Email-маркетинг для ecommerce в 2021 году: теория и практика
автор Michał Leszczyński последнее обновление 0

Email-маркетинг для ecommerce в 2021 году: теория и практика

Хотите повысить оборот и продажи в ecommerce без необходимости тратить уйму денег на каналы маркетинга, которые вы не можете контролировать?

В этой статье мы расскажем, как повысить продажи, используя канал маркетинга, который не требует серьезных вливаний.

Мы поговорим о email-маркетинге для интернет-магазинов.

Вы узнаете:

  • Что такое email-маркетинг для ecommerce
  • Типы кампаний email-маркетинга для ecommerce
  • Преимущества email-маркетинга для ecommerce
  • 10 советов по ведению email-маркетинга для ecommerce
  • Как отслеживать доход от рассылок ecommerce

Хотите повысить обороты своего интернет-магазина без особых усилий? Попробуйте платформу GetResponse для ecommerce. Здесь вы найдете самые необходимые инструменты для развития бизнеса – шаблоны писем, автоматизацию маркетинга, транзакционные письма, web push-уведомления, платную рекламу и живой чат. В дополнение к этому возможна интеграция платформы GetResponse с крупнейшими сервисами ecommerce – Shopify, Magento, PrestaShop, WooCommerce и пр.

Что такое email-маркетинг для ecommerce?

Email-маркетинг для ecommerce – это стратегия ведения email-рассылок для увеличения продаж в интернет-магазине. Эта стратегия может быть простой, например, рассылка писем с самыми свежими акциями всей подписной базе, или сложной, например, отправка тергетированных писем в ответ на определенные действия пользователей на сайте вашего интернет-магазина.

Кейс от Beauty Sleep: Конверсия в корзину в среднем по всем письмам – 43%, а в покупку -25%

Интернет-продавцы традиционно используют email-маркетинг для увеличения продаж и привлечения лояльных клиентов. Эта стратегия включает подзадачи, среди которых: привлечение новых покупателей, превращение покупателей в постоянных клиентов, укрепление отношений с лояльными клиентами.

Примеры использования email-маркетинга для повышения продаж в ecommerce:

  • отправка писем с анонсом новых продуктов и предложений,
  • рассылка промокодов по особым случаям,
  • отправка писем-напоминаний о брошенной корзине,
  • перекрестные продажи и рекомендации комплементарных продуктов,
  • отправка транзакционных писем, например, с информацией о доставке или подтверждении заказа.

Чтобы лучше понять тип маркетинговых писем, о котором мы говорим, взгляните на отличный пример письма-напоминания о брошенной корзине от MCM.

напоминание о брошенной корзине от MCM с продуктами их бренда

Обратите внимание, что письмо не только сообщает пользователю, что у него в корзине остались товары, но также предлагает другие товары, которые могут его заинтересовать.

Преимущества таких рассылок о брошенной корзине мы разберем чуть позже в этой статье. Также мы покажем, как такие рассылки можно создать и запустить с помощью сервиса email-рассылок, например, GetResponse.

Если вы хотите начать с азов email-рассылок, советуем прочитать эту статью.

Типы email-рассылок для ecommerce

Стратегии email-маркетинга для ecommerce отличаются друг от друга, но у них есть общая черта – они используют следующие три типа маркетинговых писем:

Рекламные письма

Эти письма используются для информирования подписчиков об акциях, релизе новых линеек продуктов, выходе новых коллекций и пр. К ним относятся:

  • письма с промокодами только для подписчиков
  • письма о выходе новых продуктов
  • регулярные информационные рассылки
  • обновления контента
  • сезонные скидки
  • промоакции для конкретного сегмента аудитории (например, самых лояльных клиентов)
  • письма с самой актуальной информацией (например, последние посты блога или советы от вашей команды)

Транзакционные письма

Эти письма отправляются пользователям с целью оповестить о статусе сделки / заказа в магазине. К ним относятся:

  • подтверждение заказа
  • подтверждение подписки
  • подтверждение отправки товара
  • письмо-опрос о качестве обслуживания

Письма жизненного цикла

Эти письма автоматически отправляются в ответ на действия покупателя на определенном этапе жизненного цикла. К ним относятся:

Конечно, вам необязательно включать все три типа писем в маркетинговую стратегию. Но по мере развития интернет-магазина стоит позаботиться о том, чтобы коммуникация с аудиторией была как можно более разнообразной и учитывала потребности клиентов на разных этапах воронки продаж.

Если вы будете отправлять только рекламные письма, то подписчики быстро устанут от них, перестанут открывать письма, в результате чего ваша конверсия снизится. Поэтому так важно сразу продумать очередность и разнообразие писем.

Если говорить о конверсии, давайте проанализируем, какие выгоды может получить интернет-магазин, если будет следовать продуманной стратегии email-маркетинга.

Преимущества email-маркетинга для ecommerce

Выгод от использования email-рассылок для ecommerce очень много, мы сконцентрируемся на 6 самых основных:

  • Email является основой для совершения всех транзакций в интернет-магазине, поскольку является главным каналом коммуникации с клиентами. Почтовый ящик – это место, куда они в первую очередь заглянут, чтобы проверить, все ли прошло успешно.
  • Вы можете получить обратную связь после каждой транзакции. В письме-опросе клиенты могут оценить свои впечатления от вашего сервиса и оставить отзыв, который послужит социальным доказательством для конверсии потенциальных покупателей.
  • Вы можете строить крепкие и долгосрочные отношения с клиентами на всем протяжении их жизненного цикла. Отправляйте welcome-письма, сопровождайте их во время транзакции, рассылайте письма-благодарности и даже поздравления с днем рождения. Приглашайте клиентов вернуться к брошенной корзине или реактивируйте тех, кто не посещал интернет-магазин какое-то время.
  • Вы можете поощрять самых преданных клиентов, предлагая им эксклюзивные акции и программы лояльности в автоматизированных рассылках.
  • Вы можете увеличивать подписную базу, поощряя “сарафанное радио” и предлагая эксклюзивные акции для подписчиков, которые порекомендовали вас своим коллегам. Эта тактика повышает узнаваемость бренда среди целевой аудитории и поддерживает на должном уровне вовлеченность лояльных клиентов.
  • Но самым главным плюсом ведения email-рассылок для ecommerce является повышение уровня конверсии эффективнее других каналов маркетинга и без серьезных затрат.

10 советов по ведению email-маркетинга для ecommerce

Так что делать владельцам интернет-магазинов, чтобы их кампании были успешными? Предлагаем вашему вниманию 10 советов, как улучшить стратегию email-маркетинга для ecommerce.

Они касаются интернет-магазинов, но если вы хотите узнать общие рекомендации по ведению email-маркетинга, прочитайте эту статью.

1. Отправляйте письма в правильное время

Один из самых простых способов поддерживать интерес среди контактов – отправлять релевантную информацию в правильное время и в правильной очередности.

В этом вам помогут рассылки в ответ на действия пользователей (с помощью автоматизации маркетинга) и алгоритмы оптимизации времени отправки, которые доступны на платформе GetResponse (Идеальное время и Часовые пояса).

Возможно, вы не заметили: Лучшее время для рассылки – масштабное исследование GetResponse

Первый метод предусматривает, что пользователь должен совершить какое-то действие (например, покинуть сайт, ничего не купив), а второй работает следующим образом: платформа фиксирует геолокацию получателя письма (по IP-адресу) или анализирует, в какое время были открыты предыдущие письма.

Оба метода отлично себя показывают, поэтому неудивительно, что они дают блестящие результаты. Ниже представлены средние показатели открытий и кликов для различных типов писем, включая триггерные письма. Заметили, насколько сильно они опережают обычные рассылки? Все дело в своевременности и релевантности таких рассылок.

показатели разных типов рассылок сравнение
Отличие уровня вовлеченности у триггерных и других рассылок. Данные из отчета “Глобальное исследование email-маркетинга”

Если вы задаетесь вопросом, насколько сложно настроить оптимизацию времени рассылки, спешим вас заверить, на это уйдет несколько секунд. Все остальное за вас сделает платформа email-маркетинга.

функция идеальное время GetResponse

Функция Идеальное время от GetResponse автоматически корректирует время отправки ваших писем для достижения наилучших результатов.

2. Персонализируйте email-кампании

Не злоупотребляйте шаблонными письмами, которые адресованы всем подряд (т.н. массовая рассылка писем). Обязательно проверяйте, чтобы информация соответствовала интересам аудитории, которую вы хотите конвертировать.

персонализированное письмо ecommerce с мужской рубашкой в сером цвете
Персонализированная рассылка, уведомляющая о снижении цены на товар, который пользователь добавил в корзину, но не купил

Не знаете, какие данные можно персонализировать? Даем вам 5 идей для ecommerce:

  • Имя контакта
  • Местоположение контакта
  • Продукт, который посетитель просмотрел и (или) добавил в корзину
  • Продукт или категория продуктов, которые клиент недавно у вас купил
  • Продукт, который посетитель добавил в список желаний и который теперь в наличии на складе

Если вы никогда не делали персонализацию, вот как можно сделать это в строке темы письма:

персонализация темы письма в GetResponse

3. Создавайте вовлекающий контент

Если вы хотите, чтобы ваш бренд был популярен, вы должны понимать, какой контент получает наибольший отклик среди аудитории. Может, это письма с пользовательским контентом (отзывы и комментарии пользователей)? Может, это самые свежие посты блога? А может, это видео, объясняющие, как пользоваться продуктами? Проанализируйте эти данные и используйте их для повышения вовлеченности подписчиков.

рассылка от Patagonia с вовлекающим контентом и графикой в зеленом и голубом цвете

Откройте отчеты на своей платформе email-маркетинга и подключите инструменты аналитики, например Google Analytics. Так вы лучше поймете специфику своей аудитории и сможете поставлять более качественный контент.

инструмент аналитики GetResponse
Аналитика GetResponse даст вам всю необходимую информацию об эффективности ваших email-кампаний.

4. Всегда оптимизируйте

Иногда бывает так, что чутье подсказывает поступить определенным образом, но мы выбираем другой вариант, более знакомый и привычный, хотя он не всегда лучший для нас. Так же и с email-рассылками. Проводите А/В тесты и оптимизируйте кампании, чтобы в будущем получить более качественные результаты.

Самое лучшее в А/В тестах – их легко настроить и они имеют большое влияние на результаты продаж. Просто вдумайтесь: если тема письма улучшила результаты email-кампании на 5%, что, в свою очередь, повысило клики на 5%, то как это отразится на прибыли? А теперь умножьте на количество кампаний, которое вы запускаете каждую неделю, и поймете масштаб.

Вот как выглядит настройка А/В тестов для темы письма в GetResponse:

настройка А/В тестов в GetResponse

5. Не стесняйтесь просить клиентов о помощи

При оптимизации email-рассылок не забывайте о главном составляющем – клиентах.

Попросите клиентов оставить отзыв, чтобы понять, чего они желают. Отправляйте письма с опросами или высылайте прямую ссылку на живой чат, чтобы пообщаться с ними, улучшить их впечатления от вашего обслуживания и усовершенствовать email-кампании.

письмо-опрос от Timberland с двумя молодыми людьми, одетыми в одежду от бренда
Пример письма с опросом от Timberland

Не лишайте подписчиков возможности высказаться по поводу вашего сервиса. Замените no-reply на более “человеческий” адрес. Не применяйте маркетинговые уловки.

Обращайте внимание на отзывы клиентов и по мере возможности исправляйте недостатки, на которые вам указали. Это улучшит имидж бренда, привлечет больше посетителей на сайт и даст больше продаж в долгосрочной перспективе.

6. Используйте социальные доказательства для повышения конверсии

Как только вы выполнили предыдущий совет, не останавливайтесь: превратите клиентов в адвокатов бренда. Отзывы и комментарии клиентов являются лучшим маркетинговым инструментом. Если клиент оставил комментарий, не оставьте его незамеченным и обязательно покажите потенциальным клиентам.

пример социального доказательства в Mahabis с двумя девушками и двумя парнями, которые сидет на полу
Отзывы счастливых клиентов Mahabis

Люди обычно читают отзывы других перед тем, как купить что-то. Поощряя отзывы и комментарии, вы повышаете шанс конверсии посетителей в покупателей.

7. Сегментируйте аудиторию

Всем известно, что каждый клиент индивидуален. Несмотря на это, лишь немногие маркетологи корректируют коммуникацию, подстраивая ее под ту или иную категорию клиентов. Но те, которые так делают, наблюдают потрясающие результаты.

Возьмем, к примеру, Submission Technology. Этот клиент GetResponse активно сегментирует свою аудиторию. Средний показатель кликов у них намного превышает показатель по отрасли и достигает 6-7%.

А какие результаты у тех, кто не сегментирует подписчиков? Их кампании зачастую показывают хорошие результаты, но они не могут сравниться с упомянутыми выше 6-7%.

Если вы хотите обеспечить процветание своему интернет-магазину, обязательно проанализируйте аудиторию. Выделите сегменты, для которых можно создать отдельные email-рассылки, чтобы повысить продажи.

Представляем 5 сегментов, которые наиболее часто встречаются в отрасли ecommerce:

  • Транжиры (у которых высокая средняя стоимость чека или пожизненная ценность)
  • Постоянные клиенты (которые покупали у вас Х раз)
  • Трендсеттеры / лидеры мнений и образцы для подражания (которые покупали вещи из последних коллекций без скидок)
  • Случайные покупатели (которые сделали всего одну покупку, и на следующую их нужно убеждать / уговаривать)
  • Недавние покупатели (которые купили не более чем Х дней назад)

Как считаете, их следует трактовать так же, как и только что подписавшихся пользователей, которые еще ничего у вас не купили? Конечно, нет!

Обязательно учитывайте этот момент при запуске следующей email-рассылки. Я также уверен, что среди ваших подписчиков есть люди на разных этапах воронки конверсии, которые будут более склонны к покупке, если вы правильно подготовите email-рассылку.

Ниже представляем отличный пример email-рассылки с сегментацией. В компании Huel проанализировали имеющихся клиентов и определили тех из них, кто еще не пользовался их самым новым продуктом. Зная, что клиенты уже доверяют бренду, они использовали небольшой объем информации (отсутствие истории покупок конкретно этого товара), чтобы создать эффективную персонализированную email-кампанию.

персонализированная рассылка от Huel с блюдом, помиродами и зеленью
Персонализированная рассылка для клиентов, которые еще не заказывали этот продукт

Если вы задаетесь вопросом, сложно ли создавать сегменты, отвечаем – отнюдь нет. Вот как можно создать сегмент клиентов, которые не покупали конкретный продукт в вашем магазине:

сегмент клиентов без покупок

8. Улучшайте шаблоны писем, добавляя привлекательный текст

Основой рассылок для ecommerce являются красивые изображения и цепляющий дизайн. Но не только они гарантируют успех email-кампании. Не менее важен текст письма. Начните с темы письма.

Более половины получателей принимают решение, открывать ли письмо, прочитав только тему письма.

Затем они переходят к прехедеру, заголовку и кнопке призыва к действию.

Все эти элементы должны прибавить веса вашему письму и способствовать повышению продаж в интернет-магазине.

Magic Spoon использует в своем письме вовлекающий текст.

вовлекающая рассылка от Magic Spoon с четырьмя квадратами и ложками хлопьями

Хотите узнать больше о основных элементах емейл рассылкисмотрите вебинар с Ирек Климчак

9. Создавайте рассылки, подходящие для всех устройств

Это было озвучено уже много раз, но я повторю еще раз.

При создании шаблонов письма, лендингов и рекламных кампаний позаботьтесь о том, чтобы их можно было просмотреть на всех устройствах. Если рассылка не адаптирована под какой-то тип устройств, это значит, что вы впустую тратите маркетинговый бюджет и игнорируете интересы клиентов.

Обращайте внимание на изображения, размер и расположение кнопок призыва к действию, продуктовую страницу, процесс оформления заказа и все, с чем может столкнуться на своем пути клиент. Вы должны сделать взаимодействие с сайтом максимально отлаженным.

Это письмо от Kiva соблюдает все перечисленные выше правила.

  • Логотип не занимает много места, поэтому подписчики сразу видят весь контент письма.
  • Заголовок заметный и лаконичный. Вы сразу видите, какой продукт / услугу предлагает компания.
  • Кнопка призыва к действию находится в верхней части страницы, вокруг нее достаточно пустого пространства. По этой причине не составляет труда нажать на кнопку большим пальцем руки. Формулировка призыва к действию четко описывает, что будет после нажатия на кнопку.
  • Вспомогательный текст после CTA раскрывает детали продукта и рассеивает любые возможные сомнения клиентов.
письмо с адаптивным дизайном от Kiva

10. Обращайте внимание на частоту рассылки

Всем нам периодически хочется отправить на одно письмо больше. Мы поддаемся желанию, оправдывая это тем, что не причиняем большого вреда кампании и это пойдет на пользу бизнесу.

И хотя в некоторых ситуация эта тактика себя оправдывает, данные из нашего исследования показывают совершенно иную картину.

Перед тем как увеличить частоту рассылки, обязательно проанализируйте данные.

Первая причина, по которой подписчики отказываются от получения писем, – слишком много писем.

С другой стороны, общая выручка от кампании с частой рассылкой может перекрыть расходы на привлечение новых подписчиков взамен отписавшихся.

Здесь решать вам. Главное, чтобы долгосрочные цели не были разрушены краткосрочными планами.

влияние частоты рассылки на вовлеченность
Зависимость вовлеченности email-кампаний от частотности рассылки

Теперь мы расскажем, как отслеживать доход от email-рассылок в ecommerce.

Как отслеживать доход от рассылок ecommerce

Самый простой способ отследить прибыль от email-маркетинга – добавить UTM-метки в письма, настроить цели в инструменте аналитики (например Google Analytics) и проверять показатель конверсии и сгенерированного дохода.

И хотя это самый легкий способ рассчитать ROI, он не самый точный. Все дело в том, что при настройке целей вы должны самостоятельно указать значение целевой конверсии.

Если вы продаете всего несколько продуктов с разным URL-адресом, это не проблема. Вы можете настроить несколько целей и присвоить им разные значения.

Но если клиент покупает несколько единиц одного товара в одном заказе, то начинаются проблемы. Google Analytics посчитает это как одну конверсию (одну цель). Поэтому результаты email-кампаний могут искажаться в худшую сторону. А объем выручки от продаж будет приблизительным. С другой стороны, лучше измерять доход так, чем не измерять его вовсе.

Второй способ более продвинутый: в Google Analytics воспользуйтесь плагином Расширенная электронная торговля. Он позволяет отслеживать взаимодействие пользователя с продуктами на сайте интернет-магазина.

Пользователь просматривает продукт, нажимает на него, читает характеристики, добавляет в корзину, начинает процесс оформления заказа, завершает покупку или бросает ее – все это будет в Google Analytics.

расширенный отчет Google Аналитики
Отчет Google Analytics, где показана информация о транзакциях в демо-магазине Google. Примечание. Здесь email не указан как отдельный канал, поэтому эти транзакции считаются в рамках канала Direct.

Что еще важнее, вы получите точную информацию о том, сколько ваши клиенты тратят на покупки, потому что стоимость каждой покупки будет автоматически отправлена в Google Analytics.

А если вы подключите свой интернет-магазин к GetResponse, то сможете использовать эту информацию, чтобы создать сегменты клиентов и отправлять таргетированные письма.

Это могут быть напоминания о брошенной корзине, допродажи или рекомендации продуктов.

Теперь давайте разберем этапы маркетинговой стратегии для ecommerce, благодаря которой вы активнее привлечете новых клиентов в магазин и убедите их покупать у вас чаще и больше.

Маркетинговая стратегия для ecommerce – от базового уровня к продвинутому

Шаг 1. Сбор подписной базы

Большинство брендов выходят на рынок ecommerce с небольшой базой контактов, а то и вовсе без наработанной базы. У них есть посетители сайта, подписчики в социальных сетях и клиенты в офлайне.

Чтобы начать собирать подписную базу, вы можете:

  • Добавить всплывающую форму регистрации, которая будет появляться сразу после того, как пользователь открывает сайт (в идеале на любой странице, но можно и только на странице с самым большим трафиком).
  • Добавить встроенную форму регистрации (например, в футере), чтобы пользователи могли подписаться, даже если по какой-то причине закрыли всплывающее окно либо такое окно не появилось вовсе.
  • Продвигать рассылки в социальных сетях, подчеркивая их выгоды и предлагая эксклюзивные бонусы для подписчиков.
  • Провести розыгрыш или конкурс, благодаря которому люди будут охотнее добавляться к вам в базу.
  • Запустить платную рекламу с эксклюзивным предложением (проверьте, чтобы на рекламируемых страницах обязательно появлялась всплывающая форма регистрации).
  • Запустить реферальную кампанию, где существующие клиенты или подписчики могут в обмен на вознаграждение рекомендовать подписаться на вашу рассылку.

Совет эксперта: Один из самых верных способов заманить людей в свою базу – предложить скидку или бесплатную доставку. Если вы не хотите давать скидку сразу, можно сделать так, чтобы она была доступна только для второй покупки.

Вот пример всплывающей формы GetResponse, которую вы можете использовать на своем сайте:

пример всплывающей формы регистрации в GetResponse

А это пример конкурса, устроенного клиентом GetResponse, фирмой Sabaton, где одним из главных условий было подписаться на рассылку.

пример розыгрыша где главное условие - подписка

Шаг 2. Автоматическое приветствие новых подписчиков

После привлечения подписчиков важно правильно их приветствовать.

Welcome-письмо может похвастаться самой высокой вовлеченностью среди всех рассылок. Средний уровень открытий более 80%, а кликов – более 20% (согласно отчету GetResponse “Глобальное исследование по email-маркетингу”).

Качественное welcome-письмо выполняет несколько целей.

  • Задает тон общения с подписчиком
  • Выражает благодарность подписчику за то, что он поделился с вами своими контактными данными
  • Ведет подписчиков на сайт
  • Мотивирует новых подписчиков сделать первую покупку (например, предлагая скидку)
  • Содержит различные категории продуктов и другую ключевую информацию, например, стоимость доставки, политику возврата или способы связаться с вами.

Еще одно преимущество приветственных писем – отличная доставляемость. Причина следующая: в отличие от массовой рассылки, welcome-письма отправляются конкретным подписчикам вашей платформой email-маркетинга.

Стабильный поток писем с высокой вовлеченностью говорит ISP о том, что вы являетесь надежным email-маркетологом и что ваши письма должны успешно пройти спам-фильтры и попасть во входящие.

Вот пример простого сценария автоматизации маркетинга, который отправляет welcome-письмо.

приветственная серия автоматизированных писем GetResponse

Этот сценарий можно строить дальше: вместо одного письма у вас получится целая капельная кампания. Это особенно полезно в ситуации, когда у вас много категорий товара и вы нечасто рассылаете рекламные письма.

Таким методом воспользовался клиент GetResponse – компания Landcafe – при создании вводной серии писем для новых подписчиков. В цепочке шесть писем. Кампания не только повествует об истории создания бренда и о сортах кофе, но также генерирует доход. 54% продаж идет из welcome-серии. (Детальный обзор кампании этого клиента вы можете посмотреть в этом видео.)

Инфографика ниже показывает, как выглядят их ознакомительные email-кампании:

email-кампания landcafe с образовательным контентом

Шаг 3. Регулярная отправка рекламных писем

Здесь важно соблюдать баланс: не надоедать слишком частой рассылкой и в то же время не позволить подписчикам забыть о вашем существовании. Рекомендуется отправлять как минимум одно письмо в месяц, в идеале – один-два раза в неделю, в зависимости от разнородности и вовлеченности контента.

Большинство платформ email-маркетинга предлагают готовые шаблоны писем, которые можно наполнить своим текстом, изображениями, а также окрасить в фирменные цвета. Работа в редакторе не займет много времени, а получившееся письмо будет генерировать дополнительный доход для интернет магазина.

Вот пример шаблона письма из библиотеки GetResponse, которое было создано с учетом специфики ecommerce.

пример шаблона письма из коллекции GetResponse с мужскими товарами

А это видео, где рассказывается, как создать письмо с нуля в новом конструкторе писем.

Шаг 4. Отправка напоминаний контактам, которые не проявляют интерес

Как только вы начнете регулярно рассылать письма, то заметите, что не все получатели открывают ваши письма. Это естественно, поскольку почтовые ящики переполняются сообщениями и у пользователя нет времени на проверку всей почты.

Учитывая, что у рассылок средний показатель открытий более 22%, это значит, что около 80% ваших контактов не откроют ваше письмо. Даже 22% – это уже неплохой результат, если сравнивать с другими каналами маркетинга, но иногда стоит повторно представить свое предложение тем, кто не открыл письмо в первый раз.

Для этого вам необходимо поменять тему письма, но не его содержимое. В конце концов, пользователи, которым оно адресовано, и так его не видели.🙂 После этого запускайте рассылку.

В зависимости от возможностей вашего сервиса email-маркетинга, вы можете сделать это разными способами.

Возможно, вам будет интересно
Бесплатные сервисы email рассылок
Сервисы рассылок – полный обзор

В GetResponse есть 3 варианта:

1) Выбрать тех, кто не открыл письмо, прямо в отчете аналитики.

данные о тех, кто не открыл письмо, в аналитике GetResponse

2) Найти тех, кто получил ваше письмо, но не открыл его, а затем сохранить их как отдельный сегмент в разделе Поиск контактов.

Например, так:

поиск контактов, которые не открыли письмо

3) Настроить процесс автоматизации маркетинга, который автоматически отправит письмо-напоминание спустя, например, 48 часов после первого письма.

Например, так:

сценарий автоматизации для тех кто не открыл письмо

Старайтесь не злоупотреблять третьим вариантом, иначе вы будете надоедать тем пользователям, которые больше не заинтересованы вашим брендом. Если у вас есть такие контакты, попробуйте вернуть их с помощью кампании реактивации.

Шаг 5. Сегментация аудитории и персонализация коммуникации

По мере увеличения базы контактов вы должны поддерживать ее вовлеченность. Лучше всего сделать это путем сегментации получателей и адаптации контента под их индивидуальные интересы и потребности.

Благодаря такому подходу вы будете быстрее продвигать клиентов по воронке продаж, что даст больше продаж.

Ранее я упоминал пять категорий клиентов, которые можно выделить: Транжиры, постоянные клиенты, лидеры мнений, случайные покупатели и недавние покупатели.

Также есть дополнительные критерии для сегментации, которые применимы для ecommerce:

  • Пол
  • Местоположение
  • Предпочитаемый бренд или категория (например, на основании кликов или покупательского поведения клиентов)
  • Размер продукта
  • Чувствительность к ценам (например, покупает только на распродажах)
  • Дата последней покупки (например, в течение последних 30 дней)
  • Отсутствие покупок (только подписчик, не покупатель)

Вот пример того, как Submission Technology изменили содержание письма под мужскую и женскую аудиторию.

рассылки для мужчин и женщин от Submission Technology

Повторим: запуск сегментации – это очень просто. Вот пример того, как создать сегмент, состоящий из пользователей, которые ничего не покупали у вас и подписались на вас в течение последних 30 дней.

фильтр контактов, которые недавно подписались и ничего не купили

Шаг 6. Напоминание о брошенной корзине

На этом этапе следует оптимизировать показатель конверсии. Учитывая, что в привлечение посетителей на сайт было вложено много средств и ресурсов, вполне естественно, что вы захотите максимизировать шанс того, что они оформят у вас заказ.

В этом вам поможет простое напоминание о том, что в корзине остались товары. Чтобы отправить такое письмо, вы должны настроить интеграцию интернет-магазина с сервисом email-автоматизации и построить сценарий автоматизации наподобие этого:

сценарий автоматизации брошенная корзина в GetResponse

Сценарий ждет сигнала от Shopify, Magento, Prestashop или другой платформы о том, что пользователь покинул сайт, не завершив транзакцию. После получения сигнала сценарий запускает отправку письма или цепочки писем, которые вы добавили в него.

Вы можете использовать шаблон письма для создания напоминания и отправить его немедленно.

пример шаблона письма для ecommerce от GetResponse с цветными наушниками

Шаг 7. Возврат подписчиков с помощью кампаний реактивации

Со временем некоторые подписчики становятся неактивными и неохотно открывают ваши письма. Несмотря на то, что это естественное явление, конечно, хотелось бы избежать этого.

Невовлеченные подписчики – это не только дополнительные затраты (они занимают место в вашей базе), но также угроза вашей доставляемости. Их неактивность сигнализирует ISP, что ваш контент непривлекательный и что вы не поддерживаете гигиену базы контактов. Из-за этих сигналов сообщения подвергаются усиленной фильтрации перед тем, как попасть в почтовый ящик.

Именно в этот момент рекомендуется запускать кампании реактивации. Их цель – не только вернуть пользователей, которые, возможно, еще не потеряли интерес к вашему бренду, но также избавиться от тех, кто точно не будет взаимодействовать с вашим брендом. Пользователи, которые никак не отреагировали на кампании реактивации, должны быть в идеале перемещены в сегмент контактов, с которыми вы не общаетесь на регулярной основе, либо и вовсе удалены из базы контактов.

Хотя мы зачастую боимся прощаться с неактивными подписчиками навсегда, этот прием оказывает огромное влияние на доставляемость и доход.

Создание и запуск кампании реактивации – это очень просто.

Вот как может выглядеть сегмент контактов, если вы будете использовать скоринг от GetResponse для определения контактов, которые подписались на рассылку более 60 дней назад и получили 1 балл вовлеченности (“неактивный”).

невовлеченные контакты которые подписались более 60 дней назад

А это сценарий автоматизации, который ждет 90 дней, затем проверяет, присутствует ли контакт в сегменте неактивных подписчиков, после чего отправляет автоматическое уведомление. Если контакт проигнорирует это сообщение, ему присваивается тег “бывший клиент”.

сценарий автоматизации кампания реактивации GetResponse

Шаг 8. Просьба оставить отзыв

Мы уже упоминали, насколько важную роль играет социальное доказательство и как его можно применять в кампаниях email-маркетинга. На этом этапе вы приглашаете покупателей оставить отзыв, который впоследствии будете использовать в маркетинговых рассылках.

Процесс прост. Все, что вам нужно сделать, – это создать сценарий, который отправит автоматическое письмо через некоторое время после совершения покупки. Это может быть неделя, две или месяц. Все зависит от того, сколько времени занимает доставка товара и сколько времени требуется на то, чтобы хорошо изучить и протестировать его.

Это сценарий, с помощью которого вы можете попросить покупателей оставить отзыв о продуктах:

сценарий автоматизации с просьбой оставить отзыв

Шаг 9. Отправка рекомендаций продуктов в зависимости от поведения покупателей

Я лично являюсь большим фанатом Netflix, и мне нравится, как они создают рекомендации фильмов или шоу на основе фильмов, которые мне понравились. Если вам тоже нравится такой подход, то могу вас обрадовать: вы можете делать также и в email-маркетинге.

После подключения магазина в платформе email-маркетинга вам необходимо построить сценарий и создать письмо с рекомендацией товаров.

Этот сценарий отправит рекомендации товаров контактам через две недели после покупки:

сценарий автоматизации рекомендации продуктов GetResponse

Шаг 10. Укрепление доверия клиента с помощью транзакционных писем

Транзакционные письма играют не последнюю роль в программе email-маркетинга.

Хотя у вас должны быть технические познания, чтобы их настроить (в GetResponse вы можете создать транзакционные письма через API или SMTP), их определенно стоит включить в маркетинговую стратегию.

Транзакционные письма не только являются подтверждением того, что заказ был оформлен корректно, но также позволяют укрепить отношения с клиентом.

Это пример от MeUndies – продавца нижнего белья. Разве это письмо не выглядит забавным? Даже несмотря на то что это транзакционное письмо, оно отражает индивидуальность бренда, задает правильный тон общения и настраивает на долгосрочные отношения.

транзакционное письмо от MeUndies с женским и мужским нижним бельем в синем цвете

Статьи по теме:

  1. Email-рассылки о недвижимости: тренды и особенности
  2. Email-маркетинг для гостиничного бизнеса: 6 советов, как повысить продажи
  3. Продвижение благотворительного фонда: тонкости стратегии digital-маркетинга

А теперь давайте взглянем на интересные примеры рассылок для ecommerce, которые можно взять себе на вооружение.

1. Приветственное письмо

Ниже пример welcome-письма от Adidas. Обратите внимание, как удачно у них получилось вызвать у вас ощущение причастности к сообществу и вернуть на сайт за покупками.

приветственное письмо с молодыми моделями в одежде Adidas

2. Ознакомительное письмо

Цель ознакомительных писем – познакомить новых подписчиков с брендом и представить им ассортимент продуктов и услуг. Это рассылка от Huckberry, которая содержит вдохновляющий контент.

минималистическая ознакомительная рассылка от Huckberry с их продуктами

3. Флеш-распродажа

Флеш-распродажи дают мгновенный результат. Они создают ощущение срочности, заставляют клиентов действовать быстро и генерируют доход сразу. Это пример подобной рассылки от Casper, которая отлично справилась с поставленной задачей.

письмо флеш-распродажа от Casper с женщиной отдыхающей в кровати

4. Напоминание о брошенной корзине

Хотя такие письма высылаются нечасто, она нацелены на посетителей, которые находятся в двух шагах от покупки. А поскольку многие клиенты ожидают получить напоминание о брошенной корзине, у таких писем средний показатель открытий 40-50%, а кликов более 15%. Вот отличный пример напоминания о брошенной корзине от American Giant.

напоминание о брошенной корзине от American Giant

5. Письмо для тех, кто просматривал товары и ничего не выбрал

Этот этап аналогичен предыдущему. Единственное отличие – он ориентирован на пользователей, которые не добавляли товары в корзину, а просто просмотрели их (например, нажали на них в письме). Пример такой рассылки от Timberland:

письмо-напоминание от Timberland с мужчиной в темно-коричневой куртке

6. Письмо с рекомендацией товаров

Письма с рекомендацией продуктов имеют высокие показатели, и вы можете использовать их даже для новых пользователей. Все, что вам нужно сделать, – это выбрать самые популярные товары в магазине и отправить их в письме, как сделали в MVMT:

письмо с рекомендацией товаров, демонстрирующее разные виды мужских ручных часов

7. Письмо с просьбой оставить отзыв

Хотите попросить недавних покупателей оставить отзыв? Вот пример того, как Target просит клиентов написать свое мнение (положительное или отрицательное) о последней покупке:

письмо с просьбой оставить отзыв от компании target

8. Транзакционное письмо

Это замечательный пример письма, в котором пользователя просят подтвердить желание зарегистрировать аккаунт с указанным email-адресом. Следует отметить, что письмо имеет такое же фирменное оформление, что и другие маркетинговые кампании.

транзакционное письмо от Huel с двумя молодыми улыбающимися людьми

9. Письмо с пользовательским контентом (социальные доказательства)

Отзывы пользователей, комментарии и даже посты в соцсетях могут сделать ваш email-маркетинг более искренним и эффективным. Вот как MeUndies используют посты в Instagram для повышения вовлеченности в маркетинговой коммуникации:

письмо с отзывом в Instagram от покупателя одежды бренда MeUndies

10. Реферальное письмо

Хотите превратить клиентов в адвокатов бренда? Вот как Huel делают это в рассылке: Они предлагают вам скидку 50 PLN за то, что вы порекомендуете их бренд своим друзьям и знакомым.

реферальное письмо от Huel с молодой девушкой возможно в парке

А как вы развиваете свой интернет-магазин?

Мы продемонстрировали вам, как email-рассылки могут улучшить показатели интернет-магазина. Теперь самое время ответить на вопрос:

С чего вы начнете?

Если вы выберете стратегию, описанную в этой статье, стоит задуматься о выборе платформы для ведения маркетинговых кампаний.

Я со своей стороны рекомендую выбрать GetResponse.

У вас есть возможность в течение 30 дней протестировать практически все возможности бесплатно, и при регистрации не нужно вводить данные банковской карты. Также в пакете вы получаете много других функций, с помощью которых вы сможете быстро достичь поставленных целей.

Мы рекомендуем обратиться к возможностям платформы GetResponse и запустить свою первую кампанию email-маркетинга уже сегодня.

Подписывайся и получай эксклюзивные советы

GetResponse Sp. z o.o. необходимы эти данные для предоставления материалов. Подробнее можно ознакомиться в Политике Конфиденциальности.

Спасибо за регистрацию!

Вы получите информацию о новых статьях на нашем блоге.

Станьте автором блога GetResponse!

Станьте нашим автором