Люди не покупают в случайном порядке все, что видят или что им нравится. Есть определенный алгоритм, которому мы все следуем, перед тем как нажмем «заказать» или «купить». Порой, на принятие решения о покупке уходит несколько дней, недель или месяцев. А иногда мы действуем спонтанно.
Есть много причин, объясняющих поведение клиента, но сомнению не подвергается тот факт, что процесс принятия решения существует, и как предпринимателю или маркетологу вам просто необходимо понять принцип его действия.
Только так вы сможете перехватить аудиторию на разных этапах пути клиента и предложить ей нечто действительно стоящее.
- Customer journey VS набор точек контакта с клиентами: что лучше?
- Путь клиента и автоматизация маркетинга
А шаблон воронки продаж облегчит вам построение наиболее вероятного маршрута, которым пойдут ваши подписчики, прежде чем станут покупателями.
Если вы ищете инструмент, который построит воронку продаж с нуля и, тем самым, повысит продажи, обратите внимание на Воронку конверсии от GetResponse.
Что такое шаблон воронки продаж?
Скорее всего, вы уже в состоянии самостоятельно ответить на этот вопрос. Шаблон воронки продаж — это карта пути клиента к покупке и визуализация его дальнейших действий после покупки.
Представьте, что вы должны нарисовать на доске схему пути потенциального клиента с момента возникновения потребности до момента, когда он находит вашу компанию. Отправная точка может выглядеть так:
- Вначале клиент формулирует потребность: «Мне нужна пара обуви».
- Затем он открывает Instagram в поисках вдохновения.
- Вписывает ключевые фразы в строку поиска.
- После осмотра различных фасонов обуви находит понравившийся вариант.
- Наконец, он открывает сайт магазина.
- Добавляет товар в корзину и оформляет заказ.
Иногда путь клиента намного сложнее, чем тот, который мы только что обрисовали. Но в целом он имеет все перечисленные выше этапы.
Так какая функция у воронки продаж? С ее помощью компания выходит на контакт с клиентом на каждом этапе и подталкивает его к решению о покупке (подробнее об этом в разделе «7 шагов» ниже).
Итак, мы разобрались с определением. Теперь давайте подробнее остановимся на конкретном шаблоне воронки, состоящем из 7 этапов. Для какого бизнеса подходит эта воронка? Она универсальна!
Не имеет значения, продаете вы цифровые продукты вроде эл. книг или онлайн-курсов либо занимаетесь онлайн-консультированием или коучингом. Вы даже можете продавать офлайн-услуги, например, курсы по самообороне.
Этот шаблон воронки продаж служит для привлечения лидов и повышения продаж.
Шаблоны воронки продаж — 7 шагов
Независимо от специфики бизнеса, потребители, перед тем как стать покупателями, проходят через 7 стандартных этапов
На картинке выше представлен шаблон воронки продаж, который вам нужен. Если это единственная воронка продаж, с которой вы работаете, она может без посторонней помощи обеспечить бизнесу любой уровень роста. Но, конечно, для начала нужно понять, как она работает. Мы будем пояснять каждый этап воронки продаж.
Привлечение целевого трафика
Принцип следующий: чем больше трафика, тем больше продаж. Но, как вы уже знаете, не все так просто. Вполне возможно, вы генерируете тысячи посетителей, но они так и не становятся покупателями. Это некачественный трафик, и он вам не нужен.
Вместо этого вам нужен целевой трафик, т.е. посетители, которые заинтересовались вашим продуктом или услугой и могут купить его.
Чтобы привлечь такой трафик, нужно знать, где «обитает» ваша целевая аудитория: онлайн-сообщества и группы, поисковые системы (и ключевые слова, по которым они ведут поиск), инфлюенсеры, на которых они подписаны.
Далее вам нужно оказаться там, где целевая аудитория проводит больше всего времени, и дать вескую причину посетить ваш сайт, т.е. пообещать что-то ценное и бесплатное взамен (например, электронную книгу, разбор кейса или вебинар).
Мы называем это лид-магнитом, т.е. ценностью, в обмен на которую целевая аудитория готова раскрыть свой email-адрес. Как только пользователи оказываются на сайте, воронка продаж начинает работать.
Возможно, Вам будет интересно
Лид-магнит и предложение руки и сердца – что у них общего?
25 лид-магнитов, которые реально работают
19 убойных лид-магнитов, которые завоюют любовь вашей аудитории
Трафик на КОНКРЕТНЫЙ лендинг с высокой конверсией
Скорее всего, вы уже знаете, что такое лендинг, но на всякий случай напомним — это страница, созданная с единственной целью конвертировать посетителей в лидов или покупателей.
Здесь часто допускается одна глобальная ошибка, которая сводит на нет шанс успешной продажи: посетители отправляются на стандартную веб-страницу вроде домашней.
Ваша домашняя страница (или любая другая, которая не является лендингом) попросту не предназначена для того, чтобы отправлять посетителей на следующий этап пути клиента.
После того как посетитель окажется на такой стандартной странице, он начнет бродить в поисках конкретной информации, потому что страница, которая не является лендингом, не посвящена одной конкретной теме. Часто там размещены ссылки на другие страницы, например, на страницу с описанием продукта /услуги, страницу с описанием компании, блог, контактные данные и пр.
Нет ничего плохого в том, что у вас есть домашняя страница. Нюанс в том, что она не сгенерирует столько же клиентов, сколько мог бы сгенерировать лендинг.
Лендинг, напротив, фокусируется на одной теме. Его цель — лично обратиться к посетителям и убедить их принять ваше КОНКРЕТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, поэтому он будет выглядеть так:
Лендинг помогает посетителям принять правильное решение и заставляет их думать только о вашем предложении. Взаимодействие с лендингом разворачивается по одному из двух возможных сценариев: а) клиент подписывается на рассылку и дает свой email-адрес или b) покидает страницу.
А это именно то, как должна работать ваша стратегия лидогенерации.
Кстати, это только пример лендинга. Ваш может выглядеть иначе, если это необходимо для конверсии посетителей в лидов. Здесь можно найти идеи потрясающих лендингов, a также создать свой одностраничник с помощью конструктора GetResponse.
Конверсия посетителей в подписчиков и лидов
Одно дело направить посетителей на лендинг. Совсем другое дело — превратить их в подписчиков и лидов.
В тот момент, когда потенциальные клиенты оказываются на вашей странице, они задают следующие вопросв:
- Стоит ли тратить время на это?
- Так ли мне нужен этот продукт, чтобы поделиться своим email-адресом?
- Может, лучше уйти?
Эти мысли всегда будут появляться в головах пользователей, и ваша задача повлиять на их решение с помощью контента лендинга (заголовок, основной текст, призыв к действию). Вы должны позаботиться о том, чтобы каждый элемент лендинга убеждал пользователя оставить свой email-адрес. Тогда его эффективность будет максимальной.
На примере лендинга от Nia Shanks мы покажем, как должен выглядеть сильный заголовок, основной текст и кнопка призыва к действию. Давайте начнем с заголовка.
Этот заголовок сразу привлекает внимание, потому что это реальная похвала от подписчика. Любой, кто оказывается на странице, хочет знать, стоить ли подписываться на рассылку. И хвалебный отзыв от подписчика прямо в заголовке лендинга помогает убедить посетителей в этом.
Теперь давайте взглянем на основной текст.
Здесь сообщается о распространенной проблеме многих фитнес-тренеров: их email-рассылки о здоровье и фитнесе просто ужасны.
Затем автор заявляет, что ее рассылка отличается от большинства, и подкрепляет это еще одной похвалой. Перед формой подписки размещен еще один положительный отзыв. Чтобы повторить ее успех, возьмите себе на заметку приемы копирайтинга, использованные в этом лендинге.
Примечание редактора. Все вышеперечисленное не сработало бы, если бы коммерческое предложение на лендинге не было достаточно заманчивым. Даже если вам удастся заманить целевую аудиторию на лендинг, ваши усилия будут напрасны, если вам нечего будет предложить. Как сделать так, чтобы лид-магнит отвечал потребностям аудитории? Данные исследования лид-магнитов от GetResponse помогут сделать вам правильный выбор.
Развивайте отношения с лидами и подписчиками и превращайте их в преданных клиентов
Можно ли вообще сделать кого-то преданным поклонником? Да. И сделать это можно различными способами.
Например, команда Ahrefs создала курс «Блогинг для бизнеса», и очень много подписчиков поделились положительными впечатлениями в Twitter. Наша команда создала целую Академию, причем практически все курсы бесплатны. Выбрать курс и пройти обучение можно по этой ссылке.
Чтобы лиды или подписчики стали преданными поклонниками, вам нужно выполнить обещание, данное им в момент, когда они стали лидами.
Например, вы обещали дать калькулятор расчета ROI, и пользователь подписался в надежде получить его. Ваш калькулятор должен работать на 200%, чтобы пользователи хотели рассказать о нем коллегам и друзьям.
В продажах действует следующий принцип: если вы выполняете обещание, то повышаете шансы того, что подписчики будут вам доверять. Теперь вам нужно перетянуть их из лиги поклонников в лигу покупателей.
Совет эксперта. Страница с благодарностью, которую лиды видят после того, как подписались на рассылку, может стать отличным началом для укрепления доверия и развития лояльности бренду. Используйте ее с умом, чтобы усилить положительные эмоции у аудитории. Кстати, качественная страница благодарности может дать мгновенную конверсию.
Побуждайте клиентов приобретать ваши продукты
Конечная цель любой воронки продаж — прибыль. После того как вы привлекли посетителей на сайт и превратили их в подписчиков / поклонников, необходимо сделать из них покупателей. Как? Умение закрыть сделку — это искусство.
Самый простой способ — создать продающую страницу. Это страница, где вы убеждаете подписчиков купить то, что вы продаете.
У продающей страницы четыре основных элемента:
- Кому вы продаете
- Что вы продаете
- Отзывы от существующих или прошлых клиентов
- Кнопка призыва к действию («Купить сейчас»)
Ниже пример хорошей продающей страницы от AdEspresso — здесь присутствуют все четыре элемента:
Заголовок продающей страницы звучит: «Готовы стать асом рекламы в Facebook и Instagram?» Предложение ориентировано на тех, кто хочет освоить рекламу на этих двух платформах. Далее идет перечисление преимуществ этого курса.
Затем — отзывы от существующих / прошлых слушателей курса.
И, наконец, кнопка «Подписаться».
Благодаря этим элементам, вы с легкостью превратите подписчиков (да и просто посетителей сайта) в покупателей.
Возвращайте клиентов, которые не завершили заказ
Если ваш бизнес похож на большинство других, у людей появляются сомнения, а стоит ли вообще тратить на ваш продукт деньги.
В их головах звучат следующие мысли:
- «Надеюсь, я принял верное решение, выбрав этот продукт».
- «Если я сделал неправильный выбор, это будет мне дорого стоить».
- «Может, поискать альтернативы?»
У вас одна цель: заверить их, что их решение о покупке — правильное. Вы должны убедить клиентов, которые бросили корзину с заказом, что ваш продукт стоит их денег.
Для этого есть два способа: ретаргетинг с помощью платной рекламы или email-рассылка (при условии, что вы выполнили шаг 2 этого шаблона воронки и собрали email-адреса посетителей).
Email-адреса дают вам возможность узнать, на каком этапе пути клиента находятся подписчики, чтобы, когда они бросят корзину с заказом, вы отреагировали и убедили их вернуться.
Принцип действия
В идеале инструмент, который собирает email-адреса, должен также отслеживать действия подписчика в письмах и на сайте. Он должен показывать, когда подписчик переходит с одной страницы сайта на другую, и на какую страницу он переходит.
Например, когда он оказывается на странице с описанием продукта или странице оформления заказа, инструмент оповещает об этом.
Воронка конверсии GetResponse как раз является таким инструментом. Она позволяет отслеживать поведение подписчиков, чтобы написать им в момент, когда те оставили незавершенный заказ на странице, и убедить, что ваш продукт стоит их внимания.
Получайте оплату
Здесь не нужно лишних слов. Конечная цель любой воронки продаж — прибыль. Итак, у вас есть шаблоны воронки. Используйте их и повышайте продажи. Как? Умение закрыть сделку — это искусство.
Вы должны уметь создавать продающие страницы с высокой конверсией, писать интересные рекламные тексты и убеждать клиентов, что ваш продукт чего-то стоит.
Заключение
Создание шаблона воронки продаж — это, бесспорно, одно из лучших бизнес-решений. Самое главное ее преимущество — она вносит немного эмоций в процесс продаж, ведь для ее построения вы должны стать на место потенциального клиента и подвести его к покупке.
Это все, о чем мы хотели рассказать сегодня: пример / шаблон воронки продаж, который поможет привлечь клиентов, построить отношения и превратить их в покупателей.
Автор: Виктор Иджидола работает контент-маркетологом для различных B2B и SaaS-компаний. Он руководит агентством контент-маркетинга Premium Content Shop и пишет статьи для Entrepreneur, Forbes, Inc.com и других ресурсов.