Автоматизация маркетинга на различных этапах жизненного цикла клиента
автор Dave Chaffey последнее обновление 0

Автоматизация маркетинга на различных этапах жизненного цикла клиента

Лично для меня автоматизация маркетинга — одно из самых крутых достижений маркетинговых технологий, ведь благодаря ей у компаний есть возможность предлагать посетителям сайта и подписчикам релевантный контент, который вызывает неподдельный интерес и «разогревает» потенциальных и существующих клиентов. Я не одинок в своем мнении. В 2017 году Smart Insights организовала среди своих читателей опрос, попросив указать самый важный тренд в digital-маркетинге в 2017 году.

Автоматизация маркетинга наряду с более оптимальным использованием клиентских данных (big data) и контент-маркетингом вошла в тройку лучших технологий повышения коммерческой прибыли.

Чтобы понять, какие преимущества таит в себе автоматизация маркетинга, мы вспомним, что из себя представляет жизненный цикл клиента (см. рисунок ниже), и попробуем разобраться, какие методики можно применить на том или ином отрезке цикла.

Инфографика, показывающая жизненный путь клиента

В основе этой схемы лежит алгоритм RACE (Reach, Act, Convert, Engage), созданный Smart Insights для разработки рабочих стратегий digital-маркетинга. В этой статье я расскажу вам о 10 возможностях использования автоматизации email-маркетинга. Пройдитесь по этому списку и проверьте, что из этого вы уже применяете на практике.


REACH – охват аудитории

1) Look-alike таргетинг – поиск потенциальных клиентов со схожими характеристиками

Автоматизация маркетинга хорошо работает в условиях, когда собрана определенная база посетителей и подписчиков, с которыми можно взаимодействовать. Недавно Google и Facebook представили новые функции, которые занимаются поиском похожих аудиторий, тем самым повышая осведомленность клиентов о вашей компании и привлекая трафик.


ACT – действие

2) Автоматизированные элементы-напоминания и интересный контент для повышения вовлеченности

Если вы занимаетесь привлечением новых посетителей на сайт с помощью методик inbound-маркетинга,таких как блогинг, AdWords или социальные сети, то сложнее всего именно побудить аудиторию вступить в контакт с вами и остаться на сайте. У многих блогов количество отказов достигает 70%. Добавляя релевантный контент и посты в фирменном стиле, мы можем снизить этот показатель и активизировать пользователей.

Как здесь пригодится автоматизация маркетинга? С ее помощью можно рекомендовать дополнительный контент в зависимости от того, что клиент читает. Например:

  • Блоки со ссылками на следующие/похожие посты в плагинах системы управления контентом (CMS);
  • Приглашение подписаться на рассылку, например, призывы к действию, размещенные вверху экрана или в боковой панели;
  • Всплывающие элементы, которые появляются автоматически спустя некоторое время с целью заполучить email-адрес.

3) Лендинги, используемые для профайлинга аудитории

После того как посетитель перешел на сайт, заинтересовавшись контентом или другими предложениями, у вас должен быть в наличии лендинг для соответствующего профайлинга и добавления клиента в базу контактов.

Подпишется клиент или нет, зависит от того, какой заголовок вы придумаете, какой текст, изображения и индивидуальные поля добавите. Здесь пригодится другой инструмент автоматизации — А/В тесты различных вариантов.

Прогрессивный профайлинг — еще одна опция автоматизации маркетинга, благодаря которой в процессе общения с аудиторией вы получаете о ней больше информации. Если вы оказываете услуги в B2B секторе и имеете привлекательный контент, например, брошюру, которую вы можете разослать существующим подписчикам, то обычно вы отправляете их на лендинг, где размещен этот лид-магнит.

Рекомендуем
19 убойных лид-магнитов, которые завоюют любовь вашей аудитории
25 лид-магнитов, которые реально работают
Лучшие лид-магниты для лидогенрации – комплексное исследование GetResponse

Если благодаря профайлингу вы лучше знаете, что из себя представляют ваши подписчики, то можете предложить им через лендинг определенные порции информации, которые будут им полезны.

4) Цепочки welcome-писем

Следующий этап жизненного цикла часто игнорируют. После того как посетитель успешно подписался на рассылку, именно приветственное письмо определяет, останется ли он с вами или перестанет открывать ваши рассылки. Подписчик читает приветственное письмо очень внимательно, и если вы сумеете завладеть его вниманием, то гарантированно получите открываемость более 50% и кликабельность более 10%.

Но не останавливайтесь на одном письме! Серия фирменных welcome-писем (вместо одного письма-автоответчика) дает более полное представление об ассортименте ваших продуктов и дарит вам больше простора для экспериментов с повышением вовлеченности аудитории.

Например, ритейл-бренд Zulily создал цепочку из 5 welcome-писем, которая приглашает к диалогу с помощью различных уловок и промоакций и способствует повышению социальной вовлеченности.

  • Первое письмо: Получите купон на покупки и пригласите друзей в Zulily!
  • Второе письмо: Ну же….выберите любимые продукты;
  • Третье письмо: Берите Zulily с собой. Всегда. Везде;
  • Четвертое письмо: Вниманию всех любителей активно социализироваться и общаться!
  • Пятое письмо: Покупки с умом — ваша суперсила.

Конечно, многие компании не являются сторонниками таких длинных welcome-цепочек, но этот пример показывает, насколько хороша эта идея!

5) Динамический контент для персонализации

При работе с welcome-сериями не будет лишним очередной инструмент автоматизации маркетинга – динамический контент. Общеизвестно, что если обратиться к кому-то по имени, это повышает вовлеченность.

Часто персонализируется тема письма, но эту методику можно применить и в тексте письма. Например, в welcome-цепочках Smart Insights используются различные обращения, например, «менеджеры по маркетингу» или «менеджеры по digital-маркетингу», и материалы подбираются в зависимости от обращения.


Convert – конверсия

6) Брошенная корзина

Вы знаете, как расшифровывается аббревиатура ASCE? ASCE – Abandon Shopping Cart Email, т.е. письмо-напоминание о брошенной корзине, является одной из самых эффективных форм email-маркетинга. Если у вас есть возможность отправлять напоминания и дальше на протяжении жизненного цикла клиента, они могут серьезно повлиять на рост продаж. Если вы выполняете профайлинг клиента на лендинге, можете также выслать письмо-напоминание завершить подписку, если он не заполнил все необходимые поля.

7) Лид-скоринг – путь к продажам

Лид-скоринг — это неотъемлемая часть маркетинговой стратегии B2B компаний, продающих особо ценные и дорогие продукты и услуги. Эта методика актуальна в случаях, когда клиент тратит некоторое время на сравнение предложений различных продавцов и принятие решения о покупке. Зачастую целесообразно пообщаться с потенциальным клиентом напрямую по телефону. Понятно, что вам хотелось бы говорить с теми, кто проявил реальный интерес, и автоматизация может пригодиться и в этом случае: она может выделить клиентов, которые активно взаимодействовали с вашей компанией путем нажатия на ссылки в письме или просмотра конкретного контента.

Лид-скоринг заключается в присвоении клиенту баллов в соответствии с заранее определенными критериями и перенаправление его в отдел продаж по достижении определенного количества баллов.

Лид-грейдинг — схожая процедура, которая на основании демографических данных оценивает, насколько потенциальный клиент готов к дальнейшему общению с отделом продаж.

8) Взращивание лидов с помощью персонализации

После того как клиент посетил ваш сайт в первый раз или подписался на вашу email-рассылку, автоматизация маркетинга может использоваться для отправки ему релевантных сообщений, приглашающих совершить покупку или «разогревающих» и аккуратно подводящих к покупке с помощью привлекательного контента.

9) Ремаркетинг

В ремаркетинге и ретаргетинге действует аналогичный принцип, только вне сайта. Вы используете рекламу для демонстрации релевантных сообщений, подобранных исходя из содержимого cookie-файлов. Список доступных платформ:


Engage – вовлеченность

10) Реактивация существующих клиентов

Десятый и последний совет касается существующих клиентов, но подходит также для всех подписчиков. Он заключается в использовании автоматизации для реактивации.

Как уже было упомянуто выше, обычно первое письмо имеет самые высокие показатели открываемости и кликабельности. Также правдиво утверждение, что со временем вовлеченность падает. Таким образом, частота открытий или кликов снижается по мере того, как аудитория теряет интерес к вашей фирме.

У автоматизации маркетинга есть инструмент, который определяет, когда конкретные подписчики/клиенты или группы подписчиков/клиентов становятся менее активными, и мотивирует их к взаимодействию, предлагая качественный контент или скидку. Если они не проявили заинтересованность, вы можете снизить частоту рассылки, что опять-таки может повлиять на показатели email-маркетинга.

Какие из 10 пунктов вам знакомы? Поделитесь с нами в комментариях ниже!

Не уверены, как правильно выбрать сервис автоматизации маркетинга? Мы подготовили детальный полный обзор самых популярных поставщиков – переходите по этой ссылке

Подписывайся и получай эксклюзивные советы

GetResponse Sp. z o.o. необходимы эти данные для предоставления материалов. Подробнее можно ознакомиться в Политике Конфиденциальности.

Спасибо за регистрацию!

Вы получите информацию о новых статьях на нашем блоге.

Станьте автором блога GetResponse!

Станьте нашим автором