструментами inbound-маркетинга, которые служат для построения отношений с клиентами, демонстрации продуктов и услуг, обучения или общения.

В эпоху пандемии коронавируса формат вебинаров активно применяется для дистанционного обучения. Вообще вебинар – это идеальный инструмент для презентации образовательного контента, поэтому многие компании (онлайн-школы) продают курсы именно в форме вебинаров.

Вебинары бывают продающие и непродающие. Целью продающего вебинара является продажа продукта, и выступление докладчика направлено на то, чтобы разогреть аудиторию, вызвать заинтересованность и любопытство и замотивировать ее сделать заказ / оставить свои данные для оформления заказа.

Как повысить продажи на вебинарах

Какие задачи может решать вебинар

  • Привлечение лидов

При запуске вебинара вы привлекаете потенциальных клиентов и получаете их контактные данные (имя, email) для дальнейшего взаимодействия.

  • Взаимодействие с аудиторией

Если вы хотите узнать больше о проблемах и пожеланиях своей целевой группы, то вебинар – это идеальная площадка, где вы из первых уст получите нужную информацию, а также ответите на вопросы в реальном времени.

Как повысить вовлеченность участников вебинара? Составьте опросы или викторины, в которых они могут поучаствовать во время презентации. Все это повышает уровень доверия к вам и лояльность, а целевая аудитория чувствует себя причастной.

  • Увеличение числа конверсий

На вебинаре вы освещаете потенциальным клиентам темы, которые имеют отношение к вашим продуктам и услугам. Таким образом вы объясняете преимущества своих продуктов и превращаете потенциальных клиентов в реальных покупателей. На вебинаре вы презентуете свой продукт и напрямую влияете на вероятность продажи.

Продажа вебинаров

Планирование вебинара занимает намного меньше времени и ресурсов, чем организация и проведение выступлений в реальности. Причин этому много.

Например, вам не нужно бронировать аудиторию для семинара, заказывать воду, кофе и закуски, продумывать рассадку гостей. Участники вебинара могут присоединиться всего за несколько кликов, находясь в любой точке мира.

А если у кого-то не получается присутствовать в прямом эфире, к их услугам запись выступления. Это делает вебинары особенно привлекательными для компаний. Последние любят организовывать в формате вебинаров собрания коллег, семинары и тренинги.

Вебинары становятся все привлекательнее для бизнеса

Пандемия коронавируса наглядно показала всем нам, что бизнес должен опираться на гибкие технические решения. Поскольку прямой контакт между людьми сейчас крайне нежелателен из-за риска заражения, именно вебинары стали палочкой-выручалочкой для многих фирм и позволили им выжить в кризисное время и наладить эффективную работу.

Многие оценили по достоинству вебинары и увидели их потенциал в будущем. Согласно исследованию Reuters Events, 73% предпринимателей во всем мире еще до локдауна убедились в том, что вебинары отлично подходят для привлечения качественных лидов. Сейчас эта цифра еще выше.

Растущая популярность вебинаров заметна по поисковым запросам, например в Google, и, по всей видимости, этот тренд сохранится в краткосрочной перспективе из-за ограничения прямых контактов и повторного введения локдауна в большинстве регионов земного шара.

Поисковые тренды Google

Как продавать вебинары – 11 проверенных приемов

Как мы уже упомянули выше, вебинары являются важным маркетинговым инструментом, который обязательно должен быть в арсенале каждой компании. В GetResponse есть возможность создать вебинар всего за несколько минут:

Итак, какие приемы помогают успешно продать вебинар?

1. Создайте воронку для вебинара и стройте крепкие отношения с участниками

Если вы хотите зарабатывать деньги на вебинарах, то у вас должна быть продумана четкая стратегия. К счастью, в GetResponse есть идеальная и проверенная формула успеха: вы продаете вебинар через воронку конверсии, которую вы можете создать без труда всего за несколько кликов.

Что такое воронка конверсии?

Это воронка, в которой для достижения конверсии необходимо пройти все этапы, из которых она состоит. Кстати, далеко не каждый посетитель вашего сайта автоматически заинтересован в вашем продукте.

Допустим, у вас 500 посетителей сайта, но в конце воронки лишь 100 из них проявит реальный интерес и нажмет на cta-кнопку или заполнит контактную форму. Только после завершения этого последнего этапа посетитель сайта становится клиентом.

А как насчет GetResponse?

На платформе GetResponse вы можете создать все элементы воронки всего за несколько минут. После того как пользователь оплатил вебинар, он автоматически получает ссылку активации для доступа к онлайн-вебинару.

2. Оставляйте самую «вкусную» информацию на потом

Поскольку ваша задача – удержать слушателя максимально долго, в идеале до конца выступления, важно не выкладывать всю ценную информацию сразу. Выдавайте секреты постепенно, оставляя самую востребованную информацию на конец вебинара, когда появляется секция покупки продукта или оформления заказа.

3. Внушите слушателям, что они многого не знают

Люди идут на вебинар за информацией. Если им кажется, что они все узнали и новой информации не будет, они мгновенно теряют интерес и взаимодействие с ними затрудняется. Вы должны дать им понять, что информация на вебинаре была лишь небольшой частью того, что у вас есть.

4. Выучите текст выступления и тщательно спланируйте сценарий вебинара

Зачем учить наизусть речь? Не каждый наделен даром красноречия, и ничего страшного в этом нет! Если вы несколько раз отрепетируете выступление, то в прямом эфире вы будете чувствовать себя более раскованно и свободно. Положительные эмоции обязательно подхватит аудитория, и от нее будет более активный отклик.

Зачем планировать сценарий выступления? Если вы хотите продать продукт, то должны быть уверены, что каждая ваша реплика подводит слушателя к заветной конверсии. Для этого нужно знать заранее, что вы будете говорить и на какие темы.

5. Заработайте доверие аудитории

Когда речь идет о покупке дорогого продукта, рядового пользователя начинают терзать сомнения: никто не хочет быть обманутым. Для того чтобы таких колебаний не возникало, вы должны подружиться с аудиторией, вызвать у нее симпатию и доверие.

Клиент должен искренне верить, что ваш продукт решит его проблему, а на вас как на продавца можно положиться.

6. Найдите болевые точки аудитории

Ни для кого не секрет, что решение о покупке чего-либо принимается в тот момент, когда появляется твердая уверенность, что этот продукт решит проблему клиента. Ваша задача – сформулировать эту проблему, озвучить ее и предложить убедительное решение. Так вы перейдете от стадии «мне это не интересно» до «мне нужно это прямо сейчас!»

7. Будьте честны с аудиторией

Если вы хотите продать продукт, делайте это напрямую, не маскируйте реальную цель вебинара: не рассказывайте, как случайно купили продукт в магазине, попробовали сами и теперь от всей души рекомендуете аудитории. Если вас поймают на лжи, то дальнейшее выступление станет бессмысленным, потому что доверие аудитории вы потеряли.

8. Предлагайте заманчивые скидки и бонусы, добавив cta-кнопки

Скидки и бонусы – это проверенный инструмент повышения вовлеченности. Также не забывайте, что главный призыв купить продукт тоже должен несколько раз появляться во время вебинара. Если кто-то созреет для заказа, кнопка подтолкнет его к желаемому действию.

А как насчет GetResponse?

На платформе GetResponse вы можете без труда запускать различные промоакции, например, эксклюзивные скидки для потенциальных клиентов. Делается это с помощью встроенных cta-кнопок, нажав на которые, клиент соглашается на промоакцию и переходит на ваш сайт.

9. Создайте ощущение срочности и (или) дефицита

Скажите, что продукта ограниченное количество экземпляров или что его продажа будет длиться всего несколько дней, после чего сделать заказ будет невозможно. Здесь вы играете на присущем человеку страхе упущенных возможностей, который часто толкает на импульсивные покупки.

А как насчет GetResponse?

На лендинге GetResponse, где проходит регистрация на вебинар, есть возможность добавить таймер обратного отсчета, который подогреет активность среди будущих участников.

10. Оставайтесь на связи с участниками после завершения вебинара

Многие докладчики после окончания вебинара начинают подсчитывать количество заявок на продукт, не учитывая потенциал тех участников, которые не сделали покупку. Почему-то считается, что если мы не убедили их на вебинаре, то шансов на конверсию нет.

Качественная follow-up коммуникация с неактивной частью аудитории вебинара может увеличить продажи. Ваша задача – не терять контакт с участниками, а медленно прогревать их и приближать к покупке.

То же самое касается тех участников, которые зарегистрировались на вебинар, но по каким-то причинам не присутствовали на выступлении. Это тоже перспективная категория, которая может в будущем дать конверсию.

А как насчет GetResponse?

Благодаря возможностям GetResponse вы не потеряете лидов: аудиторию можно сегментировать на две категории: фактические участники и зарегистрировавшиеся участники, которые не присутствовали на вебинаре.

Для этих двух групп вы можете создать отдельные email-рассылки для повышения лояльности, чтобы потенциальные клиенты были в курсе последних новостей и были морально готовы купить продукт.

Как это происходит? Очень просто. Ремаркетинг в email-рассылках осуществляется вне воронки конверсии. Воронка используется для запуска вебинара, а автоматизация маркетинга GetResponse – для отправки одного письма или целой серии рассылок. Письма можно отправить вручную или автоматически. Выбор за вами.

Если вы выбираете ручной способ, то делите аудиторию на тех, кто присутствовал на вебинаре, и тех, кто зарегистрировался, но не пришел на вебинар, и отправляете им 2 разные рассылки вручную.

Как вариант, вы можете настроить автоматическую отправку письма каждому, кто зарегистрировался на вебинар. Если вы хотите выделить тех, кто присутствовал на вебинаре, то делаете сегментацию, как было описано выше, и настраиваете автоматическую рассылку.

11. Используйте данные лидов по максимуму. Анализируйте статистику вебинара для последующего ремаркетинга

Если во время вебинара вам не удалось никого убедить купить ваш продукт, еще не все потеряно. Помимо адресных рассылок, упомянутых выше, есть опция запустить ремаркетинг (например, в Facebook).

А как насчет GetResponse?

В GetResponse вы можете просмотреть статистику участников сразу после вебинара. Если есть группа участников, которые ничего у вас не купили, вы можете запустить ремаркетинг Facebook, чтобы убедить их сделать покупку.

В GetResponse у вас есть возможность настроить ремаркетинг Facebook для тех, кто присутствовал на вебинаре, тех, кто зарегистрировался на вебинар, или тех, кто посетил лендинг.

Преимущества ремаркетинга очевидны: GetResponse показывает рекламу Facebook тем категориям целевой аудитории, которые вы укажете. Даже если у вас самого нет аккаунта Facebook.

Реклама Facebook может демонстрироваться тем пользователям, которые просто посетили ваш лендинг. Если у вас есть аккаунт Facebook, есть смысл прорекламировать вебинар на странице Facebook, чтобы привлечь внимание потенциальных участников к лендингу и вебинару.

Вебинары продажа

Продажа вебинаров – что можно и что нельзя делать

1. Настройте оборудование и программы

Вы должны хорошо разбираться в программе для проведения вебинаров, чтобы быть готовым к непредвиденным ситуациям, например, к отключению интернет-соединения или исчезновению звука / картинки. Вы также должны уметь объяснить участникам, как, например, присоединиться к дискуссии или включить веб-камеру.

2. Представьте себя на месте слушателей

Участники вебинара хотят знать, чего ожидать от вашего выступления и как оно будет построено. Поэтому в самом начале расскажите о целях, содержании и длительности вебинара. В конце концов, они тратят не только свое время, но и деньги.

3. Взаимодействуйте с аудиторией

Как правило, через несколько минут после начала выступления докладчик начинает терять концентрацию и внимание публики. Чтобы не допустить этого на вебинаре, периодически обращайтесь к участникам, задавайте вопросы, поощряйте дискуссии, чтобы поддерживать интерес.

4. Будьте аккуратны с функцией «демонстрация экрана»

Думаем, вам знакомо чувство неловкости и неудобные ситуации, которые возникали во время демонстрации лектором своего рабочего стола, когда приватная информация становилась достоянием общественности.

Перед вебинаром обязательно приведите в порядок рабочий стол, спрячьте конфиденциальную информацию, удалите историю браузера и отключите push-уведомления, которые могут появиться на экране.

5. Сокращайте информацию, но при этом не в ущерб смыслу

Вебинар не должен походить на скучный монотонный монолог. Выбирайте самую нужную информацию, старайтесь донести суть минимальным количеством слов.

Представьте себя на месте участника вебинара: во время репетиции выступления подумайте, где лучше остановиться и перейти к следующему вопросу, чтобы не затягивать презентацию.

Другая крайность: не пытайтесь пропускать значимую информацию и перепрыгивать через темы. Участники вебинара заплатили деньги и должны получить всю информацию, которая была обещана.

После освещения темы спросите, есть ли вопросы, внимательно выслушайте комментарии. При этом старайтесь не затягивать эту секцию – у вебинара всегда ограниченное время.

6. Поставьте себе оценку за выступление на вебинаре

После вебинара спросите себя, что прошло хорошо, а что необходимо улучшить. Чем вы довольны, а чем нет. Все это позволит повысить качество следующих выступлений.

7. Не затягивайте вступление

Отведите на знакомство буквально пару минут, после чего переходите к теме вебинара.

8. Изучите тему выступления на 100%

Лектор, который «плавает» в своей тематике, сразу ставит крест на успешных продажах продукта. Никто не доверит деньги человеку, который не внушает доверия как специалист. Будьте готовы к любым вопросам публики и отвечайте уверенно.

Как продавать записи вебинаров

Как продать вебинар – Заключение

При умелом использовании вебинары становятся серьезным каналом продаж. Главное – следовать правилам и разбираться в психологии целевой аудитории. Надеемся, наши подсказки помогут вам вывести продажи на новый уровень.

Подписывайся и получай эксклюзивные советы

GetResponse S.A. необходимы эти данные для предоставления материалов. Подробнее можно ознакомиться в Политике Конфиденциальности.

Спасибо за регистрацию!

Вы получите информацию о новых статьях на нашем блоге.

Станьте автором блога GetResponse!

Станьте нашим автором